降低產品成本的四招

市場環境越來越艱困,很多公司面臨巨大壓力,勢必降低產品成本,才能夠保持獲利。但是在降低成本的同時,如何才不會引起顧客的反彈呢?

行銷與銷售管理雜誌(Sales & Marketing Manage-ment Magazine)歸納專家顧問的建議指出,四種方法可以讓你巧妙地降低成本:

一、縮小產品份量。這麼做的風險在於,原本經常使用產品的顧客會注意到產品變小了。不過,調查機構尼爾森(Nielsen)的研究顯示,比起產品變貴,顧客比較願意接受一樣的價格,但是產品縮水。要注意的是,縮水幅度最好不要超過原本份量的一二%,顧客會感覺一下子減少太多。

雖然存在風險,但是產品變小也可能帶來好處。例如,小包裝更容易攜帶、能夠吸引不喜歡買大包裝的新顧客群。

二、加大產品份量。這個做法受到消費者喜愛,因為產品的單位價格會變得比較便宜。同時,這對公司也有利,因為公司賣出的產品越大量,單位製造成本就越低廉。再加上,顧客一次買公司更多產品,等於減少了他們購買公司對手產品的機會。

然而,如果產品因為變大,總價超過消費者所能或所想負擔的門檻(例如,雖然六盒裝的量販包餅乾,每一盒的價格平均比單包裝便宜,但是消費者不想一次就要花好幾百元買餅乾),這個做法便難以奏效。

另外,如果產品太大包,造成消費者不方便帶回家,或者家中沒地方存放,或者要很久的時間才能用得完,這個做法的效果一樣會打折扣。無論公司決定縮小或加大產品的份量,都可以在銷售現場點出好處,吸引顧客購買。

三、改採比較便宜的包裝材料。公司在減少成本的同時,不能影響消費者的購買經驗。例如,產品從原本的玻璃瓶裝改為塑膠瓶裝,可能會拉低產品質感。公司可以改從環保的角度切入,增加消費者的接受度,甚至有可能讓消費者更加喜愛產品。

四、改變製造產品的原料。跟上一個做法一樣,都不能因此破壞了顧客的消費經驗。這個做法是四種策略中風險最高的,公司必須謹慎找出同樣可以滿足顧客需求的便宜替代原料。

「本文原載於8月號EMBA雜誌,EMBA網址為www.emba.com.tw」
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