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鑽石級業務不朽法則
大師輕鬆讀 │ 2009-07-02 大衛‧麥特森(David Mattson)
 
 

■山德勒修正航向的準則
1.要學會讓顧客說「好」,最好的方法就是先得到很多「不」的答案
如果你可以讓潛在顧客做出決定並明確說「不」,而不是「或許」或是「再考慮看看」,就算是表現不錯。每一次的「不」都會讓你更接近下一次的「是」,此外接受「不」的答案,會讓你有多餘心力去尋求未來更多可行的機會。

如果你反向思考,甚至可以讓你得到更多成功。開始每天設法盡可能獲得最多「不」的答案,那麼你就會晉身贏家之列。這也可以消除壓力,並讓工作充滿樂趣。

2.要能熟練運用第三人的故事,在銷售過程中表達自己的感覺
當你和潛在顧客面對面時,有時會想對他們坦白說出自己心中真正的感覺。然而不假思索就說出自己的想法可能並不恰當,因為這樣做有可能會冒犯到他們。

在這種狀況下,反而要會說故事,講述某個碰過類似狀況的第三人,以及他所使用的解決方案。生動而詳細地描述所有過程,然後讓潛在顧客自己決定要怎麼把這個故事應用到自己身上。用這種方式分享自己的感受,是非常委婉而專業的作法,可以強化彼此的關係,不會讓關係惡化。

你甚至可以考慮寫出一系列你所熟知的第三人故事,在有需要的時候再用自己的話講述出來。

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