四種技巧，提高你的說服力
很多人認為，說服別人的能力是一種與生俱來的天賦，學習不來。組織行為學學者馬丁（Steve Martin）則說，說服不是一項藝術，而是可以從科學的角度出發。
馬丁是管理書籍作者，也是資深管理顧問，客戶包含了英國政府機構及多家大型企業。他根據過去六十年的研究調查和數據資料為基礎，在華爾街日報上提出幾項提高說服力的技巧：
1.運用社會規範創造共識。要說服顧客購買某種東西，或同意你在某次交易中所持的立場，利用社會規範來創造共識，是一項有利的工具。試著先找出共識觀念，然後想一想，用什麼方式呈現資訊，可以打動對方，以他人為榜樣來採取行動。
在馬丁與英國的稅務機構合作期間，他發現，自從在納稅申報單中附上「十個英國人中有九個按時繳稅」，這樣的標語後，申報率便有所上升。
一項研究也指出，當旅館房間裡的小卡片寫著：「本旅館有七五％的顧客重複使用毛巾」，重複使用毛巾的顧客數量就會增加二六％。運用社會規範的技巧，旅館透過房內的小卡，成功地讓顧客模仿他人行為，也達成旅館希望顧客重複使用毛巾的目標。
2.互惠策略。互惠策略的出發點是，當人們感到虧欠別人什麼而不好意思時，會大幅提高做出反應的可能性。例如，如果服務生為顧客送上賬單的同時，奉送上一顆糖果，會提升顧客支付小費的可能性。
3.說出潛在的損失。告訴對方某種選擇會帶來的潛在損失，會產生一種緊迫感。在一項研究中，員工向主管提出一項技術專案。當員工向主管說明如果不實施這項專案，會造成公司五十萬美元的損失，相較於說明這項專案預計帶來五十萬美元營收，前者接受建議的主管數量增加了一倍。馬丁指出，有時候，描述機會成本，會比簡單地描述收益更有說服力。
4.表達共同點。在說服的過程中，如果能找到自己和對方的共同點，例如小孩的年齡、喜歡的運動等，成功的機率會提高一倍。馬丁指出，找到自己和對方之間的共同點後，越快將共同點表達出來越好，尤其是在價格談判或溝通合約條件以前。
下一次當你和顧客談合約、向老闆報告，或推銷公司新產品時，不妨試著運用以上四種技巧，提高達成目標的可能性。
文章來源：EMBA雜誌第319期（2013年3月出版）
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馬丁是管理書籍作者，也是資深管理顧問，客戶包含了英國政府機構及多家大型企業。他根據過去六十年的研究調查和數據資料為基礎，在華爾街日報上提出幾項提高說服力的技巧：
1.運用社會規範創造共識。要說服顧客購買某種東西，或同意你在某次交易中所持的立場，利用社會規範來創造共識，是一項有利的工具。試著先找出共識觀念，然後想一想，用什麼方式呈現資訊，可以打動對方，以他人為榜樣來採取行動。
在馬丁與英國的稅務機構合作期間，他發現，自從在納稅申報單中附上「十個英國人中有九個按時繳稅」，這樣的標語後，申報率便有所上升。
一項研究也指出，當旅館房間裡的小卡片寫著：「本旅館有七五％的顧客重複使用毛巾」，重複使用毛巾的顧客數量就會增加二六％。運用社會規範的技巧，旅館透過房內的小卡，成功地讓顧客模仿他人行為，也達成旅館希望顧客重複使用毛巾的目標。
2.互惠策略。互惠策略的出發點是，當人們感到虧欠別人什麼而不好意思時，會大幅提高做出反應的可能性。例如，如果服務生為顧客送上賬單的同時，奉送上一顆糖果，會提升顧客支付小費的可能性。
3.說出潛在的損失。告訴對方某種選擇會帶來的潛在損失，會產生一種緊迫感。在一項研究中，員工向主管提出一項技術專案。當員工向主管說明如果不實施這項專案，會造成公司五十萬美元的損失，相較於說明這項專案預計帶來五十萬美元營收，前者接受建議的主管數量增加了一倍。馬丁指出，有時候，描述機會成本，會比簡單地描述收益更有說服力。
4.表達共同點。在說服的過程中，如果能找到自己和對方的共同點，例如小孩的年齡、喜歡的運動等，成功的機率會提高一倍。馬丁指出，找到自己和對方之間的共同點後，越快將共同點表達出來越好，尤其是在價格談判或溝通合約條件以前。
下一次當你和顧客談合約、向老闆報告，或推銷公司新產品時，不妨試著運用以上四種技巧，提高達成目標的可能性。
文章來源：EMBA雜誌第319期（2013年3月出版）
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