藝術家的右腦× 商人的左腦

案例一 艾茉莉是住在美國喬治亞州的24 歲年輕藝術家。自2 年前從藝術學校畢業,從來沒有舉辦過作品展。像她這樣的藝術學院學生通常都只能以餐廳服務生為正職,真正專業領域的藝術創作卻只能當作副業,但倚靠Etsy 網路平台銷售畫作,價格從160 ~ 250美金不等,還有9 個她親手製作的布娃娃,37 ~ 64 元美金,2 分鐘內就賣出一大半,讓她淨賺了1,400 美元。
案例二 Circa Ceramics 是由安迪與南西兩位芝加哥陶器創作者所創立的個人品牌。他們的作品通常在傳統手工藝品市集販賣,或是替咖啡店製作杯具。他們的顧客通常是經濟較為侷促的25~35 歲的年輕人,不像傳統的陶器購買者通常是手頭寬裕的35 ~ 75 歲的中、老年人。一年前,他們在Etsy 上開了自己的網路店面,開幕後很快地成功賣出幾百個售價30 美元的咖啡杯。現在Etsy 的銷售額佔他們總銷售額的25%,將他們的產品賣到遙遠的西班牙、比利時,甚至澳洲。

艾茉莉與安迪、南西的際遇是無數從事文創藝術家生命不可承受的重,但不同的是Etsy.com 幫他們搭起舞台,讓他們成為鎂光燈的焦點。由於Etsy 文創平台成功讓許多藝術家圓夢, 自2005 年6 月由Robert Kalin、Chris Maguire 和Haim Schoppik 在紐約布魯克林區成立。短短2 年就開始轉虧為盈,營業額達到百萬美金,預期2011 年營業額將更遠超過4 億美金。
分析Etsy 成功的要素網路創業公司的幾大元素:酷炫的辦公室、3個20出頭的創辦人、使用者提供內容、口耳相傳的社群力量、創投的資金(100 萬美金),Etsy 無一不缺,唯一的不同點在於:Etsy 真的賺到了錢。

賣商品更賣體驗
Etsy 是一個特別的網路創業及Web2.0 的結合,許多評論家將他們比喻為eBay 與亞馬遜(Amazon) 的結合。不依賴廣告收益的商業模式是與其他銷售網站最大的不同處。Etsy 主要獲利來源是上架費:每一件商品收取20 美分的上架費,就可以連續4 個月在網站上張貼5 張商品照片,每賣出一件商品Etsy 就可分抽成3.5%。唯一的廣告收入來自於叫做「賣家嚴選」(seller's top picks) 廣告頁面,賣家可付15 美金一件商品的價格,將商品放在瀏覽率最高的頁面,創辦人Kalin 曾得意的表示,這些廣告空間幾分鐘就銷售一空。
儘管網路經營型態與時俱進,但Etsy 依舊採用許多eBay 的優點,如類似eBay 的評價系統,也整合了 Paypal付款方式,然Etsy 並非完全抄襲,而是加以創新,營造出獨特的購物體驗。例如:名為「Tagging」服務。Etsy 的產品選單很平,在依物品選項劃分的選單下,是依賣家的Tag 為分類,能聚集較多人氣的賣家也能創造較好的銷售成績,繼而發展出賣家與買家間緊密的關係,不只是單純的店家及顧客而已。
雖然有時候瀏覽Etsy 是件累人的事,顧客可能在上面找到獨特的藝術品,但也可能找到一大堆廢物,就像老奶奶的地下室一般。此種方式卻也因此滿足了消費者想要體現個人風格的需求,就像把古董市集、跳蚤市場搬上網路,買家們不需要花大筆金錢及時間造訪世界各地,就為了買一個合自己口味的咖啡杯,也不需要透過收費昂貴的藝廊及仲介就可以找到一個有故事的骨董花瓶,輕點幾下滑鼠,快遞就會按門鈴送上顧客所訂購的商品,而且許多商品,錯過了就再也找不到第二個。Etsy 重建了人們購買的物品與生活及周遭的人的連結,讓商品不再只是標準化的商品,也不是高不可攀的藝術品,而是一個具實用性的商品及它背後的故事,成功找出一群eBay 忽略的客群。

有科技更有人性
Etsy 同樣用了許多flash 技術營造出藝廊的氛圍來美化商品的呈現方式。例如:許多精巧的widget 如「shop by color」讓消費者在購買時可以透過各種不同的有趣方式接觸到各式各樣的商品,讓買家感到驚喜,也讓賣家的商品以意想不到的形式接觸到不同客群,不再只是依照功能瀏覽。許多在Etsy 上賣自己作品的設計師都表示,東西放在eBay 會被埋沒在萬件商品當中, 但在Etsy 就賣得很好。不僅如此,Etsy 對設計者提供許多支援,如品牌教育,支持設計師打個人品牌,許多創造出銷售佳績的賣家最後都成為Etsy的員工。
對Etsy 而言,賣家作品的評價對這個網站是否會成功有很大影響,Etsy 強調設計師的個人風格,沒有統一的規範,賣家們可以自己設計店面呈現的風格跟對商品的描述,經營自己的品牌及不同產品線。Etsy 知道許多創作者面臨的最大問題在於難以達到規模,因此很依賴創作維生,Etsy 建立合作管道,將世界各地對從事手工藝創作有興趣的人聚集在一起,甚至舉辦教學活動,接下來Etsy 希望設立一筆創投資金,幫助創作者將他們的藝術設計轉換成謀生工具。

【完整內容請見《能力雜誌》2012年5月號,非經同意不得轉載、刊登】
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