10個狀況題大考驗:我該怎麼說?


 通常上司質疑的問題,也會是將來可能碰到的問題。在他質疑你之前,若能先做好準備,說服會更有力。《求歡式說服術》(The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas)一書中說,當人們認為能從某項主張獲得好處,就會覺得有說服力。所以當你打算說服老闆時,不妨先想想以下3個問題:為什麼他支持我的想法,就會對他有利?什麼是他想要,我又給得出的東西,而能換取他的支持?什麼可能是他會拒絕的原因?

 主管剛開完主管會議回來,結論讓你感到「晴天霹靂」:「我幫各位多爭取了10個專案計劃,相信各位未來會有相當多的學習與成長。」你心中的OS(旁白)只有:「老闆,別鬧了!原本的專案都要做不完了!」這時該如何提出建言?
 你一聽就忍不住抱怨:
 「這樣分量好像有點多?我們可能做不完。」
 其實你應該這麼說:
 「老闆,謝謝您的好意,只不過按照目前的進度排程,我們最多只能再增加X個專案,否則屆時可能影響原有的專案進度,造成產出的問題,您認為是不是刪減專案數目會比較好?」

 老闆對員工出難題,你又不買帳,損失的只有雙方利益。談判學專家、東吳大學政治學系教授劉必榮,在他的《劉必榮談談判藝術》書中提到,談判必須跟老闆同步,以「急人之急」的態度表示對老闆事情的關心。他認為,下屬跟老闆談判時,要護著長官的面子,再去爭裡子。「因為長官如果輸裡子,他只輸一次;如果輸了面子,整個領導統禦崩潰,可能一發不可收拾,」劉必榮指出。

 劉文英也提到,不能讓老闆沒有面子,所以說服場合和時間也很重要,例如你就不能在眾目睽睽之下跟老闆說:「這樣子不對。」

 在公司已經做了5年,上半年你的業績表現有目共睹,你在想,是不是能跟老闆談談有關加薪或升遷的事了?
 績效面談時,你直接開口:
 「老闆,我在公司待了很久,上半年也替公司創造很大一筆利潤,我們是不是能談談薪水啦?」
 其實你應該這麼說:
 「老闆,我在公司做了那麼久,對公司有很深的感情,但我現在面臨一些財務問題,不曉得該怎麼處理,特別來跟您商量一下。您看看有沒有什麼辦法,能讓我多為公司貢獻一點,並因此交換多一點待遇?」
 劉必榮在書中建議,談加薪開口時,得先把老闆拉到與你同一陣線,而非對立;接著再以「商量」的語氣提出,不是一開始就搬出底限來,跟老闆要這個、要那個。