改變與顧客對話方式 豐聖大理石點亮企業品牌

改變與顧客對話方式 豐聖大理石點亮企業品牌
豐聖大理石副總經理、二代經營者吳仲雲。吳長益攝影

位於淡水河左岸的新北市八里區,坐擁台灣著名的石材街,在台灣室內裝潢日漸講究精緻化的同時,奢石市場也逐步開啟,其中「豐聖大理石」公司可說是引領此一方向的先驅。

原本父執輩的經營模式,主要是配合建案或設計師進行石材施工,豐聖第二代吳呈曦、吳仲雲兄弟兩人於2013年接班後,分別擔任總經理與副總,自2016年後,帶領公司締造每年四至五成的成長率,成績斐然。更重要的是,轉型後的客群從原先幾乎是同業、設計師,成功轉為終端消費者約占六、七成的新形態。

由於銷售目標對象的變化,首先需要改變的就是溝通方式,副總經理吳仲雲特別強調,相較過去相對封閉的B2B(Business To Business,企業對企業)市場,與終端消費者的溝通,很大一部分就是把專業知識公開化。豐聖大理石在「商品與展場的優化」、「數位轉型」的兩大轉型策略中,都充分體現了這一點;而轉型的過程,吳仲雲認為其實也是一個「品牌化」的過程。

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石材對花站立後,讓參觀者可以體會其張力。豐聖大理石提供


策略1:吸引顧客 商品與展場的優化

豐聖大理石的展場占地一千餘坪,引進的特殊石材有上百種。吳仲雲指出,現今的客戶比較強調獨特性,因此接班後每年都前往國外礦區直接挑選較為稀有與多元的石材,足跡遍及義大利、巴西、土耳其、葡萄牙、希臘、非洲、中國大陸、挪威等地。

而為了讓消費者對自己的購買決策有更大的把握度,現場銷售人員都受過專業訓練,可以提供客戶最適切的意見或是設計的風格建議,縮短挑選的時間。在展示方式上,更依照石材特性進行實物陳設,讓消費者參觀的同時,可以看到石材應用的範圍。其中,結合玻璃櫥窗展示石材的空間運用,更是豐聖所獨創。豐聖的具體做法包括以下幾點:

1.電腦模擬改實體對拼花展示

早期石材是用電腦模擬做出示意圖,但將牆面模擬在小小的一個螢幕畫面上,對一般消費者而言,不容易想像具體呈現時的張力。因此,豐聖首先做的更動,就是把石材實際做出拼花樣品,讓消費者具體感受其張力。

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展間玻璃櫥窗的陳設,讓顧客可以實際看到石材的運用。豐聖大理石提供