打造40年外貿美妝品牌 「牧人」成功轉戰台灣市場
一對「MIT」（Malaysian in Taiwan，在台馬來西亞人）夫妻，成功將「MIT」（Made In Taiwan，台灣製造）美妝產品銷售全球30餘國。2011年在三千多個國際品牌中脫穎而出，於中國美容博覽會上得到「創新美容院產品金獎」，成為台灣之光……
牧人企業第二代經營者、現任副總經理鄭桂明。
牧人企業小檔案
成立日期：
1973年以外貿起家，起家產品為珍珠膏。
兩大品牌：
貝霓BEANNE、PSK深海美肌專家。
主要市場：
中東、美國、歐洲、澳洲、東南亞、中國、台灣。
產品認證與獎項：
美國FDA、沙烏地SASO、中國「創新美容院產品金獎」、台灣「國家品質保證金像獎」與「金鉅獎十大績優商品」、2016年選入經濟部外貿協會「台灣美粧品牌行銷聯盟」。
台灣美妝市場眾家品牌各領風騷，韓系、日系、歐美系等舶來品在開放專櫃上一爭長短。近年來卻有一支道地的MIT品牌「PSK深海美肌專家」，在繽紛的市場上低調成長。
台灣品牌走紅國外》
MIT + MIT 馬來華僑的台灣緣
PSK是牧人企業有限公司旗下的產品。牧人企業成立於1973年，創辦人是一對來自馬來西亞砂勞越的華僑夫妻鄭新華和陳錫瑜。早年，夫妻二人就讀台灣師範大學，因為愛上台灣的風土民情，畢業後選擇留在台灣中學任教。這樣平淡充實的日子過沒多久，遠在馬來西亞經商的親戚提議不妨利用在台灣的便利條件，協尋適合的商品在馬來西亞銷售，夫妻二人由此開展了貿易之路。
在牧人企業多樣化的貿易產品中，美妝產品「珍珠膏」意外暢銷。第二代經營者、現任副總經理鄭桂明回憶道：「珍珠膏在當時是頗具代表性的台灣產品。父親當時邀請一位化工出身的朋友合夥，開發出不含汞的珍珠膏，並取名貝霓（BEANNE），馬來文意為『妻子、珍愛的人』。」
「貝霓」這一品牌名稱讓馬來西亞人十分喜愛，迅速席捲市場。當時市面上有不少珍珠膏產品，貝霓不僅售價偏高，效果也不特別迅速，因何能受到消費者青睞？鄭桂明表示，當時珍珠膏普遍含汞，才能又便宜又快見效，兩、三天即可看到皮膚變白。而他的父親開發產品時就堅持「不能添加有害成分」，雖然貝霓珍珠膏不見特效，但師自日本並且加以改良的獨到研磨技術，使得產品更細緻、更好吸收、更透氣，兩、三週即可感到膚質的根本改變，因此成為牧人企業一枝獨秀的產品，一直熱賣至今。
就這樣，這對「MIT」（Malaysian in Taiwan，在台馬來西亞人）夫妻，成功將「MIT」（Made In Taiwan，台灣製造）產品銷售到全球遍及歐美、亞洲、澳洲、中東地區等三十多個國家。
信仰的力量》
神的牧養企業屹立四十餘年
貝霓珍珠膏一賣四十多年，充滿70年代風情的包裝，現今看起來彷彿是一種復古。受代理商的要求，這款產品的包裝不曾改過，因為消費者已經認定這個品牌以及它所形塑的一切。貝霓包裝盒上的「號角」象徵著「廣而告知」：這個好東西來了，請大家都來使用！
而牧人之所以能屹立四十多年，鄭桂明歸功於神助：「因為信仰的緣故，我們寧願慢慢來，也不願意貪快去走旁門左道，或是做誇大不實的事情。也因為我們心存善念，所以受到神的照顧和祝福。」
牧人歷經多次全球景氣波動，都能適時開發出新客戶、新市場，度過危機並維持成長，例如：80年代開發美國與澳洲市場、90年代進入中東、2000年進軍中國、2012年開展台灣市場與東南亞市場。
除了全球景氣變遷外，另一重大危機「仿冒品湧現」也未曾重創牧人。貝霓珍珠膏熱銷約莫十年後，市面上開始出現大量仿冒品，但牧人很快就找到因應之道。由於不含汞是貝霓的一大特色，於是牧人尋求台大化工系教授的協助，開發出「汞測試劑」。牧人把測試劑提供給代理商，對消費者進行再教育，除了辨別仿冒品，也同時認識產品價差的意義與價值。這一次危機，牧人成功化危機為轉機。
2018年馬來西亞原住民選美活動，牧人是獨家美妝贊助商，大會並提供Miss PSK獎項作為答謝，這可以說是在地化深耕的成果。牧人企業提供
