成為消費者的最愛

消費者心中真正重視的價值可能難以認定,並涉及複雜的心理層面因素。但價值的一般組成要素還是存在的,企業因此有機會改善目前的市場表現或進入新市場。作者的分析顯示,正確的價值要素組合將帶來更強的顧客忠誠度、讓顧客更願意去嘗試新品牌,並維持銷售成長。作者延伸心理學家馬斯洛的「需求層次理論」,找出四大需求下的三十項「價值要素」,並以金字塔的方式來呈現:「功能」這項需求位於金字塔底端,接著是「情感」與「改變生活」,「社會影響」則位於頂端。作者提供真實世界的範例,展示企業如何使用價值要素,來增加營收、調整產品設計以便能更符合消費者需求、找出消費者認知的優缺點,以及交叉銷售服務。

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