勤勞與耐心 破解客戶心防

「當時我想,有時候客戶一開始出的價格,不一定會是最後的價格,有時候他們也是在測試業務」當時李國煌也是早、中、晚凌晨都帶看,這位老先生看完物件後,還會回家與太太商量,因此李國煌也帶足資料和老先生的太太解釋,「在花一段時間經營後,反而是這位太太覺得我很勤勞,也提高出價,說服這位老先生買下店面,」兩三年後,這位客戶把店面拿出來賣,也是交給李國煌幫他成交。

在帶看屋時,李國煌會還會觀察小細節,當客戶看完一間房後,會特別記下他喜歡與不喜歡的地方,在幫他找下一個物件時,才能更針對客戶的需求,知道要介紹什麼樣的物件。

密技4:複雜事情簡單化,掌握黃金循環三角

要做一個好的業務要有基本的知識和人脈,但要做頂尖的業務,還要有客製化的服務。「接觸詢問店面、一般大樓、高級大樓等不同的客戶,就要有更多客製化的服務,達到服務的圓滿」。

「每個月我會設定目標,把複雜的事情簡單化」李國煌說,他現在重視「質」,也就是每個月把一個買方、一個賣方當作目標。如果買方成交,買到一間房子,可能就會有原本的房子要賣;而賣方賣掉一間房子,可能就會有資金再買其他的房子,「這樣的循環我把它稱為循環三角,當作自己每個月的目標」。

現在,李國煌每天早上進辦公室的第一件事,就是先瀏覽各重大時事與房地產相關訊息,當作與客戶溝通與聊天的題材,再花一個小時了解附近新進的案件。

下午則會了解上市的案件,傍晚的時候趁客戶下班時,開發這些案件屋主。晚上則會打客戶電話,約客戶這禮拜的看房時間,也與案件屋主,回報銷售房子的狀況。

「當一個業務員,要有虛心學習的態度、獨立思考的能力、自我的創新,」第一次拿下上半年永慶房屋銷售冠軍,李國煌說:「我現在的心情比較不會大起大落,但這個獎項也是對我自己努力最好的回饋」。

【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】