財務穩健是鐵律 建商鄭偉毓從失敗中圓夢
採訪攝影當日，鄭偉毓特地換上一身白色硬挺的襯衫，進入工地後，眼睛不忘掃射細節：牆上版模平整度、窗框邊材顏色……拍照完即轉頭交代注意事項。
「嘉麗建設」是台中海線新竄起的在地建商，董事長鄭偉毓正在籌備的四個新案，有一半是當地老牌建商自動上門的合作。成功的背後，是由無數失敗交換而來。
嘉麗建設董事長鄭偉毓（中）對工作團隊要求嚴格，也相當珍惜工作夥伴。左一為副總經理張峻毓。謝平平攝影
工地主任圓夢
建商，可說是「錦衣夜行」的行業，一位知名建商本身也是作家，常遭文友開玩笑，為他「出身」惋惜——建商掌控權大，卻背負著原罪。但也因為是建築物的主要決策者，鄭偉毓還是工地主任時，常看著不夠理想的圖面嘆息，「有時候，外面的公園都蓋得比我們的好。」公共建設造價通常較民間住宅低，言外之意，部分住宅興建水平不高。
但身為一名工地主任，只能站在公司立場說話，每次交屋，他總默默在心中跟客戶說聲「對不起」，成立建設公司就成了他的夢想。
初時，他認為自己擔任工地主任多年，各種細節都能掌握，又曾在營建材料室工作二年，資金籌措順利，甚至加碼一倍，是時候一展長才了。但當他興致勃勃尋覓土地時，赫然發現自己不懂土地價值、不懂產品規劃，連要賣給哪個族群都沒底。
一週後，他當機立斷，將資金歸還給朋友。就在他徬徨之際，老天爺安排了一條重新塑造自己的路。
鄭偉毓做事講實效，不愛浪費時間，辦活動效率極高。鄭偉毓提供
從接待中心賣房子做起
朋友見他說話有影響力，慫恿他不要待工地，應該去賣房子。他皮膚黝黑、頂著光頭的形象，讓許多建商發笑，他認識的建商、代銷界中，僅有一家願意讓他從跑單（建案銷售人員）助理做起，「大家都賭我做不久。」並非大家瞧不起他，而是工作型態差異太大。
鄭偉毓原本在工地發號施令，現在在接待中心掃廁所、刷洗手台、打開發電話，而且還不能接待客戶。每天晚上9點下班後，他狂練話術到半夜二點。
一個月後，他認為已達練習成果，便主動要求上司讓他接待客人，「成交獎金都給你賺」，他因此獲得更多學習機會。原本就能言善道的他，從講解、談價格、製作合約，一步步學習到位。在房市不佳時，他可以三天賣出17戶、大型社區45天完銷，因而迅速闖出名號。
這與營建專業背景有關嗎？鄭偉毓搖頭，表示營建與銷售是不同領域的專業，在接待中心現場兩年，他從沒用過營建方面的專業。
第一案就多災多難
鄭偉毓擅長銷售的風聲很快就傳開了，開始有金主捧著現金找他成立建設公司。算一算，鄭偉毓曾經成立過三家建設公司，失敗了二家，包括合夥後自行退出、獨資無疾而終。他表示，最大問題都在現金流。
第三次，是執行長熊俊雄找他合資成立公司，兩人個性合拍、理念一致，鄭偉毓為了成立建設公司，在海線經營七年，但成立嘉麗建設公司後，推案仍相當困難。
公司推出的第一案位於沙鹿，大家都會說是創業代表作，但他在購買沙鹿光華路土地隔週，政府就祭出限貸令，建商「土建融」（「土地融資」和「建築融資」的合稱）貸款成數一下掉到四成，資金缺口暴漲上億元。鄭偉毓的代銷公司此時又賠了三千多萬，他到處借錢，曾被押著簽五百萬本票，資產公司要他拿土地抵押換現金，他一聽到哪裡有金主，半夜也會衝出門。
從「酒店」到EMBA
「什麼情況，我都遇上了。」想起那段昏天暗地、幾乎想不開的日子，鄭偉毓邊抽菸、邊嘆氣，后里一家建商與他同病相憐，每隔幾天兩人就互相打氣，「我自己努力很久，過關了。但他沒過關，建設公司與營造廠都被收走了。」
當時，某位朋友常以認識金主為由，帶他們上酒店，「酒店小姐都沒有這麼勤快，我們三人是每天準時報到。」但不管灌了多少黃湯下肚，資金還是沒有到位，鄭偉毓痛定思痛，決定不再上酒店找金主。