外銷策略》
銷售對象廣、國際化、在地化、接地氣
對於能夠穩站國外市場，鄭桂明歸因於多項切合時宜的外貿策略。首先是「好產品會說話」。經營品牌之初，牧人即定下「the right cosmetics for every lady」（給每位女士的妝品）以及「concentrate on your beauty」（專注您的美麗）的路線。
此外，國際化是另一主要策略，銷售對象不單以華人為主，而是各族裔人士。因此，牧人所有的產品均符合多國檢驗標準且貼近消費者需求，例如東南亞有不少伊斯蘭教徒，產品就必須避免豬油與酒精成分；產品包裝則僅使用英文標籤，外加所在國語言的說明，讓消費者認知這是國際性品牌。
為了深耕市場，牧人也採取「在地化、接地氣」的做法。鄭桂明分析，台灣政府近幾年推新南向政策，東南亞成為大家關注的市場；但事實上東南亞不是一個市場，而是10個市場，「這10個國家的歷史背景、文化、宗教信仰、經濟能力都不一樣，要一一去經營、生根。」
為了在地化，鄭桂明經常拜訪代理商進行密切合作；在宣傳上，除了華語粉絲頁，也推出當地國語言的粉絲頁，聘僱當地模特兒拍宣傳照，讓消費者產生品牌連結；台灣的辦公室也聘僱有外貿國的員工，包括馬來西亞人以及越南人，以加強對當地市場的深耕與經營。近年來更開展產品客製化的服務，由代理商提供方向，精準開發熱賣商品。
牧人還經常舉辦實體推廣活動，例如在人潮多的地方舉辦試用會或專題討論會，提供消費者保養知識，鄭桂明說：「這些活動雖然花時間，但是很紮實。」
以人為本》
與代理商彼此扶持
值得稱許的是，牧人非常看重代理商，「以人為本」是牧人一貫的精神。鄭桂明強調，與國外代理商不只是生意的結合，更是長久扶持的夥伴關係，與牧人合作超過三十年的代理商比比皆是。
鄭桂明以科威特代理商為例：1990年8月伊拉克軍隊入侵科威特，引發了波斯灣戰爭。當時一批三千打的貝霓珍珠膏已經抵達杜拜港口，代理商在戰火中逃到伊朗，無法取得聯繫。「我們很擔心他的安危。有一天總算接到他的來電，但電話那頭傳來槍林彈雨的聲音，我們可以感受到他所處的環境是何等的危險。」等到該代理商輾轉趕到杜拜的時候，那批貨因為在港口太久，已經被銷毀了。
不久，代理商回到科威特，為了幫助他重建事業，牧人吸收了所有損失，重新做了一批貨送給他。鄭桂明說：「這位代理商非常感激，一直到現在都還是我們的合作夥伴。每次前往科威特，他總是竭誠款待，已經成為非常要好的朋友。」
牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」，成為台灣美妝品牌的「國家代表隊」。牧人企業提供
創造產品外的價值》
為輔導代理商 以台灣市場「牧人」
外貿經營成功後，鄭桂明2012年決定開始經營台灣市場。然而，父母並不全然贊成，因為經營台灣國內市場，將面對「帳期」與「庫存」壓力的問題。過去專做外銷，只要接單生產，收帳後才出貨，不需庫存。
但鄭桂明一心期盼「我生活的城市，可以看到我們的產品」！他希望看到台灣的消費者使用並喜歡牧人的產品，進而給予良好的回饋。另一方面，也希望透過在台灣經營通路，將這些Know how提供給代理商。
牧人在台灣主打「PSK深海美肌專家」品牌，採用醫美級成分、高貴的包裝、平價高CP質的產品特性，在台灣市場逐年成長，目前有二百多個實體銷售點，主要為寶雅以及一些地區性具備「專業人員解說」的連鎖通路。鄭桂明認為，「在國內知名度不高的時候，專業人員的解說對消費者認識品牌與產品很重要。」
除了在實體通路提供體驗，PSK也透過知名電子商城進行銷售，並設立官網、建立VIP會員制度，瞄準22到35歲，喜歡美妝、喜歡網購的女性。
在經營台灣市場四年後，牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」，成為台灣美妝品牌的「國家代表隊」，顯示其產品與外貿實力均受到肯定。
