勇渡經濟低迷時刻 精進市場洞察力五步驟
低價策略是景氣衰退期間常見的策略， 但是低價策略並不是殺價策略。 有創意的企業會率先洞悉客戶的期望及痛苦點， 然後再推出具有贏面的定價策略。 面對混亂、低迷的經濟情勢，企業更應謹慎思考，精進市場洞察力。
金融海嘯的巨浪襲擊全球，企業難以招架，投資人哀鴻遍野。在消費者荷包縮水，購買力下降，價格敏感度提高的今日，採取低價策略，成為大多數企業不得不思考的關鍵議題。
低價策略是景氣衰退期間常見的策略，但是低價策略並不是殺價策略。有創意的企業會率先洞悉客戶的期望及痛苦點，然後再推出具有贏面的定價策略。運用有創意的低價競爭策略，有助於降低客戶採購金額的門檻，有助於開創出新的市場空間，有助於公司從競爭者手中搶奪更多的顧客。
消費者驚豔競爭者傻眼
2008年，最精彩的低價競爭案例應該要屬華碩的Eee PC，由於具備時尚設計、容易操作及價格超值的特色，該項產品甫一上市，就引起市場普遍的熱烈迴響。不過20餘天的光景，Eee PC就榮登Amazon銷售排行榜的第一名，比Wii和iPhone還要搶手，成為2008年消費者最想要的新年禮物。
華碩Eee PC的成功不能單純以價格來衡量，如果只是單純的價格調整與操作，相當容易就被競爭者所破解。由於這項產品鎖定的客群，並不是傳統的筆記型電腦使用者，而是原本不太使用電腦的消費族群，例如：婦女、孩童與老人。因此，光是為了讓這群新客戶能夠輕易上手，華碩台灣、美國、歐洲三地的研發工程師是卯足了勁，絞盡腦汁。
首先是電腦的開關機，其設定的規格目標值是要在10秒鐘完成所有開機動作。華碩期望Eee PC被消費者視為是生活用品，而不是一台電腦，所以最好像手機或數位相機，馬上開機就可以使用。如果開機要等個幾分鐘，使用者可能會不耐煩。
此外，為了讓產品更加體貼顧客需求，Eee PC特別納入語音辨識的功能，使用者只要說上網兩個字，系統就會自動連上網路。在經過種種嚴苛的考驗，這款產品總算達到易學、易玩、易攜帶的3E目標。
今日的非主流市場，有可能成為明日的主流市場。Eee PC的成功不在於價格戰，而是華碩願意探索新的市場空間，切入過去較少使用電腦的族群，並且投入時間與精力了解這個族群，進而設定出不同於過去的產品規格，開創出新的成長路徑。華碩出奇的低價策略令人耳目一新，不但消費者驚豔，競爭者傻眼，對於打響ASUS品牌也相當有幫助。
然而，市場沒有永遠的領先者。在Eee PC滿周歲的今天，全球前十大電腦品牌，包括：HP、DELL、宏碁、三星、聯想等國際知名品牌都已經從疑惑轉為跟進，推出自己的低價電腦。其中以宏碁的Aspire One表現最為搶眼，充分展現出後來居上的爆發力，2008年９月的出貨量高達120萬至130萬台。同時也是這股力量將宏碁推上新高峰，使得該公司的筆記型電腦總出貨量，拿下單月全球第一的頭銜，超前HP將近100萬台。
華碩勇於開創新局，宏碁超越得漂亮。他們的價格都相當具有吸引力，不過價格雖然是不可忽視的成功要件，但是絕對不是主要的決勝點。重點在於針對顧客群的特色，展現出卓越的設計能力，而無論是Eee PC或是Aspire One，二者在外觀及功能都有相當不錯的表現，有助打動消費者封閉的心靈。
強化洞察力５個步驟
