【封面故事】逆勢中超前稱王的銷售心法 房仲超業》汪仲凱「雜事」辦到好 蔡岳軒經營「大買」

奢侈稅最明顯效果,是房仲業收攤、房仲失業,但也有房仲超業趁此崛起,甚至稱霸全台,到底這些能在逆勢中超前的超業,有何生存心法?

實施兩年的奢侈稅,導致全台房地產交易量急凍,衝擊最大的莫過於房仲業者了。
據不動產商業公會全聯會統計,近兩年全台有五百家房仲收攤,上萬名房仲失業,光雙北市就有二四○家房仲店面關門,產業傷害頗深。像打著第二家房仲業上市櫃的富旺國際,也在日前將旗下房仲業的六十家房仲全部結束,只留建設主體,在奢侈稅下,小型房仲幾乎沒有存活空間。

客戶有求他必應

成長時穩定,衰退時超前

「只有在海水退潮後,你才看得到誰在裸泳。」這是股神巴菲特的名言,房市也是一樣,等市場大退潮時,才能看得到真正有實力的房仲。
晴朗的午後,走進位在台北市南京東路二段的信義房屋門市,店內僅剩兩個銷售員,其實都出外跑客戶去了。只見該店的專案協理汪智凱坐在位子上一直打電話,原以為他忙著跟客戶推銷房子;沒想到,是因一位房客欠租金,他幫忙屋主與房客聯繫而忙碌。一問之下,發現這只是位三、四年前跟他買過房子的客戶,而且這間房子並不是他賣的,他還這麼熱心的協助。
不只如此,當天早上汪智凱還帶著水電師父去幫忙另一位客戶處理房屋漏水的糾紛,這是他最近處理的第二間漏水屋,但無論是欠租金的或是漏水的房子,都不是他賣的房子,就因為這些屋主曾經跟他交易過,只要他們開口請求幫忙,他機乎都是隨傳隨到,而且還會「辦到好」。
「房仲賣的是時間,」汪智凱卻花很多時間處理這些完全不會有業績的「雜事」;但也因為這些「特別」服務,讓他在奢侈稅實施的二○一一年,業績逆勢成長四○%,贏過蟬聯十二年冠軍的房仲銷售天后陳明玉,獲得當年度的冠軍。雖然只贏過陳明玉一百萬元的銷售業績,卻成為信義房屋三千名房仲業務員的「美談」。
一九七八年生的汪智凱,出生於基隆,勤益科技大學畢業的他,在退伍後做了一年的旅行社跑腿小弟,他因不想一輩子過領不到兩萬元薪水的日子,決心轉戰到房仲業打拚。
○二年時,房市還處於空頭,他入行七個月,只成功成交了一筆,之後又遇到SARS( 嚴重急性呼吸道症候群 ),房市交易幾乎停滯。沒有灰心的他,撿起其他同事都不愛的小套房與租屋物件起來做,挨家挨戶的按門鈴、發傳單;正好○三年SARS過後,房市從低總價的小套房開始飆漲,使得他當年度就靠著小套房,成交高達五十件,業績擠進台北市松山區的前三名,讓這位差點被踢出房仲業的小子,搖身一變成為超業。
有人形容汪智凱是蝸牛,慢慢爬也會爬到終點。當他開始累積客戶時,採「服務導浀V」的策略,只要客戶有求他必應,無論是漏水、修電腦,或是客戶小孩的事,他一樣服務到家,完全義務性質,使得客戶感恩在心,常常介紹客戶給他,或是房子都指定要他來賣。也因此,他的房子愈賣愈大,從三、四百萬元的小套房,賣到四、五千萬元的豪宅,還結交到不少律師與醫生的朋友。
尤其是這位律師客戶,因為常受到汪智凱的幫忙,今年三月主動伸出援手,出面幫汪智凱的一位客戶處理與大台北瓦斯費用的糾紛,完全不收一毛錢。他對汪智凱說,「你常常這樣幫人,我也會幫你。」這句話,讓汪智凱很感動。
也有客戶即使簽約到期,他還是指名要將佣金給汪智凱賺,汪智凱完全得到客戶的「信任」。
也因為客戶的「死忠」,在房仲業打拚十一年的汪智凱,每年平均都能成交四十多戶房子,即使遇到奢侈稅的風暴,他一樣能平穩買賣,幾乎每年都保持松山區的第一名;不管房市景不景氣,對他的業績都沒有影響,特別在全體衰退的時候,他穩健的績效就能夠脫穎而出。
永慶房屋的業務襄理蔡岳軒利用奢侈稅的衝擊來「蛻變」自己。一九七七年生的他,原本在一家港資亨達國際金融擔任理專的工作,每月都有將近十萬元的月薪;卻在○八年金融海嘯時,因港資退出台灣被裁員,失去工作讓他開始思考是繼續在國內銀行做理專?或是去賣保險或汽車呢?