中國大陸不動產股權交易 談判技巧比專業重要

資誠聯合會計師事務所於11月24日舉辦「中國大陸間接處分不動產股權交易風險與案例分享」研討會,資誠聯合會計師事務兩岸商務與稅務服務會計師段士良以他過往五年處理超過四十個案例作經驗分享。

段士良表示,交易的成敗關鍵因素除了要有真正的買家、妥善的交易安全程序規劃及執行,最重要的還是談判的技巧與策略,對法規的掌握只是最基本的,而且常常太過強調專業的會計師和律師反而會弄巧成拙,據理力爭恐讓明明有機會成交的案子因不懂變通而告吹。

段士良舉例,像這類動輒數千萬、數億人民幣的交易案,由於牽涉金額過於龐大,買賣雙方都經不起半點閃失,經常買方老闆一開始都會把交易條件要求說得很簡單以獲得賣方青睞,但等上了談判桌才發現會計師、律師等專業人士一個不少,段士良就曾有經驗,買方派了一個年輕的千萬律師作代表,一開始就展現很精明能幹的樣子,在談判過程中一直挑剔賣方為了交易安全所設下的條件,除了他自己提出的方法外其他一概拒絕,賣方團隊依經驗判斷該律師很可能不懂銀行外匯管理的操作實務,為了避免風險才會拒絕賣方提出的所有方案,幾次溝通未果後,賣方團隊找上買方平日往來銀行負責外匯業務的經理,並保證之後交易安全的共管業務讓他承包,然後在下一回合談判邀請買賣雙方老闆前來了解談判觸礁的原因,最後在會議上請買方律師說出拒絕賣方交易安全程序的理由,果然因為有買方自己的銀行在,買方律師不敢再一昧拒絕而是請銀行專家表示意見,最後順利化解買方疑慮達成共識。

段士良補充,談判最重要的除了信任外就是談判的氣氛,賣方團隊本可在買方老闆面前讓這位大律師下不了台並承擔延誤談判的責任,但考量後續談判氣氛,賣方團隊主動向買方老闆解釋是自己先前溝通沒到位,該名律師也順著台階下,後續沒再刁難賣方團隊,該交易最終也是雙方皆大歡喜。

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