請你這樣激勵他!

許多我們一直認為的最佳獎賞與激勵銷售人員方式,是根據理論與實驗室中的實驗。但在過去十年間,研究者開始走出實驗室,走向工作現場,分析企業的營收與薪資數據,並以真正的銷售人員進行實驗。從這一波新實驗中得到的結論支持部分現行薪資做法,有些做法卻遭到質疑。

舉例來說,研究顯示設定佣金上限會傷害企業營收。但如果經理人不得不維持上限,上限就要設得愈高愈好,以免影響到銷售人員的獎金。因此,經理人必須謹慎設定與調整目標。比方說,研究顯示逐步墊高的目標打擊士氣,而期末發放的獎金,比期初發放更具激勵效果。

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