要避免這種狀況，在一開始就要告訴潛在顧客你會請他們作決定。告訴他們你希望他們說「好」，但是如果他們沒有意願，你寧願他們直接說「不」，告訴他們你覺得說「不」是沒關係的。容許潛在顧客說「不」，他們就比較不會想要用類似「再考慮看看」的措辭來閃躲。而且，他們愈快直接說「不」，你就能愈快去找下一位可能會購買的潛在顧客。


■山德勒執行方法的準則
1.用問題來回答每一個問題——如此才能了解潛在顧客的想法
大多數人不願意直率提出真正的問題，反而會提出聽起來好聽、像「煙霧彈」的問題。如果你立刻回答這些煙霧彈似的問題，只會讓自己被框住。

有鑑於此，每當潛在顧客提出問題時，你就應該自己提出問題來回答他們原本的問題。釐清他們談話背後隱含的真正議題，甚至可以直接問他們為什麼會這樣問。只要這麼做，就可以針對他們真正的問題，提供建設性的答案。

2.故意裝笨——這樣70%的時間都是潛在顧客在說話
不要害怕提出可以讓潛在顧客說話的「笨」問題，這樣做很好，正是你要的。業務新手在剛開始的時候，自然會問一些「笨」問題，因為他們懂的不多。但是之後他們反而會開始想要展現自己的產品知識，結果絕大部分時間都是他們在說話。記住，目標是設法讓潛在顧客說話的時間占70%。

如果有人向你抱怨，就要停下來說：「好的，那我以後沒有機會了嗎？」然後等待他們的回應。他們接下來所說的話，會讓你明白該怎麼做才能繼續進行。

看更多雜誌 »