當時將他的生活推向正軌的，竟然是「讀書」。朋友見他日日借酒澆愁，推薦他重回校園就讀EMBA，鄭偉毓在社群上分享上課點滴，竟讓朋友不再找他出門喝酒，無形中多了許多思考的時間。他發現，不上酒店、不喝酒後，公司業務順了、人生也重回正軌，似乎磁場都變了。
財務穩健第一
建設公司一案蓋三年，三年收入一次入帳，期間遇到的機會多，但狀況也多，即使政策沒有變動，也會遇到各種意外， 如：基地出現文化遺址、老樹移植、地質不良等，營收還沒入帳，支出馬上再多一條。
房市景氣佳時，許多建商透過土建融，多案齊發；但當政策、景氣變動，就會造成槓桿失衡。鄭偉毓歷經尋找資金的痛苦，他與股東都有共識——財務必須穩健，不管推幾個案子，資金鏈都不能斷，營收未入帳之前，遇到再心動的土地，也不開票買地。
因為不用擔心現金流，公開清水新案時，他曾大方宣稱，客戶匯進來的錢都進履約保證帳戶，公司不會去動；每週工務會議，他更能專注在解決問題上。
台灣人愛創業，鄭偉毓也希望從建設公司中圓夢。但38歲那年，公司收了、婚姻也沒了，前岳母叮嚀「一步一腳印，莫想一步登天」，他一直記到今天。
從自身的經驗來看，鄭偉毓認為，創業成功仍需一定的經驗、資金、人脈，缺哪一樣都可能使自己求助無門而關門大吉，「但如果你敢於失敗，大概離成功也不遠了。」
藝人潘若迪（中）受邀造勢，左為董事長鄭偉毓，右為執行長熊俊雄。謝平平攝影
銷售心法：先成就他人
鄭偉毓重視細節、說服力極強，不管是在工地主任或現場銷售期間，他都能說服客戶。四年前，鄭偉毓曾抱怨：「為什麼自己沒有貴人？」四年後，案場總監問他：「為什麼你的貴人那麼多？」他思考，或許自己喜愛助人、心態豁達是原因之一。
剛到海線賣房時，人生地不熟，加入社團是獲取人脈最快的方式，老闆身經百戰，哪能看不懂？鄭偉毓發現大家都在談付出，於是有樣學樣。但到最後，他發現，自己才是受幫助的那個人，朋友義務宣傳、解決問題，他還經常接到感謝的電話，頗似馮諼為孟嘗君買義。
鄭偉毓表示，受到公司執行長熊俊雄不愛計較的影響，心態越來越寬廣，不但想送住戶更多，連暗箭傷人的朋友，他也能遺忘，「當老闆要學會忘記很多事啊。」
公司的經營原則中，「共贏」是核心價值，「想賣掉房子前，要能先輸掉自己。」不論是雙贏、三贏，鄭偉毓認為，就是自己要先輸，換句話說，不先想獲得自己想要的，而是先成就其他人，最後貴人滿天下，自己身處和善之場，自然貴客盈門。
【本文摘自《看》雜誌第263期，更多內容請見http://www.watchinese.com】
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「嘉麗建設」是台中海線新竄起的在地建商，董事長鄭偉毓正在籌備的四個新案，有一半是當地老牌建商自動上門的合作。成功的背後，是由無數失敗交換而來。
工地主任圓夢
建商，可說是「錦衣夜行」的行業，一位知名建商本身也是作家，常遭文友開玩笑，為他「出身」惋惜——建商掌控權大，卻背負著原罪。但也因為是建築物的主要決策者，鄭偉毓還是工地主任時，常看著不夠理想的圖面嘆息，「有時候，外面的公園都蓋得比我們的好。」公共建設造價通常較民間住宅低，言外之意，部分住宅興建水平不高。
但身為一名工地主任，只能站在公司立場說話，每次交屋，他總默默在心中跟客戶說聲「對不起」，成立建設公司就成了他的夢想。
初時，他認為自己擔任工地主任多年，各種細節都能掌握，又曾在營建材料室工作二年，資金籌措順利，甚至加碼一倍，是時候一展長才了。但當他興致勃勃尋覓土地時，赫然發現自己不懂土地價值、不懂產品規劃，連要賣給哪個族群都沒底。
一週後，他當機立斷，將資金歸還給朋友。就在他徬徨之際，老天爺安排了一條重新塑造自己的路。
從接待中心賣房子做起
朋友見他說話有影響力，慫恿他不要待工地，應該去賣房子。他皮膚黝黑、頂著光頭的形象，讓許多建商發笑，他認識的建商、代銷界中，僅有一家願意讓他從跑單（建案銷售人員）助理做起，「大家都賭我做不久。」並非大家瞧不起他，而是工作型態差異太大。
