我的客戶層是爸媽級 OSIM(傲勝國際)北區經理王家文

一個月銷售300件按摩衣、200台美腿舒緩機,業績達3千多萬元的銷售佳績,
更是累積上千名「爸媽級」粉絲,王家文是如何辦到的?
 
36歲,有雙大眼睛、紮個馬尾,看似鄰家女孩的王家文,在OSIM(傲勝國際)工作近16年,曾創下單日賣出8台按摩椅,一個月銷售50台的輝煌紀錄。目前負責北區26個百貨專櫃銷售點,管理近百名銷售人員,是個不折不扣的「超級業務員」。
 
光看這數字就令人欣羨,更厲害的是,王家文打交道的對象,多半是年紀比她大上3、40歲的銀髮族。面對這些閱歷無數的「爸媽級客戶」,該如何讓他們卸下心防,順利成交?
 
說起養生、健康類話題,王家文彷彿醫護人員般專業,除了甜美的外型,更多分體貼,以及觀察入微的好眼力。但這並不是天生的,而是後天多年訓練造就。

睜大眼睛,辨識客人的類型
 
「高職畢業後,我直接投入職場。跟一般人一樣,不知道自己要做什麼,對未來很茫然,」王家文描述剛進社會時的她。
 
一次在百貨公司逛街,看到OSIM有徵專櫃銷售人員,「我還記得那一天是1995年2月17日。鼓起勇氣跟店長面試,可能他看我滿活潑,當場錄取我,隔天就上班,」王家文回憶。當時她還不滿20歲,開薪資帳戶都要請父母擔任保證人。
 
雖然年輕,但觀察力是王家文最大的武器。「我會用眼神搜尋客戶,讓路過的客人一眼就看到我,而不是被動的等客人上門,」她說。她從購物提袋判斷對方的消費力,揣摩對方的消費行為,並從性別、穿著打扮、氣質等分類客人類型,選擇適合的產品切入。
 
到底「爸媽級」客戶有哪些特質?王家文歸納多年經驗,把他們分為4種類型,每一種都有對應之道,非常有趣。

point 1「權威老闆型」:專業說服