走過四十多個年頭，鄭桂明謙虛地表示，經營台灣市場最大的收穫，還是在於市場經營與行銷實務經驗的累積，「牧人」的同時，其實也就牧養了自己。
【本文摘自《看》雜誌第194期，更多內容請見http://www.watchinese.com】
（請尊重智慧財產權，如需轉載請註明來源：《看》雜誌 第194期）謝謝！
牧人企業小檔案
成立日期：
1973年以外貿起家，起家產品為珍珠膏。
兩大品牌：
貝霓BEANNE、PSK深海美肌專家。
主要市場：
中東、美國、歐洲、澳洲、東南亞、中國、台灣。
產品認證與獎項：
美國FDA、沙烏地SASO、中國「創新美容院產品金獎」、台灣「國家品質保證金像獎」與「金鉅獎十大績優商品」、2016年選入經濟部外貿協會「台灣美粧品牌行銷聯盟」。
台灣美妝市場眾家品牌各領風騷，韓系、日系、歐美系等舶來品在開放專櫃上一爭長短。近年來卻有一支道地的MIT品牌「PSK深海美肌專家」，在繽紛的市場上低調成長。
台灣品牌走紅國外》
MIT + MIT 馬來華僑的台灣緣
PSK是牧人企業有限公司旗下的產品。牧人企業成立於1973年，創辦人是一對來自馬來西亞砂勞越的華僑夫妻鄭新華和陳錫瑜。早年，夫妻二人就讀台灣師範大學，因為愛上台灣的風土民情，畢業後選擇留在台灣中學任教。這樣平淡充實的日子過沒多久，遠在馬來西亞經商的親戚提議不妨利用在台灣的便利條件，協尋適合的商品在馬來西亞銷售，夫妻二人由此開展了貿易之路。
在牧人企業多樣化的貿易產品中，美妝產品「珍珠膏」意外暢銷。第二代經營者、現任副總經理鄭桂明回憶道：「珍珠膏在當時是頗具代表性的台灣產品。父親當時邀請一位化工出身的朋友合夥，開發出不含汞的珍珠膏，並取名貝霓（BEANNE），馬來文意為『妻子、珍愛的人』。」
「貝霓」這一品牌名稱讓馬來西亞人十分喜愛，迅速席捲市場。當時市面上有不少珍珠膏產品，貝霓不僅售價偏高，效果也不特別迅速，因何能受到消費者青睞？鄭桂明表示，當時珍珠膏普遍含汞，才能又便宜又快見效，兩、三天即可看到皮膚變白。而他的父親開發產品時就堅持「不能添加有害成分」，雖然貝霓珍珠膏不見特效，但師自日本並且加以改良的獨到研磨技術，使得產品更細緻、更好吸收、更透氣，兩、三週即可感到膚質的根本改變，因此成為牧人企業一枝獨秀的產品，一直熱賣至今。
就這樣，這對「MIT」（Malaysian in Taiwan，在台馬來西亞人）夫妻，成功將「MIT」（Made In Taiwan，台灣製造）產品銷售到全球遍及歐美、亞洲、澳洲、中東地區等三十多個國家。
信仰的力量》
神的牧養企業屹立四十餘年
貝霓珍珠膏一賣四十多年，充滿70年代風情的包裝，現今看起來彷彿是一種復古。受代理商的要求，這款產品的包裝不曾改過，因為消費者已經認定這個品牌以及它所形塑的一切。貝霓包裝盒上的「號角」象徵著「廣而告知」：這個好東西來了，請大家都來使用！
而牧人之所以能屹立四十多年，鄭桂明歸功於神助：「因為信仰的緣故，我們寧願慢慢來，也不願意貪快去走旁門左道，或是做誇大不實的事情。也因為我們心存善念，所以受到神的照顧和祝福。」
牧人歷經多次全球景氣波動，都能適時開發出新客戶、新市場，度過危機並維持成長，例如：80年代開發美國與澳洲市場、90年代進入中東、2000年進軍中國、2012年開展台灣市場與東南亞市場。
除了全球景氣變遷外，另一重大危機「仿冒品湧現」也未曾重創牧人。貝霓珍珠膏熱銷約莫十年後，市面上開始出現大量仿冒品，但牧人很快就找到因應之道。由於不含汞是貝霓的一大特色，於是牧人尋求台大化工系教授的協助，開發出「汞測試劑」。牧人把測試劑提供給代理商，對消費者進行再教育，除了辨別仿冒品，也同時認識產品價差的意義與價值。這一次危機，牧人成功化危機為轉機。
外銷策略》
銷售對象廣、國際化、在地化、接地氣
