遙遠的鼓聲

看著業務人員整天忙進忙出,你可能以為,他們正為公司去年底決定的「目標」和「策略」而奮戰,其實不盡然。在很多人心中,自然有他的北極星,在指引著他的步伐。

要不然,為什麼公司明明今年主推新產品,業務人員卻花更多的力氣在賣舊產品?為什麼在公司最重要的那群客戶裡,我們的市佔率逐漸降低了,但業務人員就喜歡開闢新客戶?當業務人員達到業績目標後,為什麼就熄火了,很難讓他們進一步衝刺?

很可能,你必須重新翻修業務人員的薪酬制度了。

就像一家公司主管指出,大多數好的業務人員都是解碼高手;也就是說,他們可以從薪酬方案中,很快看到對自己最有利的地方。他們知道怎樣才能讓自己賺更多的錢。例如,如果開發新客戶可以得到新客戶獎金,他為什麼要費心思去經營老客戶?

BCG顧問公司的資深顧問指出,設計業務人員薪酬制度時,別忘了將它和公司的策略連起來。此外,在設計獎金制度時,別忘了平衡業績和毛利(你希望他追求的是產品營收,還是利潤?);別忘了考慮公司的產品組合(你要他賣的是升級服務,還是新產品?);別忘了設法讓他在達到配額目標後,還能夠繼續衝刺(當他達成業績目標的七五%,以及一二五%,領的級距差多遠?)(見第271期第七四頁)。

如果是B2B企業,還有一個常常被忽略的問題,那就是公司的品牌。B2B企業多半認為,品牌不管用,因為B2B是靠業務人員在創造業績的。然而,沒有在品牌上著力,單單借重業務人員,會碰到一些問題。例如,當客戶有採購需求時,你很難進入客戶的優先考慮名單。

以前有句話說,「沒有人會因為採購IBM的產品而被開除」,想像一下,在你的產業裡,把IBM換成你公司的名字,這就是強力品牌的威力。此外,缺乏一個強力品牌,你招募不到最優秀的人才;你也很難進入鄰近領域,追求進一步的成長。

B2B企業的品牌行銷行動,該如何開展呢?管理顧問指出,鎖定你要影響、溝通的對象,針對他們發展出清晰的品牌訊息。另外,品牌絕對不等於打廣告,和客戶的重要接觸點(例如客戶看到你的網站、接觸到你的資料、和你的人員通話時),都必須一致地傳遞你的品牌訊息。從這個角度來看,品牌不只是外部活動,而是內部各部門員工都必須實踐的精神(見第271期第三○頁)。

要讓團隊齊步走?薪酬制度和品牌精神,可能才是員工聽到的遙遠鼓聲。

文章來源:EMBA雜誌第271期(2009年3月出版)
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