【財經事】承銷價訂很高,朱士廷殺低輔導費搶市場

在外界眼中,朱士廷是一位行銷高手、點子王,口才流利且想法多,他親自站上第一線督軍,讓國泰證這家「小券商」不但業務量增,獲利更大幅成長。

證券市場因證所稅的實施,導致成交量急凍,券商哀鴻遍野,但卻有一家小型券商異軍突起,不但近期招待績優員工「新加坡金沙酒店三天二夜旅遊」,讓同業羨煞不已,最近更被部分大型券商高層視為「可怕的對手」。這家鋒頭正健的小券商,就是國內大型金控國泰金旗下的國泰證券。
國泰證券近年除在經紀業務靠著法人部「美女部隊」衝出不錯的成績之外,輔導新股上市櫃的承銷業務,排名更是急速竄升,從二○一一年的二十三名,快速成長到一二年的第七名,不但一舉打敗統一證與群益證這兩家老券商,而且靠著承銷業務的幫助,今年前兩月的每股純益更達○‧一五元,名列券商第四,成績頗為優異,而這一切,多數要歸功於親自站上第一線督軍的國泰證董事長朱士廷。

董事長帶隊,戰鬥力足

自二○一一年接任國泰證董事長以來,朱士廷就力求表現,儘管承銷團隊人數不到十人,但朱士廷身先士卒,帶著部門主管與業務人員和業者頻頻接觸,國泰證承銷團隊的戰鬥力足以與中大型券商比擬。
國泰證雖是小券商,但國泰金卻是大金控,再加上朱士廷證交所副總的資歷,除了部分會計師會主動介紹一些有潛力的案子給國泰證,許多公司企業主至少也會賣國泰面子跟他交際應酬。一旦雙方敲定餐敘,朱士廷會帶著一堆國泰證的員工一起赴會,增加許多開發業務的機會。
今年國泰證承銷部門的代表作,就是一月掛牌的百貨業股王誠品生活,以及三月掛牌的半導體設備股辛耘,尤其是前者。
當時,誠品生活來報價的幾家券商中,只有國泰證提出訂定三位數的承銷價,其餘的券商都不敢保證有三位數定價,這讓誠品生活很滿意,加上他們收取的輔導費又比市場均價低,因此,搶到了誠品生活的承銷案。果不其然,誠品生活以一五六元掛牌上櫃,在投資人大力吹捧下,一度狂飆至二八○元,大漲八○%,讓承銷又有包銷的國泰證贏了面子與裡子。

敢削價競爭,天時地利

辛耘也是如此,當辛耘在興櫃的股價還是二十多元時,朱士廷就喊出三十多元的承銷價,也正巧搭上半導體設備股王漢微科、弘塑等股票的飆漲行情,三月十二日以三十六元掛牌,最高漲到六十八元,足足漲了快兩倍,打下了朱士廷在承銷市場的戰績。
「國泰證的策略就是把承銷價訂很高,輔導費殺很低,現在沒人敢跟他競爭。」一位承銷業大老觀察,沒有承銷經驗的朱士廷,初生之犢不畏虎,他沒有見過承銷業一掛牌就暴跌的金融風暴時期,所以他敢衝,敢削價競爭,其他券商則是賠怕了,風險意識較高,不敢貿然砍價,讓國泰證得以用低價搶到好案子,加上景氣好轉,掛牌新股( IPO)一上市就漲;這位大老認為朱士廷有天時地利的好運氣,但一旦市場反轉,國泰證現在的策略可能就要當心了。
不過,國泰證承銷部手上還有數字科技等市場矚目的承銷案,或許,朱士廷還可以繼續在市場上風光一段時間。

行銷點子多,業務攻頂
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