值此經濟低迷時刻，價格當然是不可忽視的議題。但千萬不能繞著價格打轉，否則很容易誤入歧途，看到別人低價，我也跟著低價；看別人打折，我也跟著打折，結果落入殺價競爭的惡性循環。
首先，還是要根據自己的核心能力及所處的產業狀態，進行精準的市場切割。設法找到合適自己的顧客族群，再來擬定策略與目標，才是上上之策。以下是強化市場洞察力的五個步驟：
1.運用具差異性的行銷元素，將市場切割為不同的顧客族群。
2.盤點公司與競爭者在不同客群的核心能力與資源布局的狀態。
3.尋找適合公司發展，而且能夠創造商機及獲利的顧客族群。
4.深入洞察此客群所重視的產品功能及其痛苦點。
5.針對顧客顯在及潛在的期望，訂定精實務本的關係維繫計畫。
想要全盤效法華碩的做法，不一定明智，畢竟不同的狀況要以不同的策略來因應。此外，各家公司的資源及優勢也不盡相同，也就是說，華碩做得到，不一定其他公司也做得到。抄襲別人的策略前，最好掂掂自己的斤兩，不能一昧跟隨別人腳步，必須加入自我獨特的創見與做法。
華碩的成功得之不易，不是設定更低的價格，然後依照同樣的規格任意拼湊就可以挑戰成功的。Eee PC剛推出時，有人等著看笑話，有人冷嘲熱諷，市場上鼓噪之聲不絕於耳。但面對Eee PC風靡全球的現象，其他公司不得不重新布局，推出自己的低價電腦，來圍堵華碩的攻城掠地，不過大多數都敗下陣來，畢竟華碩的巨獅軍團是有備而來的。
將時間拉回2006年９月，當時華碩在內部會議上，決定投入Eee PC的開發，目標鎖定婦女、小孩及老人等非電腦族群，原訂於2007年９月上市，不過行事穩建的華碩董事長施崇棠，決定額外再加上一次員工與家屬的千人大測試，因此將上市時間延後一個月。據說連Eee PC這個名字，還是上市前３天，施崇棠打坐時所觸發的靈感。
【完整內容，請參閱《能力雜誌》2008年12月號，非經同意不得轉載、刊登】
金融海嘯的巨浪襲擊全球，企業難以招架，投資人哀鴻遍野。在消費者荷包縮水，購買力下降，價格敏感度提高的今日，採取低價策略，成為大多數企業不得不思考的關鍵議題。
低價策略是景氣衰退期間常見的策略，但是低價策略並不是殺價策略。有創意的企業會率先洞悉客戶的期望及痛苦點，然後再推出具有贏面的定價策略。運用有創意的低價競爭策略，有助於降低客戶採購金額的門檻，有助於開創出新的市場空間，有助於公司從競爭者手中搶奪更多的顧客。
消費者驚豔競爭者傻眼
2008年，最精彩的低價競爭案例應該要屬華碩的Eee PC，由於具備時尚設計、容易操作及價格超值的特色，該項產品甫一上市，就引起市場普遍的熱烈迴響。不過20餘天的光景，Eee PC就榮登Amazon銷售排行榜的第一名，比Wii和iPhone還要搶手，成為2008年消費者最想要的新年禮物。
華碩Eee PC的成功不能單純以價格來衡量，如果只是單純的價格調整與操作，相當容易就被競爭者所破解。由於這項產品鎖定的客群，並不是傳統的筆記型電腦使用者，而是原本不太使用電腦的消費族群，例如：婦女、孩童與老人。因此，光是為了讓這群新客戶能夠輕易上手，華碩台灣、美國、歐洲三地的研發工程師是卯足了勁，絞盡腦汁。
首先是電腦的開關機，其設定的規格目標值是要在10秒鐘完成所有開機動作。華碩期望Eee PC被消費者視為是生活用品，而不是一台電腦，所以最好像手機或數位相機，馬上開機就可以使用。如果開機要等個幾分鐘，使用者可能會不耐煩。
