克服談判的五個障礙

面對上司、同事、客戶、朋友、家人,一個人當然不可能想要什麼就能得到,但是談判高手比一般人的成功機率高許多,他們到底做了什麼?

談判專家費雪勒(Lory Fischler)在訓練與發展雜誌(T+D)上撰文指出,談判高手比一般人更善於處理談判時常見的五個問題:

■問題一:要求的比心中真正想要的少。不善於談判的人,常常要求的比想要的少,因為把目標放低比較容易成功。但是他提醒:「如果你的起點已經比你想要的還低,你最後得到的一定不會令你滿意。」善於談判的人要求的會比想要的多,但是不會太誇張,然後再從高點慢慢往下談。預留足夠的下修空間,顯示出他們願意讓步。結果他們比一般人更可能達到原訂目標。

■問題二:害怕聽到「不」。費雪勒認為,成功談判的第一大障礙在於,談判者對衝突跟被拒絕的恐懼。不善於談判的人之所以怕聽到「不」,是因為他們視之為對方對他們個人的否定。善於談判的人預期談判中,難免會聽到「不」。而且他們已經準備好,萬一對方對他們的提議說「不」,要提出何種備案,不會因為被拒絕而慌張。

■問題三:不知道如何走向讓對方說「好」。有一次,費雪勒聽到一位員工談到,她看到公司公佈了一個大家都想要的工作任務,所以她走進負責主管的辦公室,直捷了當地告訴主管:「我對加入新的工作專案有興趣。」最後她並沒有被選中。費雪勒分析,善於談判的人不會直接丟出提議,而是陳述對方應該接受提議的來龍去脈。

■問題四:思考自己的需求甚於對方的。一般的談判者是根據自己的需求,擬出談判提議,然後找各種理由說服對方,這是對雙方最好的提議。善於談判的人花費充足的時間在評估對方的需求上,他們的談判提議是直接對著對方的需求說話。如果提議能夠解決對方的問題,對方接受的意願當然比較高。

■問題五:談判風格具有殺傷力。談判風格分成四大類:一、積極主動求勝;二、喜好分析,希望做出正確決定;三、偏愛表達,想要影響他人;四、但求合作,不要衝突。每個風格都各有優缺點。善於談判的人很了解自己的談判風格,能夠掌控缺點,放大優點。例如,屬於第一種風格的人,會盡一切可能得到所有想得到的,而且不怕開口要求。咄咄逼人的感覺容易迫使對方讓步,但也很容易引起對方反感。

文章來源:EMBA雜誌第311期(2012年7月出版)

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