力用社群網站

規則一:對方才是主角;規則二:對方才是主角;規則三:永遠都要遵守規則一和規則二。

這是管理顧問里杜(Russell Riendeau),在行銷與銷售管理雜誌(Sales & Marketing Management Magazine)所寫的一篇專欄文章。文章開頭他便強調,想要利用社群網站賣東西,必須記得將焦點放在顧客身上。

里杜表示,無論公司還是個人,透過社群網站都可以引起話題、顯示專業,進而被認識與贏得信任,最後達到增加營收的目標。想要順利達到目標,在社群網站上每次發表意見,或者丟出一個行銷動作,必須是對目標顧客來說具有價值的,否則惹得對方不高興或覺得很無聊,反而失去他們的興趣與信賴。

工欲善其事,必先利其器。他指出,為了將行銷效果拉到最大,公司必須投入時間熟悉社群網站的使用方法,學會使用各種功能,包括如何使用搜尋、如何加入團體等。

里杜建議,把公司懂的東西寫成對顧客有用的文章,然後發表於社群網站上。如果公司的產品是相機,可以發表「拍出漂亮照片的十個秘訣」,文章內容力求簡潔、技術上不過於困難,讓網友容易理解,也能跟著做。如果他們覺得有幫助,還會轉寄給別人。發表了幾篇內容扎實的文章,公司會逐漸在網友心中形塑出專家的形象,讓網路主動找到自己,把話傳出去。

在文章裡可以適時放照片,以增加趣味性。最後記得把公司網站等連絡資訊放在最下面,有興趣的網友可以輕易上公司網站,或跟公司連絡。他認為,文章內容不需多麼石破天驚,只要可信,而且能夠幫助目標顧客即可。公司不要吝於給出好東西,只要不是給出全部。即使說出公司的撇步,顧客仍可能因為沒有時間、資源或者專業,而必須跟公司買產品。

如果情況許可,公司也可以善用短片。不見得產品要很特別才能拍短片,如果使用產品的方法夠有趣驚人,甚至只是搞笑,只要能在顧客心中留下印象,就有拍短片的潛力。不論是文章或短片,公司想辦法每個月定期分享一些東西,但是也不要密集到每個禮拜都發表。

此外,當公司注意到許多目標顧客都在加入某個網站時,公司可以跟著加入。這是蒐集他們資訊的一個管道,藉此了解他們目前的情況、趨勢、問題等。

里杜提醒,在社群網站上發表意見時,都要抱著增加解決方法、提供支持,或者釐清資訊的心態。不要害怕提出不同的意見,但是要得體而且尊重對方。在網路上的發言可以不同形式保存下來,負面的內容有可能最後反過頭來傷到自己。

文章來源:EMBA雜誌第284期(2010年4月出版)
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