《2021跨境電商趨勢論壇》貝殼放大執行長林大涵:品牌善用群眾募資口碑,是帶動後續銷售的領航火車頭

《2021跨境電商趨勢論壇》貝殼放大執行長林大涵:品牌善用群眾募資口碑,是帶動後續銷售的領航火車頭

「群眾募資有很大的一項特色是,它不是創造終端銷售結果而是銷售籌碼,當產品還在初期開發,就能獲到一兩千人的支持,在成功的集資專案之後,會有經銷、代理商主動來詢問,這是台灣團隊朝向海外市場走的機會。」貝殼放大執行長林大涵,在《疫後新挑戰‧跨境新契機》跨境電商趨勢論壇的「疫情當下催生全數位新契機-以美國市場為例」場次分享。

貝殼放大在台灣成立至今六年多,累積群眾募資達24億新台幣,其中五分之一比例是來自為海外市場。林大涵認為,群眾募資的特色之一,很多時候是帶動後續銷售,甚至測試市場水溫的火車頭。他以2014年10月由貝殼放大主導的第一檔海外募資案為例,一群平均25.5歲台大學生組成的FLUX團隊,開發出一台多功能3D列印機Delta,當時在Kicksarter最高紀錄40天內累積164萬美元(約新台幣5,200萬元)。

能有如此亮眼成績,林大涵分析,台灣團隊想進攻海外尤其是美國市場,若要採取群眾募資的模式,可鎖定高單價產品相對較有優勢。背後原因是在利基市場溝通時會專攻特定社群,不一定需要超長時間耕耘,例如喜歡3D 印表機、特殊登山裝備的族群,已經有明確的受眾聚合,所以只要產品力夠好,在對應族群做溝通是能累積足夠動能。

《2021跨境電商趨勢論壇》貝殼放大執行長林大涵:品牌善用群眾募資口碑,是帶動後續銷售的領航火車頭

至於也有品牌期望初期先透過募資,後續把銷售結合跨境電商,林大涵建議,許多人會把群眾集資當成是萬靈丹,認為可快速集資、創造品牌聲量、又能連接後續商業談判籌碼。但是,相關的挑戰也要謹記在心,例如產品在付諸生產之前,過去就有業者把設計點子原型,透過募資平台公開到網路,導致被其他廠商抄襲。

林大涵舉例,過去就曾有一家原創廠商,開發出一款快按鈕產品,在集資過程就被抄襲,兩者產品功能幾乎一樣,甚至抄襲者的速度更快,直接到Amazon平台銷售。這個事件開始讓更多團隊意識到,應該把產品準備到一定程度之後,再把募資當成是首發預購的武器。

於是在2014年之後,歐美市場的募資模式朝向兩個極端方向發展。一邊是產品仍處於相當概念程度,核心Know-How比較難直接被複製,另一邊則是走到Ready Product階段,透過募資平台做預購。林大涵接著分享募資的另一現象,隨著群眾募資有大規模成功案例累積,促使大型品牌更願意創新,透過募資當成內部創業的管道之一。像是通用電氣GE就成立一個專門處理募資的專案團隊,幫助創新概念化為具體,運用GE資源開發出更多新產品。

如果台灣企業投入群眾募資是想朝向海外發展,甚至鎖定跨境用戶的拓展,該用那些策略讓進入門檻降低?林大涵建議首先要認清自己定位,是要做概念發展還是行銷拓展,如果是概念產品,就需要清楚溝通目前開發狀況,哪些部分已經完成;另一邊如果是商業拓展,就能透過集資的回饋方案設計,例如延伸方案、達標方案的多元各類玩法。

過去貝殼放大在評估某款產品是否適合某地市場,主要會透過問卷調查,蒐集消費者的購買意願,第一波推出問券後,發現購買意願低,原因是台灣常用的誘因方案,到不同國家會面臨不同狀況。當時貝殼放大採取的策略是,針對受眾的收入設定到一定高度後,這時問卷成本雖然增長,但整體的購買意願會大幅增加。因此募資產品要切進一地市場之前,先觀察該產品領域是否有足夠願意支持的受眾群體,進一步思考該產品是否適合前進全球做跨境生意。

最後針對群眾募資的口碑操作策略,林大涵也提到若把群眾募資當成累積品牌口碑的訴求,可達到承先啟後效果,因為多少人支持募資是直接呈現戰鬥力數值,也就是口碑的展現。反過來說,募資是提前要求消費者對品牌有信賴,因為消費者要先付錢,經過一段等待期才能拿到商品,中間牽涉不確定的風險,信任程度比一般銷售模式更高。建議品牌可透過社群的關鍵意見領袖強化信賴感,但同時準時出貨、維持品質也不可忽略,才能讓口碑發揮長尾效益。

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