談判,是藝術不是科學

九○年代初期,美國職業橄欖球大聯盟訂出了一項新規則,球員可以自由地跟不同球隊簽約。這個規則一出,大家都認為不可行,因為他們擔心,所有好的球員都會加入紐約或洛杉磯隊,只有他們才付得起最優沃的薪資條件,小球隊則會陷入找不到球員的窘境。
然而,後來的結果卻不是這樣。當時的明星球員懷特(Reggie White)跟原有球隊的合約到期,大家都預期他會跳槽到知名大球隊,但是最後他卻選擇了小球隊綠灣隊(Green Bay)。
懷特之所以做出這個跌破眼鏡的選擇,原因之一是,位於威斯康辛州偏遠地區的綠灣隊,附近有一家教堂,懷特本身是一位牧師,他很希望能在那家教堂佈道。對他來說,這是比簽約金額更重要的事情。
沃頓商學院學者施羅爾(Kenneth Shropshire)指出,其實談判的藝術性比科學性多,看不到的東西(例如私人關係),有時候比實質利益更重要。
關於如何成功談判,施羅爾有機會親身觀察大師做法。沃頓在線網路週刊(Knowledge@Wharton)報導,一九八四年洛杉磯奧運,美國奧運籌委會在主任委員尤伯羅斯(Peter Ueberroth)的帶領下,即使遭受蘇聯陣線國家抵制,還是成功舉辦。尤伯羅斯因此被時代雜誌選為年度風雲人物。當時,施羅爾剛好就在奧運籌委會工作。
由於奧運遭到蘇聯抵制,尤伯羅斯不得不親自到古巴一趟,希望勸阻卡斯楚不要加入抵制行動。不過,尤伯羅斯心知肚明這個主要目標不太可能達成,因此他設定了另一個次要目標,請古巴不要鼓吹其他國家抵制奧運。
對尤伯羅斯來說,這趟旅程不能空手而回,因此當他在現場看清主目標難以達成時,他退一步努力於次目標。結果這個策略成功奏效。施羅爾形容,尤伯羅斯之所以能夠談判成功,是因為在上談判桌之前,他的心中就先有一張地圖:「我要求對方給我什麼?我採用何種方法進行要求?只要達到什麼目標,這個談判就算是成功了?」
在籌備奧運時,尤伯羅斯也把另一件談判任務做得很好。以往,籌委會都提供很多家公司贊助權,但是因為價值被分散了,所以籌委會能向每一家公司收取的費用不多。
尤伯羅斯決定改成只接受幾家贊助廠商,但每家必須支付至少四百萬美元的費用。這在當時是前所未聞。尤伯羅斯的目標是讓企業互相競標,以提高奧會的收入,結果成功收場。後來可口可樂支付了高達一千二百萬美元,成為當年奧運唯一的飲料贊助商。  
◎「本文原載於7月號EMBA雜誌,EMBA網址為www.emba.com.tw」
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