【林克威專欄】電商新型態直播電商崛起與傳統電商的大車拼

林克威/電商專家

相信大家都有在臉書或Instagram上看直播的經驗吧?其實網路直播最早是在電競界興起的,電競玩家透過現場直播的方式,將「遊戲實況」呈現給觀眾。這種模式很快就受到歡迎,因為觀眾可以從中得到身歷其境的體驗。

隨後,漸漸有越來越多平台,開始新增直播功能,甚至有也出現了許多專以直播為主的平台,如17直播、浪Live等,裡面的直播主各個身懷絕技,在平台上培養一群死忠的粉絲,並藉著粉絲贈禮或業配的模式賺取收入。

至於大眾熟悉的社群網站方面,Facebook在2015年開始,也增加了直播功能。網路直播於是一下從小眾的市場,躍升到大眾主流的視野當中。除了名人或網路紅人等作為與粉絲互動的管道外,也有很多以直播為銷售手段的電商漸漸崛起。

今天就是想和大家聊聊,直播電商是什麼,他們和傳統電商有什麼不一樣?相較傳統電商,直播電商是否有特別的優勢?而隨著直播銷售越來越流行,未來還有什麼可期待的發展呢?

直播電商是什麼?

直播電商分為兩種,一種是傳統型的電商轉型或在其銷售手段中加入直播的元素,因此即便有直播,他們大多都還是有另設網路賣場或官方訂購網站,然而另一種直播電商,是原先就以直播起家,只透過直播從事販售,通常最常見的模式是直接在直播留言區留言,就算完成訂購。

直播變現?有這麼簡單?

有人說,現在透過直播賣東西,已經是變現最快也最有效率的方式了。或許許多人看到這邊會想,真有這麼容易嗎?消費者真的會在看直播的當下就決定馬上下單嗎?一般人買東西至少都會考慮一下吧,這種即時喊單的方式,響應程度高嗎?的確,許多人看直播不是為了買東西的。有雜誌曾對有習慣看直播的社群使用者進行調查,結果顯示這些人看直播的原因,多半是為了消磨時間,並且具娛樂性。

然而,這其實不影響直播電商的銷售額,即便九成看直播的觀眾都沒有買單,但只要越多人看直播、分享率高、觸及率高,品牌的知名度就打起來了。因此我們也可以發現一個有趣的現象,直播電商的直播方式常常是千奇百怪,而且出來直播的代表都有獨特的人格設定或才能。有些走親切江湖味,有些會會辦成女僕、有些會再開播前的暖場跳熱舞,這些都是為了奪人眼目。因為,曝光量將決定銷售量,因此無論如何,能把曝光量拉得越高越好。

雖說通常真正會下單購買的顧客可能只是一小群,但其實所有看過直播,甚至有在固定看直播的,都是潛在客戶,因為說不定哪一天就那一個衝動,賣家突然說出了一個打中他的點,他就下單了。因此,對直播電商來說,培養一群,就算不常或不曾購買,但會固定看你的直播的觀眾,是非常重要的事情。

直播銷售的優勢?

一、互動性

直播銷售最顯而易見的優勢就是賣家與買家的互動性。這個互動性從賣家一開啟直播就開始了。最常見的是賣家會很熱情地和進入直播間的觀眾打招呼,甚至會一個一個唸出他們的名字。在直播過程中,觀眾也可以隨時以留言的方式提出對商品的問題,並獲得賣家的回覆。這些其實就是建立和潛在消費者信任關係的基礎。銷售是個「交心」的過程,而透過直播,可以和觀眾建立最直接而即時的互動,這是只透過線上賣場的電商沒辦法擁有的優勢。

二、可塑性

再者,直播的形式和場景都有很高的可塑性。假設今天賣的是食物,賣家就可以直接在廚房直播,或找個爐子當場把食物煮出來給消費者看,再直接試吃,並描述現場形容氣味、口味。這種現場試吃或試用的模式,除了能給觀眾或潛在客戶,安心的感受,也提供他們比逛購物網站強烈很多的感官感受。而這些是對於只能用圖片或文字介紹商品的傳統電商很難達成的。

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