《編輯部報告》「勤」已經不能補「拙」

因為工作關係,我們辦公室需要訂閱很多英文期刊。早期曾經透過一位業務人員代為辦理訂閱,他勤快親切,圓圓的臉上總有一抹靦腆的笑容。漸漸地,在網路興起之後,自己透過網路訂閱方便許多,這位業務人員自然再也沒有我們的生意做了。

一度再出現的時候,他成為某家保險公司的業務員,然後就又消失了。再過幾年後,有一天在一個停車場忽然看到他,仍處壯年的他表情落寞、在收費亭裡有一搭沒一搭的收錢找錢。我躲避過他的眼神,心裡頓時湧上一陣酸楚。

時代無情的往前推移。我們的很多工作就算沒有被取代,本質上也不一樣了。

就說業務人員吧!過去教科書上不是告訴我們,要勤能補拙,要多和顧客建立關係,要把服務做得盡善盡美嗎?但殘酷的現實是,就算今天我們這些事情都做了,仍然可能被淘汰,如果我們沒有從根本上創造業務人員的附加價值。

因此,業務主管請注意了。如果你的業務團隊整日在談的,仍然是如何和顧客建立關係,如何隨傳隨到,半夜解決他的問題,如何促使他一時衝動而成交,那麼,面對競爭激烈、複雜多變的時代,環境越來越不利於你了。

當簡單的產品已經很容易在網路上購買,當顧客所輕易Google到的資訊比你還多,傳統的業務員生存的空間已經大大不同。

一項大型研究顯示,銷售人員大約有五類,而在頂尖的人員中,挑戰型的銷售人員比例最高,建立關係型的比例卻最低(見307期五六頁)。

那是因為,今天需要靠人員銷售的產品,很多都從過去的單一產品或服務,轉變為解決方案了。在這種較為複雜的交易中,建立關係型的人員誠懇、配合度高,但對於客戶卻無法提供什麼有幫助的見解;他們的順從姿態,也等於把主動權拱手交給客戶。

挑戰型銷售人員則了解顧客,又能對顧客的業務提出新觀點,教導顧客,並在過程中凸顯自己產品的優勢。在當前的環境中,挑戰型銷售人員的成功比例比其他人高出許多。

要注意的是,要培養這類型人員,公司必須要有這樣的土壤。如果主管無法聆聽員工的聲音,讓他們發表自己的觀點,那麼挑戰型的人才不容易在公司生存。
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