老品牌回春術!這間公司跨界把鱷魚牌蚊香變無印風格,買氣狂飆襲市場

「防蚊產品是很成熟的市場,這幾年鱷魚牌業績幾乎是持平,有時候還微幅衰退。」經營防蚊老牌「鱷魚牌」的中台興化工副總經理陳福星說。
老品牌回春術!這間公司跨界把鱷魚牌蚊香變無印風格,買氣狂飆襲市場

但今年這個平靜無波的成熟市場,有了大改變,「史無前例的成長,今年迄今營收成長幅度 10% 以上」,他驚喜地說,到年底鱷魚牌營收預估會創新高。

讓這個超過一甲子的防蚊品牌,在成熟市場中重新找回成長動能的,是成立僅 6 年的新創公司 Unipapa(有理百物);他們用的不是魔法,而是網路電商的「D2C」新思維。

過去鱷魚牌以實體通路為主,消費者自己到通路選購,家庭主婦是主要客群,但 Unipapa 把鱷魚牌產品換了新設計,在網路販售,還與消費者在社群平台密切互動,居然吸引一群鐵粉。

「我們的會員,25~44 歲占八成以上,簡單說,就是喜歡用網路的族群。」Unipapa 營運長何澤欣說。透過新產品設計,加上網路經營社群,Unipapa 找到鱷魚牌的非典型客戶,讓鱷魚牌營收創新高,連美式大賣場等實體通路都主動來找他們的聯名產品上架。

(Source:Unipapa)

小新創出擊主動找大品牌聯名 不收設計費

Unipapa 創辦人陳奕璋學工業設計出身,2013 年創業,原本是自己設計新穎外形家電在網路販售,但在成績未見起色下,他回頭反思,既然沒有資金、沒有品牌知名度,只有對設計的滿腔熱情,不如主動去找大品牌聯名,由他為大公司經典產品重新設計外形、改良細節,不收設計費用,只要讓 Unipapa 獨家銷售聯名產品。

這樣的創新模式讓 Unipapa 從 16 年起,陸續得到與花仙子、鱷魚牌等品牌合作的機會,且以純白好神拖打響名號。花仙子旗下好神拖以紫色為主打的經典款,原本 800 多元就可買到,突然有了全白版本,在網路引起話題,即使價格提高至 1,000 元出頭,2,000 組白色好神拖仍在 3 週內售罄。

純白好神拖為 Unipapa 帶來名氣,甚至吸引第一個天使投資主動上門。當時 Unipapa 已有 3 億元估值,雖然看似一帆風順,挑戰卻接踵而來,因為要找合作夥伴並不容易。

Unipapa 以免費設計換取聯名產品總代理,但在開發、生產過程中,起初用料、新模具開模都由大公司負擔,問題就在於,幾千、幾萬個銷售量對 Unipapa 來說超乎預期,對大公司來說,卻是基本量。而身為聯名產品總代理 Unipapa 資金、規模都有限,根本無法承諾銷售量,許多合作案因而不了了之。

「我們希望在自有品牌和跨界中間找到平衡。前期認為設計和後端行銷成本相對高,因此打樣希望在廠商那端。」何澤欣說,而他們也知道問題出在哪裡,「但是開模要 1、200 萬元,如果我們沒有承諾銷售量,廠商為什麼要開模?」

(作者:勵心如;全文未完,完整內容請見《今周刊》)

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