《編輯部報告》比價格更重要的事

「為什麼同樣的東西,你們的價格卻比別人貴?」

這樣的對話,想必你並不陌生。這恐怕也是很多公司的業務人員最頭痛的問題。

專為甜甜圈店製作網架的馬林鋼絲總經理格林布拉特,長期以來也為低價競爭困擾不已。直到有一天,他接到一通電話。對方是波音公司的工程師,希望訂做二十個網架。「但是,但是因為比較複雜,而且你們急著要,價格沒有辦法同樣賣十二美元,可能要加倍……」

對方聽了像是翻了個白眼地回答:「好好好,隨便!你們什麼時候可以交貨?」

這句話對他來說有如當頭棒喝。原來,客戶有比價格更在乎的事情,例如品質、速度,或是為他量身定做;原來,如果你可以為他解決某個問題,價格根本就不是問題。

從此,馬林鋼絲公司整個脫胎換骨。它不再只做甜甜圈網架,而是從裝微型晶片到渦輪扇葉的網架,應有盡有;客戶也從波音拓展到豐田汽車、杜邦公司等(第325期四○頁)。

這個道理印證了管理顧問貝爾(Jay Baer)所強調的:「賣一個東西,能讓人當你的顧客一天;真誠的幫助對方,則能讓他當你的顧客一輩子。」他在新書「友利行銷」(Youtility)中指出,今天的行銷必須擺脫賣西的框架,轉而思考自己能如何幫助顧客,對他產生實際的用處(第325期一○六頁)。

這一點說來容易,做起來非常困難。公司不但必須發展新的能力,建立新流程,甚至可能連企業文化都要改變。然而,談到要建立一個理想的企業文化,常常讓很多領導人洩氣。

這是因為,很多人都誤以為,理想的企業文化只有一種,好像托爾斯泰說的:「幸福的家庭都是相似的,不幸福的家庭卻各有各的不幸。」

但這句話如果用到企業文化上,恐怕不適用。對於不同的公司來講,好的企業文化各自不同。例如,一家零件公司所需要的,可能是穩定的品質和低廉的成本,因此需要的企業文化,就和一家高專業度的解決方案公司大不相同。