面臨破產危機的滑雪場 如何透過行為經濟學轉虧為盈

  • 分享
中國新聞網援引中信出版社報導, 理查德 · 泰勒 (RichardH.Thaler) 表示,「如果說行為經濟學家應該更真實地描述人類行為,那麼現實生活對他們而言可謂大有幫助。這些理論可以應用於現實中的企業決策,尤其是定價」,他以希臘峰滑雪場的訂價策略來說明。

理查德 · 泰勒說,在康奈爾大學時,他的一個學生的哥哥邁克爾十分熱衷滑雪,然而他所在的希臘峰滑雪場當時陷入了嚴重的財政困境。連續幾個冬天,降雪量都低於往年,再加上經濟不景氣,公司不得不大量舉債以便撐過淡季。但這家滑雪場必須增加收入,同時減少債務,否則就會破產。

但問題來了,希臘峰滑雪場想要盈利,就必須提高票價。但是,如果把票價提高到能夠 盈利 的水平,每個滑雪者需要為滑雪支付的價錢與他們在那些大滑雪場支付的相差無幾,但希臘峰只有 5 部纜車,滑雪場地也沒有那麼多。該怎樣才能將價格定得和大型滑雪場一樣高?怎樣才能保證在漲價的同時滑雪人數不急劇下降?如何繼續吸引對價格較為敏感的當地居民?其中包括康奈爾大學及其他周邊的大學生。

從心理帳戶的角度看,希臘峰滑雪場的服務明顯趕不上那些著名的滑雪場,所以顧客會期待它的票價低一些。但希臘峰滑雪場的優勢是地理位置,它是紐約州中部最好的滑雪地點,而開車去佛蒙特則要 5 個小時。另外,希臘峰滑雪場還是離美國南部居民最近的滑雪場,附近幾個城市的居民每周末都可以乘坐公交車來此地滑雪。

理查德 · 泰勒要讀者從運用行為經濟學理論重新思考一下希臘峰滑雪場的收益模式:分別包括透過感知價值,提高用戶體驗,以及透過交易效用的套票模式。
透過感知價值,提高用戶體驗
其中一條滑雪道的旁邊有一條較短的賽道,滑雪者可以滑過一個個旗門,並且有揚聲器播報比賽成績。年輕的滑雪者很喜歡這種競爭的氛圍,兩個相鄰旗門的間距較近,可以保證快速滑雪的安全性。

使用該賽道的價錢是一美元。一美元雖然不多,但此時收費卻會讓人心生厭煩。在滑雪場掏錢可沒那麼方便,你得摘掉又厚又笨重的手套,再伸手到衣服兜里掏錢,如果錢放在里兜里,就更不方便了。

然後,你還要把一美元紙幣放入機器,就像自動售貨機一樣。我問邁爾克以及滑雪場老闆阿爾(Al)這條賽道能賺多少錢,他們回答說收益不算多,大概一年只有幾千美元。

我問他們,為什麼不免費向顧客開放這條賽道呢?這樣一來,我們就可以用很低的成本來提高顧客的滑雪體驗,更重要的是,可以提高人們對他們的滑雪場的感知價值。

還有的改進方式則與滑雪教練有關。教練的主要職責是教授初學者相關的滑雪要領,尤其是大學生們,這顯然是擴大客戶群的重要方法。
社群回應
PChome會員回應
小編特輯
我是焦點