蘇格拉底開銷售課

業務員賣不出產品,常見的一個原因是,潛在顧客認為自己沒有買產品的需求。公司的產品或許恰恰正是他們需要的,然而只要他們認定沒有需求,產品便賣不出去。

俄亥俄州大學(Ohio University)副教授摩爾(David Richard Moore),最近於訓練與發展雜誌(T+D)指出,在這種情況下,業務員如果直接挑戰潛在顧客的認知,可能引起他們直覺式的防禦,切斷了雙方的溝通。

比較理想的替代做法是,業務員鼓勵潛在顧客自我反省,讓他們對現況從滿足轉為不滿足,加強他們積極參與銷售過程的動機,技巧性地引導他們走上購買產品的道路。

至於業務員要如何引導潛在顧客自我反省,摩爾推薦蘇格拉底式的問問題法。業務員把自己定位為一位提供解決方法的有價值夥伴,依照下列步驟模仿蘇格拉底問問題,打開潛在顧客接受新可能性的大門:

■步驟一:釐清目前的狀況。要走到業務員希望的終點,首先得知道潛在顧客的起點在哪裡;換句話說,業務員得先了解潛在顧客的想法跟態度。

業務員可以問這樣問題:貴公司目前使用哪一種機器設備?還喜歡嗎?

■步驟二:找出台面下的理由。了解潛在顧客的想法之後,業務員進一步問問題,以了解該想法的根據。

業務員可以問這樣問題:當初貴公司為什麼選擇購買這種機器?是否考慮過其他機器?最後為什麼沒有選其他機器?

■步驟三:探究支持該理由的證據。請潛在顧客親口說出他們的理由,並且回憶支持該理由的證據,等於是鼓勵他們挑戰自己的想法,打開接受替代想法的可能性。

業務員可以問這樣問題:貴公司有沒有曾經因為使用這種機器,而達到預設目標的實例?相反地,有沒有使用這種機器,卻沒有達到預設目標的實例?