關於銷售的五個迷思

在商業界,有許多銷售秘技在各個企業間廣為流傳。不過,這些所謂的智慧,有時候很…沒有智慧,甚至非常愚蠢。

銷售顧問詹姆士(Geoffrey James)最近在公司雜誌(Inc)上,指出五個最常見的銷售迷思:

■迷思一:顧客永遠是對的。實在有太多人信奉這個原則了,以致於有許多人會誤以為它是自然法則。

事實是,顧客通常不太理性,而且要求太多。因此,銷售工作有一個很重要的部分,就是教育這樣的顧客,讓他們有比較合理的期待。換句話說,假如顧客的想法是錯的,你必須如實告訴他。

■迷思二:顧客知道自己要的是什麼。事實上,顧客對於自己的需求,往往有一些天馬行空的想法,也因此,他們想買的東西有時候也頗為異想天開。不要去迎合這些奇奇怪怪的想法。身為一個負責任的銷售人員,應該找出顧客真正的需求,然後針對這些需求提出解決的選項,供顧客選擇。

■迷思三:每個潛在顧客都深具潛力。假如你認為每個人都可以成為你的顧客,那麼你有可能成天追著空中樓閣跑。「事實上,你該追的是運鈔車,而不是垃圾車。」詹姆士說。

假如你要賣東西,你的首要任務是排除沒有錢,或是沒有真正需求的潛在顧客。這樣你才能把精力,專注在真正有潛力的顧客身上。

■迷思四:不要把顧客的拒絕當真。假如潛在顧客已經用各種方式拒絕你,而你還在死纏爛打,那麼你有可能在浪費自己的時間。銷售的契機就和巴士一樣,每隔十五分鐘就會來一班。絕對不要執著於某一筆交易,而且永遠要記住,當顧客不只一次拒絕你時,那就表示他真的不想和你做這筆生意。

■迷思五:最好的業務人員個性都很外向。在現今的環境中,有許多銷售情境其實對個性有點內向的銷售人員,也就是比較善於聆聽的銷售人員來說,反而比較有利。

事實上,現今最有成效的銷售訓練課程,往往是以傾聽技巧作為訓練的主軸。這些課程當初是為了訓練心理師與諮商師而設計的,而這些人大多不是個性外向的人。