對於能夠穩站國外市場，鄭桂明歸因於多項切合時宜的外貿策略。首先是「好產品會說話」。經營品牌之初，牧人即定下「the right cosmetics for every lady」（給每位女士的妝品）以及「concentrate on your beauty」（專注您的美麗）的路線。
此外，國際化是另一主要策略，銷售對象不單以華人為主，而是各族裔人士。因此，牧人所有的產品均符合多國檢驗標準且貼近消費者需求，例如東南亞有不少伊斯蘭教徒，產品就必須避免豬油與酒精成分；產品包裝則僅使用英文標籤，外加所在國語言的說明，讓消費者認知這是國際性品牌。
為了深耕市場，牧人也採取「在地化、接地氣」的做法。鄭桂明分析，台灣政府近幾年推新南向政策，東南亞成為大家關注的市場；但事實上東南亞不是一個市場，而是10個市場，「這10個國家的歷史背景、文化、宗教信仰、經濟能力都不一樣，要一一去經營、生根。」
為了在地化，鄭桂明經常拜訪代理商進行密切合作；在宣傳上，除了華語粉絲頁，也推出當地國語言的粉絲頁，聘僱當地模特兒拍宣傳照，讓消費者產生品牌連結；台灣的辦公室也聘僱有外貿國的員工，包括馬來西亞人以及越南人，以加強對當地市場的深耕與經營。近年來更開展產品客製化的服務，由代理商提供方向，精準開發熱賣商品。
牧人還經常舉辦實體推廣活動，例如在人潮多的地方舉辦試用會或專題討論會，提供消費者保養知識，鄭桂明說：「這些活動雖然花時間，但是很紮實。」
以人為本》
與代理商彼此扶持
值得稱許的是，牧人非常看重代理商，「以人為本」是牧人一貫的精神。鄭桂明強調，與國外代理商不只是生意的結合，更是長久扶持的夥伴關係，與牧人合作超過三十年的代理商比比皆是。
鄭桂明以科威特代理商為例：1990年8月伊拉克軍隊入侵科威特，引發了波斯灣戰爭。當時一批三千打的貝霓珍珠膏已經抵達杜拜港口，代理商在戰火中逃到伊朗，無法取得聯繫。「我們很擔心他的安危。有一天總算接到他的來電，但電話那頭傳來槍林彈雨的聲音，我們可以感受到他所處的環境是何等的危險。」等到該代理商輾轉趕到杜拜的時候，那批貨因為在港口太久，已經被銷毀了。
不久，代理商回到科威特，為了幫助他重建事業，牧人吸收了所有損失，重新做了一批貨送給他。鄭桂明說：「這位代理商非常感激，一直到現在都還是我們的合作夥伴。每次前往科威特，他總是竭誠款待，已經成為非常要好的朋友。」
創造產品外的價值》
為輔導代理商 以台灣市場「牧人」
外貿經營成功後，鄭桂明2012年決定開始經營台灣市場。然而，父母並不全然贊成，因為經營台灣國內市場，將面對「帳期」與「庫存」壓力的問題。過去專做外銷，只要接單生產，收帳後才出貨，不需庫存。
但鄭桂明一心期盼「我生活的城市，可以看到我們的產品」！他希望看到台灣的消費者使用並喜歡牧人的產品，進而給予良好的回饋。另一方面，也希望透過在台灣經營通路，將這些Know how提供給代理商。
牧人在台灣主打「PSK深海美肌專家」品牌，採用醫美級成分、高貴的包裝、平價高CP質的產品特性，在台灣市場逐年成長，目前有二百多個實體銷售點，主要為寶雅以及一些地區性具備「專業人員解說」的連鎖通路。鄭桂明認為，「在國內知名度不高的時候，專業人員的解說對消費者認識品牌與產品很重要。」
除了在實體通路提供體驗，PSK也透過知名電子商城進行銷售，並設立官網、建立VIP會員制度，瞄準22到35歲，喜歡美妝、喜歡網購的女性。
在經營台灣市場四年後，牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」，成為台灣美妝品牌的「國家代表隊」，顯示其產品與外貿實力均受到肯定。
走過四十多個年頭，鄭桂明謙虛地表示，經營台灣市場最大的收穫，還是在於市場經營與行銷實務經驗的累積，「牧人」的同時，其實也就牧養了自己。
【本文摘自《看》雜誌第194期，更多內容請見http://www.watchinese.com】
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