迎接銷售的新現實

第四季是一個神秘的季節,它會悄悄地讓企業的生理時鐘加快,使會議室分泌的腎上腺素激增。

它讓我們一方面回顧,檢討執行細節,逼視自己的種種問題;一方面又讓我們視野放遠,想像美麗的圖像。在這樣的時刻,應該是最好的時刻,團隊一起探頭看看遙遠的地平線,迎接新現實。

例如,過去想當然爾的部門分工,現在也許可以重新思考了。多年以來,行銷和銷售兩大部門涇渭分明,各有各的管轄領域和績效指標,但是今天,在數位衝擊的新時代,顧客購買的流程、節奏和通路,都和以前不一樣。

貝恩顧問公司資深顧問大聲宣告,銷售與行銷之間的疆界逐漸消失,未來將會出現一個「行銷銷售」(Smarketing)部門,整合兩者資源,兩者有一致的績效指標,也背負共同的責任。

公司必須重新思考行銷流程的終點,以及銷售流程的起始點,因為顧客的購買流程比以往更早展開。也就是說,行銷與銷售不再是一場短跑接力賽,比較像是兩人三腳的遊戲。
還有,很可能你最好客戶的長相,也已經不是你想像中那樣了。環境劇烈變動,把產業生態、成長潛力重新洗牌,企業應該重新檢視重要客戶的排序。此外,你需要的最好業務員能力,也已經和過去不一樣。貝恩的顧問預言,公司將被迫重新訓練,或換掉一半以上的業務人員(八八頁)。

幫助顧客從舊過渡到新,也是個值得開發的機會。英國資深服務設計顧問漢米爾頓,在接受EMBA雜誌專訪時說,很多公司忘了在顧客的新舊產品之間創造連結。例如,當顧客買了一台新洗衣機,即使他是向同一家經銷商買的,也和他的舊洗衣機沒有任何連結。最多就是,經銷商協助你把舊洗衣機拿去丟掉罷了。進行一點設計,例如,把顧客習慣的舊模式輸入到新的洗衣機裡,或在顧客使用過程中進行一些溝通,顧客和這個產品之間,關係就不一樣了。

另外,當你賣產品給顧客時,別忘了給顧客一點客製化的空間,讓他有一些掌控權,他會更投入,關係更長久(四八頁)。

策略規劃時節,本期有一篇短文很引人深思。它說,童話故事往往不在英雄屠殺惡龍之後就結束,還會談到他離去之後,他的作為如何讓王國的人民安居樂業。我們在做策略規劃時,也應該想像自己離開這個位置時,希望留下什麼。從那裡倒推回來思考,這會成為每天推動我們往前邁進的動力(二二頁)。

文章來源:EMBA雜誌第339期(2014年11月出版)
※【EMBA企業學習電子報】為主管打造一整年的學習計畫http://www.emba.com.tw/2013EMBA_service/51week-2/51week-2.htm
行動版 電腦版