隨著景氣不斷下滑，許多公司的訂單量只剩原先的五到七成，有的公司甚至跌到三成以下。狀況好的時候，公司與公司間業務的好壞表現，可能只有五倍的距離，但在環境極度惡化時，業績的差距就有可能擴大到20倍以上。

《聖經》馬太福音第十三章第十二節說：「凡有的，還要加給他，叫他有餘；凡沒有的，連他所有的，也要奪去。」

市場上似乎存在著馬太效應，表現好的公司有機會奪取更多訂單，而且景氣越是不好越是明顯。其道理其實很簡單，因為客戶在不景氣的時候，採購及議價的行為會趨於審慎，選擇的空間加大，抉擇的時間加長，要求的水準也跟著提高。產品不好，服務不好，價格不好，客戶馬上調頭就走，使得表現好的公司占有更大的贏面。


讓馬太效應發酵

面對馬太效應，管理者應該如何趁勝追擊，或者扭轉乾坤？重點是不要只顧產品卻忽視服務，在產品差異化日益縮小的今日，企業很難單靠產品的特色、功能與價格來贏得訂單，我們得小心因應客戶所提出的種種要求，願意根據客戶的特殊狀況做出快速的回應。可預見的是，願意為客戶量身訂製解決方案；組織各級成員與客戶之間的互動關係良好；同時能夠提供價值型服務的公司，比較有機會掌握爭取訂單的成敗關鍵。

然而，任何一家公司的業務資源都是有限的，量身訂製、緊密互動、價值服務所耗的時間與精力非同尋常，如果每個客戶都要照顧到，實屬不可能。所以首要之務是辨識出適合自己經營的客戶族群，針對較為少數的客群投入更多的心思，先了解這群客戶的共同困境及願景，然後再來設法規劃出有效的銷售策略。

但是有些公司卻反其道而行，他們要求業務拜訪更多的客戶，要求撰寫更多的日報表，要求更多的業務回報。這些作為看似積極，反而讓業務人員陷在無意義的文書作業當中，他們忙於和眾多的客戶接頭，使得注意力過於分散，無法聚焦於高潛力、有價值的客戶身上，他們整天在市場上衝鋒陷陣，無法規劃出迎合客戶需求的解決方案，他們在前線單打獨鬥，由於缺乏與組織其他部門的互動，結果陷落於孤立無援的境地。

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