參展老將經驗談

商展是提供公司演出的一個舞台。想要藉著參展盡情揮灑,公司在展前、展中,以及展後,都各有功課要做。

參展經驗豐富的創業家赫爾(Patrick Hull)於成功雜誌(Success)上建議,參展的花費不低,公司不可能亂槍打鳥,必須挑選最適合的參加。可以參考競爭對手,以及業界組織的參展資訊,找出投資報酬率最高的選擇。

選定要參加的展覽之後,公司必須仔細看過也將參展的同業名單,並且設計出能吸引入場者到公司攤位的方法。

他強調,入場者到時候會被各種優惠與活動轟炸,公司端出來的方法絕對要有足夠的吸引力。普通的折價券或贈品到處都是,起不了太大的作用。

赫爾指出,參展人員除了照顧公司的攤位,也別忘了抽空逛逛展場,看看同業在做什麼,以及有沒有公司可以合作的對象。赫爾目前的合作夥伴,有好幾個都是在參展時認識的。此外,不妨設計一些方法,蒐集入場者的資料,例如,填寫資料就可以參加抽獎。展覽結束之後,公司才有管道跟他們繼續互動。

行銷顧問辛爾(Thom Singer)則提醒,公司在參展時,最常犯的一個大錯誤是,把自己與入場者隔開,從頭到尾沒有融入他們。他指的不只是有形的桌椅或隔間(攤位空間安排不佳,造成員工跟入場者產生距離),還有無形的隔閡之牆。

他建議,公司應該指派員工參加該展覽的所有重點活動,抓住能建立關係的任何一個機會,盡可能跟入場者與參展同業打成一片。

辛爾認為,公司應該在攤位佈置上捨得花點錢,讓入場者覺得受歡迎,而且留下有質感的好印象。當然相對地,公司也得捏緊錢包,不能燒錢超出預算。

除了硬體的部份,他指出,攤位上最珍貴的資源是投入的員工。空蕩蕩的攤位,或只顧低頭翻看雜誌或玩手機的員工,都有如把錢沖進馬桶裡。兩種情形都會讓路過的人覺得,公司根本不重視潛在顧客。

辛爾建議在攤位上的接待員工,以提出問題開場,跟走進攤位的人展開對話。例如,問潛在顧客為什麼想來看展覽?目前在使用產品上遇到的最大困擾是什麼?如果一有人走進攤位,員工就急著介紹公司產品,通常會讓人想要逃開。先問問題,員工才知道如何切入,介紹公司產品,這麼做的成交率高多了。
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