化身最佳顧客幫手

B2B 顧客深陷高度的不確定性,以及沉重的壓力。每一項解決方案都有無限多的資料,每一件採購案都牽涉一大群利害關係人,潛在的選項也在不斷擴充,這一切都讓顧客愈來愈難以招架,與其說他們大權在握,不如說是動彈不得。

作者根據與全球數百家銷售組織的合作經驗,提出解決方案:一種能防患於未然的處方型銷售法,能在決策過程中,為顧客掃除障礙,並提供指引。精通處方型銷售法的企業,在實務面有以下共通點:理解顧客的採購歷程;找出顧客在採購各階段的重大挑戰;提供銷售人員用以克服各項挑戰的工具;追蹤顧客的採購活動進展,以便適時介入,讓採購過程保持順暢。

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