此外，為了讓產品更加體貼顧客需求，Eee PC特別納入語音辨識的功能，使用者只要說上網兩個字，系統就會自動連上網路。在經過種種嚴苛的考驗，這款產品總算達到易學、易玩、易攜帶的3E目標。
今日的非主流市場，有可能成為明日的主流市場。Eee PC的成功不在於價格戰，而是華碩願意探索新的市場空間，切入過去較少使用電腦的族群，並且投入時間與精力了解這個族群，進而設定出不同於過去的產品規格，開創出新的成長路徑。華碩出奇的低價策略令人耳目一新，不但消費者驚豔，競爭者傻眼，對於打響ASUS品牌也相當有幫助。
然而，市場沒有永遠的領先者。在Eee PC滿周歲的今天，全球前十大電腦品牌，包括：HP、DELL、宏碁、三星、聯想等國際知名品牌都已經從疑惑轉為跟進，推出自己的低價電腦。其中以宏碁的Aspire One表現最為搶眼，充分展現出後來居上的爆發力，2008年９月的出貨量高達120萬至130萬台。同時也是這股力量將宏碁推上新高峰，使得該公司的筆記型電腦總出貨量，拿下單月全球第一的頭銜，超前HP將近100萬台。
華碩勇於開創新局，宏碁超越得漂亮。他們的價格都相當具有吸引力，不過價格雖然是不可忽視的成功要件，但是絕對不是主要的決勝點。重點在於針對顧客群的特色，展現出卓越的設計能力，而無論是Eee PC或是Aspire One，二者在外觀及功能都有相當不錯的表現，有助打動消費者封閉的心靈。
強化洞察力５個步驟
值此經濟低迷時刻，價格當然是不可忽視的議題。但千萬不能繞著價格打轉，否則很容易誤入歧途，看到別人低價，我也跟著低價；看別人打折，我也跟著打折，結果落入殺價競爭的惡性循環。
首先，還是要根據自己的核心能力及所處的產業狀態，進行精準的市場切割。設法找到合適自己的顧客族群，再來擬定策略與目標，才是上上之策。以下是強化市場洞察力的五個步驟：
1.運用具差異性的行銷元素，將市場切割為不同的顧客族群。
2.盤點公司與競爭者在不同客群的核心能力與資源布局的狀態。
3.尋找適合公司發展，而且能夠創造商機及獲利的顧客族群。
4.深入洞察此客群所重視的產品功能及其痛苦點。
5.針對顧客顯在及潛在的期望，訂定精實務本的關係維繫計畫。
想要全盤效法華碩的做法，不一定明智，畢竟不同的狀況要以不同的策略來因應。此外，各家公司的資源及優勢也不盡相同，也就是說，華碩做得到，不一定其他公司也做得到。抄襲別人的策略前，最好掂掂自己的斤兩，不能一昧跟隨別人腳步，必須加入自我獨特的創見與做法。
華碩的成功得之不易，不是設定更低的價格，然後依照同樣的規格任意拼湊就可以挑戰成功的。Eee PC剛推出時，有人等著看笑話，有人冷嘲熱諷，市場上鼓噪之聲不絕於耳。但面對Eee PC風靡全球的現象，其他公司不得不重新布局，推出自己的低價電腦，來圍堵華碩的攻城掠地，不過大多數都敗下陣來，畢竟華碩的巨獅軍團是有備而來的。
將時間拉回2006年９月，當時華碩在內部會議上，決定投入Eee PC的開發，目標鎖定婦女、小孩及老人等非電腦族群，原訂於2007年９月上市，不過行事穩建的華碩董事長施崇棠，決定額外再加上一次員工與家屬的千人大測試，因此將上市時間延後一個月。據說連Eee PC這個名字，還是上市前３天，施崇棠打坐時所觸發的靈感。
【完整內容，請參閱《能力雜誌》2008年12月號，非經同意不得轉載、刊登】