業務戰力大升級：回客力
跟你買1次，就成為死忠客
「回客力」就是客戶關係管理，業務員若能在銷售過程中，帶給客戶感動與信賴感，成交後秉持同樣的熱忱，妥善做好售後服務與客訴處理，顧客將有如滾雪球般，源源不絕地重新上門。
這年頭，光是讓客人掏錢就不容易了，如果還希望客人上門不只1次，成為經常回頭光顧的老顧客，甚至幫忙轉介新客戶，那難度可就更高了。尤其現在景氣低迷，顧客的品牌忠誠度下降，選購時主要是比價格高低，如何吸引顧客回流，成為業務銷售人員的一大挑戰。
回客力秘訣1：感動
帶給顧客驚喜的消費體驗
顧客在購買後會再回來，通常都是因為有過令人驚喜或印象深刻的消費體驗。
人生教練成長顧問首席講師陳彥宏指出，要讓顧客有印象深刻的驚喜體驗，業務人員就必須拿出看家本領，以高度的細心與熱忱，讓顧客在消費過程中發出「哇！我從沒看過這麼棒的業務員」的驚嘆；即使這次無法成交，也會為下次消費留下伏筆。
信義房屋新竹區執行協理謝宗憲，過去在板橋分店工作時，曾遇到一位屋主，堅持房屋要自售，即使本身不會做廣告，也不懂得怎樣完成交易，還是不肯把房子交給仲介賣。
絕大多數仲介都會懶得跟這種自售屋主打交道，但謝宗憲基於善意，不但主動把廣告旗竿借給這位屋主，還教他寫訂金收據，後來屋主順利地把房子賣掉。雖然謝宗憲沒做成這筆生意，但隔沒多久，屋主哥哥的房子，就決定交給謝宗憲來銷售。
回客力秘訣2：信賴感
信任，讓你業績滾雪球
謝宗憲認為，回客力，就是做好客戶關係管理（CRM）。對於一次交易就成千上百萬元的房屋仲介業來說，建立「信任感」是爭取回客的第一步。
消費者對房仲的不信任，原因在於：有些從業人員哄抬價格，從中獲取不合理報酬，或是對屋況報喜不報憂，以致引發交易糾紛。愈是高單價的商品，對業務員的信任感越重要，客戶會因為信任你，而轉介他的親朋好友，「一旦你與客戶的關係從交易昇華為信任時，業績就會像滾雪球了！」謝宗憲說。
HP金融事業部資深協理許博惇說，現在各家公司產品的同質性高，差別就在於業務員有沒有站在客戶的立場思考、對客戶的需求提供中肯的建議，而不是急著把不適合客戶的商品推銷出去。一旦贏得客戶信賴，有時候客戶不只和你談採購，還會提到他的生涯規劃，或希望你能提供他一些意見，業務員千萬要小心維護這得來不易的私誼。
「回客力」就是客戶關係管理，業務員若能在銷售過程中，帶給客戶感動與信賴感，成交後秉持同樣的熱忱，妥善做好售後服務與客訴處理，顧客將有如滾雪球般，源源不絕地重新上門。
這年頭，光是讓客人掏錢就不容易了，如果還希望客人上門不只1次，成為經常回頭光顧的老顧客，甚至幫忙轉介新客戶，那難度可就更高了。尤其現在景氣低迷，顧客的品牌忠誠度下降，選購時主要是比價格高低，如何吸引顧客回流，成為業務銷售人員的一大挑戰。
回客力秘訣1：感動
帶給顧客驚喜的消費體驗
顧客在購買後會再回來，通常都是因為有過令人驚喜或印象深刻的消費體驗。
人生教練成長顧問首席講師陳彥宏指出，要讓顧客有印象深刻的驚喜體驗，業務人員就必須拿出看家本領，以高度的細心與熱忱，讓顧客在消費過程中發出「哇！我從沒看過這麼棒的業務員」的驚嘆；即使這次無法成交，也會為下次消費留下伏筆。
信義房屋新竹區執行協理謝宗憲，過去在板橋分店工作時，曾遇到一位屋主，堅持房屋要自售，即使本身不會做廣告，也不懂得怎樣完成交易，還是不肯把房子交給仲介賣。
絕大多數仲介都會懶得跟這種自售屋主打交道，但謝宗憲基於善意，不但主動把廣告旗竿借給這位屋主，還教他寫訂金收據，後來屋主順利地把房子賣掉。雖然謝宗憲沒做成這筆生意，但隔沒多久，屋主哥哥的房子，就決定交給謝宗憲來銷售。
回客力秘訣2：信賴感
信任，讓你業績滾雪球
謝宗憲認為，回客力，就是做好客戶關係管理（CRM）。對於一次交易就成千上百萬元的房屋仲介業來說，建立「信任感」是爭取回客的第一步。
消費者對房仲的不信任，原因在於：有些從業人員哄抬價格，從中獲取不合理報酬，或是對屋況報喜不報憂，以致引發交易糾紛。愈是高單價的商品，對業務員的信任感越重要，客戶會因為信任你，而轉介他的親朋好友，「一旦你與客戶的關係從交易昇華為信任時，業績就會像滾雪球了！」謝宗憲說。
HP金融事業部資深協理許博惇說，現在各家公司產品的同質性高，差別就在於業務員有沒有站在客戶的立場思考、對客戶的需求提供中肯的建議，而不是急著把不適合客戶的商品推銷出去。一旦贏得客戶信賴，有時候客戶不只和你談採購，還會提到他的生涯規劃，或希望你能提供他一些意見，業務員千萬要小心維護這得來不易的私誼。