勤勞與耐心 破解客戶心防

現年三十三歲的他,踏進房仲業不過四年,卻拿下永慶房屋直營店上半年度的銷售冠軍,成績相當亮眼。他,究竟有著什麼樣的個人銷售密技?

四年多前,李國煌從成功大學生化所畢業,儘管畢業前就已經面試上不錯的公司,但因為家裡有金援的需求,也很喜歡接觸人群的他,決定找份更有企圖心的工作,因此他頂著成大碩士的光環,一腳踏進了房仲業。

剛進永慶房屋的第三個月,他就成交了一筆新板特區總價新台幣五千萬元的案件,而且還是接觸的第一個案件,對於還是新人的他,可算是相當風光。

但,幸運之神不可能天天眷顧同一個人,在那之後的兩到三個月,他的業績也起起伏伏,業務生涯的第一年,也在這樣不穩定的狀態下,不知不覺過完了。

到了第二年,他開始反省第一年的狀況,卻仍然經歷了長達五個月的低潮期,完全沒有任何一筆業績進帳的他,「我究竟適合當業務嗎?」如此質疑自己的聲音也經常盤旋在腦裡。

當時他恰巧在書上看到一段話,「即使要離開某個行業,也要在最風光的時候離開,」就因為這句話,再加上團隊的支持,店長與家人的鼓勵,讓不服輸的他,也因此撐了下來,慢慢走過低潮,漸入佳境。

密技1:333法則,水電行開發到高總價客戶

李國煌 現職:永慶房屋特區站前業務襄理

在最低潮的時刻,同樣在永慶房屋服務的哥哥,建議他執行333法則。也就是每天接觸三個陌生客戶,打三十通接觸電話,發三百份廣告傳單。
「業務需要長期累積知識和人脈」因此他每天執行333法則,持續了四到五個月,也因此讓他在一間不起眼的水電行,開發到一個高單價的客戶。

「這位客戶,是他剛好回來父母親經營的水電行時,碰巧接觸到的,」李國煌說,「而這位客戶,每年也與我陸續成交兩到三戶的案件,也讓業績慢慢開始穩定下來」。

開始做333法則後,李國煌說:「這都要歸功於前段時間的耕耘,雖然做得當下不知道未來會不會帶來效益,但是多發一兩張名片,未來一兩年,都有可能轉換成業績的產生」。

其實在陌生開發時,他還有一個小習慣,那就是多問一句「不好意思,現在方不方便說話」,「其實你多問一句,都能夠讓對方在第一時間覺得是受到尊重的,」李國煌觀察。

密技2:不挑客戶,不厭其煩地圓滿每個家

第二年,李國煌曾遇到一位即將轉變為單親媽媽的客戶,「當時她是抱著一個小孩子來到門市,想要在板橋找到三百萬左右的案子」,李國煌回憶說道,「找上我之前,她其實也已經去過幾家不同的房仲,但都沒有成交」。

單親媽媽自己帶著小孩子自己生活,最重視的其實就是安全的生活環境,李國煌在店裡找了上百間的物件,也不厭其煩地陪客戶前前後後看了二十幾間的房子,「後來剛好有個物件出來,我就先去幫她看過,實際走過路線,也確定社區的管理是安全的,」不僅如此,他更早、中、晚、凌晨都陪這位媽媽實際看過、走過周圍動線,最後也成交了這個案子。

成交之後,這位單親媽媽還包了紅包給李國煌,「最後我只收下紅包袋,把錢退還給她,但其實我自己當下很開心,因為客戶對你的信任感,那是一輩子的」。

密技3:記下客戶的喜歡與不喜歡,做有效率的事

要如何得到客戶的信任?「我覺得信任是累積的,」李國煌表示,曾經有一個接不回來的案子,客戶也是屬於高總價的客戶,對於業務員普遍存在不信任感,在過程當中,他問了在場的三位業務員幾個專業問題,像是以公司名義買賣的過程中要注意什麼?和個人戶的差別在哪?有的人簡單和他說「差別在稅」,而李國煌則是直接和對方坦承這部分較不清楚,但是會查好細節再告訴對方。

當天晚上六點左右客戶的發問,「我回去之後就立刻詢問代書、查資料,在晚上十點前,馬上回覆給對方,」也讓對方覺得他很有效率,也有回答問題的細節,最後把案子簽給了他。

還有一位想要買下店面的五十幾歲老先生,也是李國煌發名片時接觸到的客戶,這位老先生一開始覺得仲介都是想賺他的錢,因此出價也比市場行情低。

「當時我想,有時候客戶一開始出的價格,不一定會是最後的價格,有時候他們也是在測試業務」當時李國煌也是早、中、晚凌晨都帶看,這位老先生看完物件後,還會回家與太太商量,因此李國煌也帶足資料和老先生的太太解釋,「在花一段時間經營後,反而是這位太太覺得我很勤勞,也提高出價,說服這位老先生買下店面,」兩三年後,這位客戶把店面拿出來賣,也是交給李國煌幫他成交。

在帶看屋時,李國煌會還會觀察小細節,當客戶看完一間房後,會特別記下他喜歡與不喜歡的地方,在幫他找下一個物件時,才能更針對客戶的需求,知道要介紹什麼樣的物件。

密技4:複雜事情簡單化,掌握黃金循環三角

要做一個好的業務要有基本的知識和人脈,但要做頂尖的業務,還要有客製化的服務。「接觸詢問店面、一般大樓、高級大樓等不同的客戶,就要有更多客製化的服務,達到服務的圓滿」。

「每個月我會設定目標,把複雜的事情簡單化」李國煌說,他現在重視「質」,也就是每個月把一個買方、一個賣方當作目標。如果買方成交,買到一間房子,可能就會有原本的房子要賣;而賣方賣掉一間房子,可能就會有資金再買其他的房子,「這樣的循環我把它稱為循環三角,當作自己每個月的目標」。

現在,李國煌每天早上進辦公室的第一件事,就是先瀏覽各重大時事與房地產相關訊息,當作與客戶溝通與聊天的題材,再花一個小時了解附近新進的案件。

下午則會了解上市的案件,傍晚的時候趁客戶下班時,開發這些案件屋主。晚上則會打客戶電話,約客戶這禮拜的看房時間,也與案件屋主,回報銷售房子的狀況。

「當一個業務員,要有虛心學習的態度、獨立思考的能力、自我的創新,」第一次拿下上半年永慶房屋銷售冠軍,李國煌說:「我現在的心情比較不會大起大落,但這個獎項也是對我自己努力最好的回饋」。

【完整內容請見《卓越》月刊2014年8月號】