月付 499 換 10 杯飲料,你買單嗎?大苑子衝營收的殺手鐧:百萬會員+三大策略

月付 499 換 10 杯飲料,你買單嗎?大苑子衝營收的殺手鐧:百萬會員+三大策略
18 年前連鎖飲料店大苑子從彰化發跡,如今已成為全台最大現榨鮮果飲品品牌,目前有 224 間分店,年平均採購 5,000 噸水果,今年營收上看 20 億元。創辦人暨董事長邱瑞堂大學畢業就創業,起初賣過蜜餞、果乾,後轉攻手搖飲市場,他自謙沒太深奧的 know-how,最重要的是「每一個決策,都從顧客面出發,讓他們在每個環節都開心。」

回想創業初期,咖啡、茶飲、珍奶的市場競爭激烈,邱瑞堂鎖定較少人做的「鮮果茶」,與坊間用果醬、果漿調製的「調果茶」做出差異。他們繞過水果盤商,直接找上果農合作,除了確保水果沒有農藥,也能一次談好需求,穩定供貨量。

為了將這些水果在保鮮期就送至門市,邱瑞堂在北、中、南各建置一座物流中心,搭配車隊運送,做到「昨天的水果還在樹上,今天就送達門市」的速度,每批水果具備完整生產履歷。

在邱瑞堂眼中,產品是基本功,但要持續對消費者產生吸引力,靠的則是推陳出新的服務。他在 9 日的記者會透露 3 大策略:

1. 推行 App 會員,用大數據描繪消費輪廓

從 2014 年起大苑子就推出自有的 App,開放會員用行動載具付款,會員數已成長到 112 萬人,會員消費的總金額,也占營收近 40%。

開放 App 付款,可以系統足以記錄單一消費者的偏好,從而推薦專屬優惠,例如某會員常點柳橙綠,就有機會收到相關優惠券,增進購買意願。

從整體面看,也能描繪市場的消費輪廓。例如,去年他們採購 400 噸芒果,銷出 160 萬杯芒果類的飲品,但邱瑞堂發現顧客把「芒果冰沙」視為甜品,相較之下更願意購買芒果相關的茶飲;今年因此開發的新品「芒果翡翠茶」,售出 327 萬杯相關飲品、芒果採購量上升到 700 噸。

2. 不斷推出「小服務」,持續創造話題

邱瑞堂認為,喝飲料雖然是很平常的事,但如果缺乏「動機」,消費者不見得會回購。換言之,大苑子的第 2 個策略是,盡量在小地方做得更完善,強化用戶黏著度。

比方說,他們優化內部系統,讓顧客在家點外送,也能用大苑子 App 付款,省去找零麻煩。又或者,大苑子即將與連鎖餐廳、電影院異業合作,共用卡片點數,或共享產品組合優惠,持續創造話題。

3. 首創手搖飲「訂閱制」,加強互動感

邱瑞堂表示,從 11 月起,他們會在 8 間門市推出訂閱制的新服務,預計明年於全門市上線。目前大苑子的飲品平均單價約在 60 元以上,而邱瑞堂設想的訂閱制是會員月付 499 元,每月可換 10 杯飲品(種類有限),對消費者來說,飲料明顯變便宜;對企業端而言,則有望提升會員忠誠度。

更重要的是,App 系統每天會「推播」一款飲品,通知會員「今天這款新品可以訂閱」,能增加互動。邱瑞堂評估,這份互動感能成為有利的行銷工具,「讓顧客感覺,每天都有新鮮感」,自然能增加回購意願。
電影:電影是一種表演藝術、視覺藝術及聽覺藝術,利用膠卷、錄影帶或數位媒體將影像和聲音捕捉起來,再加上後期的編輯工作而成。 ...更多

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