獲利方程式》myDress總經理林宗昱:臉書「勸敗」用真心換真心

根據Facebook公布的最新用戶數字顯示,在台灣每月活躍用戶數高達1千5百萬,滲透率達65%,高居全球第一,在1千5百萬名活躍用戶中,每天登錄的約有1千1百萬,其中透過行動裝置的用戶為1千2百萬, 每天登錄用戶約850萬。
想想你一天要上幾次FB?一天要按上幾回讚?恐怕數也數不清,當今食衣住行皆能透過一指神功搞定,指尖革命悄悄改變了人的生活與購物習慣,而在成千上萬個粉絲團匯聚人氣之際,社群經營點金術已然成為顯學。
網路服飾品牌myDress精通臉書社群行銷術,不僅經營得有聲有色,更是超人氣品牌之一,而myDress總經理林宗昱便是背後的社群力推手。林宗昱從2008年開始接觸粉絲團的經營,當時的他在海外精品購物網站「9 in the box」負責招商工作,「我想讓老外廠商知道台灣有許多消費者喜歡他們的商品,於是開始嘗試寫一些東西,發給臉書上的朋友,然後粉絲團逐漸成形,當時大約累積到3千多人左右。」林宗昱回憶說道。
「9 in the box」網站商品以精品為主,其中在韓國女裝的銷售上占了極大的比例,「我開始到韓國找廠商,2009年時引進韓國女裝在『Pay Easy』上銷售,後來2011年8月,我創立了自營品牌服飾『myDress』, 成立網站『mydress.com.tw』並經營臉書粉絲團,」林宗昱接著解釋myDress的品牌定位︰「我們的目標是把最IN的時尚帶給顧客,以目前全球的流行指標韓國東大門服飾為出發點,滿足顧客不同的時尚品味與需求。」
myDress的主要商品為韓國女裝、自主品牌女裝、鞋包配件等女性商品,透過臉書廣告結合粉絲專頁經營,達到精準行銷並提高轉換率,至今粉絲團人數已達33萬,並獲得2013年《數位時代》百強賣家第二十九名及2013年《數位時代》企業10大粉絲團第九名。

網路市場廝殺 鎖定輕熟女勝出
目前myDress有九成的年銷售量是透過臉書而來。林宗昱表示,myDress將目標客群鎖定在「口袋夠深,不盲從流行」的輕熟女族群,並提供她們上班及日常的休閒穿著服飾為主,把質感與客戶需求擺在第一位,以輕剪裁、好質感、多款式的中單價服飾滿足她們,「輕熟女重視衣服的質感、設計、剪裁等需求,針對這個消費族群而言,由於我們能提供她們足夠的價值與服務,也因此能在價格上創造差異性。」林宗昱說。
網路服飾業其實是個大紅海,市場廝殺極為激烈,近年來每年都有數10家新的網路服飾業者進軍網路市場,「大家都在網路上賣199、299元的商品,但隨著淘寶網大舉進駐台灣,低價商品的競爭優勢已經不在了。」林宗昱接著表示,「網購消費者也很清楚自己的選擇,尤其是在社群行銷及多元化行銷管道可供選擇之下,消費者有自己的喜好與想法。因此,網路服飾業者想要保有競爭優勢的關鍵要素就在於:高品質、信任度及差異化,如此才能走出一條不一樣的路。」
事實上,myDress也是經營了1年多,並在不斷與消費者互動的基礎之下,才將目標消費者的輪廓描繪得越來越清楚,進而將輕熟女設定為主要目標客群,「由於這一區塊在網路市場的競爭者比較少、實體店面比較多,形成了我們可以切入並獲利的藍海區塊。」林宗昱如此描述他當初設想的藍海策略。

深度經營 用真心換取粉絲的心
「臉書是一個人傳人的工具,必須提供有用或有趣的資訊,才能讓目標使用者有興趣去分享,或是心悅臣服地按讚,」林宗昱接著說,「因此粉絲頁面必須要有源源不絕的內容,並據此增加商品的趣味性,除此之外,這些東西必須是真實的,只有真實而有趣的內容,臉書行銷才會產生真正的效果。」而當網友變成粉絲團的粉絲之後,則必須進行深度的經營,才有辦法將粉絲轉換為消費者,「我們的做法是運用粉絲專頁塑造生動的品牌形象,在專頁內容的設定上,設定為討論穿搭技巧及生活上的美好事物,與粉絲一起對話,透過粉絲對品牌的認同,進一步影響她們的朋友。」
為了讓粉絲更投入,myDress透過持續不斷的情境化、主題式貼文,展現其獨特的時尚品味與服務熱忱,並經由粉絲之間的按讚、推薦,把目標客群導入網站購買。「圖片及內容一定要能吸引人,必須要講受眾講的話,關注她們的感受,以朋友的角度來進行互動、溝通。舉例來說,我們的貼文就不會用『美眉』這種用詞,myDress是以店長的名義來貼文,而我們的店長大約30出頭歲,有2個小孩,在溝通上就較能與目標客群形成共鳴。」林宗昱分析。
想要成功創造臉書平台的銷售力,信任是極為關鍵的要素,以「真心」換「真心」是永遠的銷售聖經。有了信任度高的人氣「鏈」之後,才可以搭成強力的宣傳「線」,而滿足消費者的期待值,是創造回客率的根本,「舉例來說,網路上很多人標榜韓貨,但實際上很多都是中國製,拍起照來都很美,但消費者購買後收到的品質卻有極大的落差,很容易心生反感。」林宗昱強調。

【完整內容請見《能力雜誌》2014年6月號,非經同意不得轉載、刊登】
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