達成銷售目標的六個規則

苦於無法跟顧客完成交易?銷售顧問詹姆斯(Jeoffrey James)在公司雜誌(Inc.)上,指出以下六個看似基本,卻能幫助你達到銷售目標的簡單規則:

1.覺得壓力很大?那你可能哪裡做錯了。如果你總是跟時間賽跑,到了季末或年底還在追銷售目標,那麼就要反思,是不是哪裡做錯了。是時間管理出了問題嗎?還是銷售流程有待改善?總之,若注意到這種狀況,就該調整原本的行事方式,學會事先規劃。

2.對方沒問?那就別回答。銷售人員有時會因為害怕失去顧客,過度希望完成交易,而滿腦子胡思亂想。於是,明明對方沒提出質疑,或者甚至完全沒考慮過某個問題,你就主動提起。

3.一個人的意見不代表所有人的意見。在受到拒絕時要維持客觀,不要將單一顧客的意見擴大到全世界;或是跳躍性思考,認為肯定是你所銷售的產品、你的公司,或是你自己有問題。不過是一個對象拒絕了交易,不代表下一位也是如此。

4.別打擊顧客的自尊心。你的工作是要說服顧客,不是羞辱顧客,因此無論對方多麼搞不清楚狀況,你都該扮演好你的角色,專業地協助顧客下決定。

雖然有些像是「挑戰式銷售」(The Challenger Sale)的書教你反客為主,由你告訴顧客怎麼做生意,但另外很多顧問認為這是不智之舉,只會使對方感到不快。

5.維持專業精神,切莫感情投入。要記得在商言商、就事論事,不要把事情太個人化。雖然在銷售的過程中,必然得與顧客建立關係,但不應該跨越專業的界線。

6.不知道該如何是好?那就做一般銷售人員不會做的事吧!大多數人對銷售人員的觀感並不是很好,所以若要降低對方的戒備,你就得要跳脫一般人對銷售人員的印象,例如過度熱情,又怎麼看都只是想著完成交易。所以,停止將重心放在銷售本身,而是注意如何為顧客增加價值,這反而更能幫助你達到目的。

銷售要訣不見得要複雜才能達到效果。化繁為簡,用簡單六規則創造銷售優勢。

文章來源:EMBA雜誌第323期(2013年7月出版)