秘訣恆久遠，業績不停來！


「人會衝動地做出購買決定……然後再理智地合理化自己的決定。」—大衛‧山德勒，山德勒系統公司創辦人
山德勒的這段話廣為人知，而且每天都有人引用，他的這句話以及構成他銷售方法的準則，都是基於一種人際關係模型發展出來的。


■山德勒改善銷售流程準則
1. 絕對不要「在大廳灑糖果」—不要太快提供過多資訊
很多業務人員會太快洩露過多資訊，他們熱切想要分享自己的知識和經驗，只要一有機會就會一股腦傾洩而出。不幸的是，這種作法會造成很大的反效果。

在銷售過程初期，重點應該是想辦法讓潛在顧客說話，而不是把自己所知的一切傾倒給他們。提出問題並蒐集資訊，設法了解潛在顧客的狀況和所面臨的挑戰。在你拋出自己的資訊、提案及行銷文宣之前，先判斷自己的商品是否確切符合對方需求。要蒐集到足夠的實據，這樣才能夠評估機會的好壞。如果你確實可以幫助潛在顧客，往後還會有很多簡報的機會。在第一次接觸時應該提出問題和聆聽意見，不要只顧著說話。你的工作是蒐集資訊，不是提供資訊。

2. 告訴潛在顧客，你寧願他們直接說「不」，也不要說「我再考慮看看」
最糟的事莫過於潛在顧客說：「我要考慮看看」，這樣就不會再有任何進展。當有人說他們要「考慮一下」，往往只是他們禮貌地向你說「不」，不想傷感情。

看更多雜誌 »