《2021跨境電商趨勢論壇》好物飛行董事長暨執行長江鑑城:做跨境電商最要關注「文化差異、距離遠近」兩大要素

《2021跨境電商趨勢論壇》好物飛行董事長暨執行長江鑑城:做跨境電商最要關注「文化差異、距離遠近」兩大要素

「東南亞市場商機無限、消費力驚人,在進入一個新市場的時候,可以先鎖定女性對象,因為我們發現一個家庭支出有70%是女性支配,而且女性也是擁抱網路的先行者,保健、母嬰、美妝是切進馬來西亞華人市場的絕佳選擇!」好物飛行董事長暨執行長江鑑城,在《疫後新挑戰‧跨境新契機》跨境電商趨勢論壇的「女力社群轉化行銷新價值-以東南亞市場為例」場次分享。

成立於2015年的好物飛行,自營跨境電商平台HaWooo.com,首站鎖定馬來西亞女性消費者,後續切進新加坡市場。協助台灣品牌跨境這幾年,觀察台灣企業面臨到的主要門檻,江鑑城分析,經營跨境電商就像要從一個國家拉鋼索到另一國家,而且中途都不能中斷,「文化差異、距離遠近」是經營跨境需要付出的高額成本。

距離遠近牽涉貨品運送的成本計算,至於文化差異包含當地語言、消費習慣差異的克服。江鑑城舉例,台灣人常認為馬來西亞氣候相對炎熱,所以美妝品應是必要先主打防曬功能。但是,好物飛行的馬來西亞同事分享,其實當地女性的生活圈主要在車子、商辦、居家的空間穿梭,都是在冷氣房內,所以消費者對美妝品更關注的功能其實是保濕,而非訴求防曬。

《2021跨境電商趨勢論壇》好物飛行董事長暨執行長江鑑城:做跨境電商最要關注「文化差異、距離遠近」兩大要素

跨境銷售挑戰多,聯手合作取代單打獨鬥

事實上,創業第一天開始,挑戰永遠不會結束,尤其經營跨境生意,需要關注的面向更是五花八門。江鑑城分享,好物飛行起初以代理模式幫助台灣商品賣到馬來西亞,但光是匯率可以1塊馬幣兌換新台幣從8.6元到6.4元之間震盪,營收成長根本趕不上匯差。又或是當地物流成本高、效率又差的挑戰,因此他決定找夥伴開設物流子公司「Goodmaji好馬吉」來因應。

商品運到當地,沒有取得證照就無法販售,面對法規管制要求,好物飛行再成立跨境准證服務子公司Flooboxes,幫助台灣50家品牌拿到在地准證,以及電商營運顧問子公司「SEAbizs出海智慧」,提供品牌客戶在跨境時享受一條龍服務。「在跨境路上絕對不能孤獨往前走,而是需要透過打群架模式,與台灣技術業者、跨國社群平台商一同合作,」江鑑城回應。

好物飛行與iKala的合作就是強強聯手的案例之一。許多台灣經營跨境會找當地網紅透過直播驅動線上購買力,但該如何找適合的KOL? 江鑑城回應,iKala KOL Radar提供多項解決方案,協助品牌計算出觸擊率、轉換率、成交數最有成效的KOL,進一步找到真正有價值的KOL。接著好物飛行就會扮演媒合品牌商與網紅的橋樑,幫助品牌精算每次行銷的成效。

江鑑城接著說,要算出整體業績有個簡單算式:

電商總業績=(新客數x新客平均客單價)+(舊客數x舊客回購率x新客平均客單價)

當客單價、人數的數據增加時,業績就會增加,因此好物飛行就會幫助客戶進行不同行銷模組的測試,根據全站平均、品牌過去平均數數據比較。由於好物飛行內部有培養數據分析部門,能幫助品牌商算出最佳化成本,讓行銷導客的模式更有效率。「我們幫助客戶經營行銷,主要概念類似建立一個漏斗模型,」江鑑城解釋。

所謂行銷漏斗模型,最上層好物飛行與東南亞當地大約300位KOL串起行銷合作,KOL帶來的人潮被導流到好物飛行的平台內看相關商品。如果有興趣的會員就會因為內容介紹,開始產生對品牌的印象,甚至因為特殊檔期、直播導購,讓消費者覺得非買不可的動機。而走到漏斗的中下層,再透過CRM工具針對不同客群,發送好物平台的專屬代幣,透過社群的力量,讓舊客積極帶新客上門消費,進一步擴大品牌的曝光度。

最後給台灣品牌要打進東南亞的建議,江鑑城認為關鍵還是品牌願意投入的時間、資源及成本。他表示,品牌設定一年期望獲得的營收,往往取決於能夠投資的心力及經費多寡。只要品牌有下定決心,再搭配好物飛行的解決方案,一定能成功落地,讓品牌在東協市場發光發熱。

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