鄭偉毓原本在工地發號施令，現在在接待中心掃廁所、刷洗手台、打開發電話，而且還不能接待客戶。每天晚上9點下班後，他狂練話術到半夜二點。
一個月後，他認為已達練習成果，便主動要求上司讓他接待客人，「成交獎金都給你賺」，他因此獲得更多學習機會。原本就能言善道的他，從講解、談價格、製作合約，一步步學習到位。在房市不佳時，他可以三天賣出17戶、大型社區45天完銷，因而迅速闖出名號。
這與營建專業背景有關嗎？鄭偉毓搖頭，表示營建與銷售是不同領域的專業，在接待中心現場兩年，他從沒用過營建方面的專業。
第一案就多災多難
鄭偉毓擅長銷售的風聲很快就傳開了，開始有金主捧著現金找他成立建設公司。算一算，鄭偉毓曾經成立過三家建設公司，失敗了二家，包括合夥後自行退出、獨資無疾而終。他表示，最大問題都在現金流。
第三次，是執行長熊俊雄找他合資成立公司，兩人個性合拍、理念一致，鄭偉毓為了成立建設公司，在海線經營七年，但成立嘉麗建設公司後，推案仍相當困難。
公司推出的第一案位於沙鹿，大家都會說是創業代表作，但他在購買沙鹿光華路土地隔週，政府就祭出限貸令，建商「土建融」（「土地融資」和「建築融資」的合稱）貸款成數一下掉到四成，資金缺口暴漲上億元。鄭偉毓的代銷公司此時又賠了三千多萬，他到處借錢，曾被押著簽五百萬本票，資產公司要他拿土地抵押換現金，他一聽到哪裡有金主，半夜也會衝出門。
從「酒店」到EMBA
「什麼情況，我都遇上了。」想起那段昏天暗地、幾乎想不開的日子，鄭偉毓邊抽菸、邊嘆氣，后里一家建商與他同病相憐，每隔幾天兩人就互相打氣，「我自己努力很久，過關了。但他沒過關，建設公司與營造廠都被收走了。」
當時，某位朋友常以認識金主為由，帶他們上酒店，「酒店小姐都沒有這麼勤快，我們三人是每天準時報到。」但不管灌了多少黃湯下肚，資金還是沒有到位，鄭偉毓痛定思痛，決定不再上酒店找金主。
當時將他的生活推向正軌的，竟然是「讀書」。朋友見他日日借酒澆愁，推薦他重回校園就讀EMBA，鄭偉毓在社群上分享上課點滴，竟讓朋友不再找他出門喝酒，無形中多了許多思考的時間。他發現，不上酒店、不喝酒後，公司業務順了、人生也重回正軌，似乎磁場都變了。
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房市景氣佳時，許多建商透過土建融，多案齊發；但當政策、景氣變動，就會造成槓桿失衡。鄭偉毓歷經尋找資金的痛苦，他與股東都有共識——財務必須穩健，不管推幾個案子，資金鏈都不能斷，營收未入帳之前，遇到再心動的土地，也不開票買地。
因為不用擔心現金流，公開清水新案時，他曾大方宣稱，客戶匯進來的錢都進履約保證帳戶，公司不會去動；每週工務會議，他更能專注在解決問題上。
台灣人愛創業，鄭偉毓也希望從建設公司中圓夢。但38歲那年，公司收了、婚姻也沒了，前岳母叮嚀「一步一腳印，莫想一步登天」，他一直記到今天。
從自身的經驗來看，鄭偉毓認為，創業成功仍需一定的經驗、資金、人脈，缺哪一樣都可能使自己求助無門而關門大吉，「但如果你敢於失敗，大概離成功也不遠了。」
銷售心法：先成就他人
鄭偉毓重視細節、說服力極強，不管是在工地主任或現場銷售期間，他都能說服客戶。四年前，鄭偉毓曾抱怨：「為什麼自己沒有貴人？」四年後，案場總監問他：「為什麼你的貴人那麼多？」他思考，或許自己喜愛助人、心態豁達是原因之一。
剛到海線賣房時，人生地不熟，加入社團是獲取人脈最快的方式，老闆身經百戰，哪能看不懂？鄭偉毓發現大家都在談付出，於是有樣學樣。但到最後，他發現，自己才是受幫助的那個人，朋友義務宣傳、解決問題，他還經常接到感謝的電話，頗似馮諼為孟嘗君買義。
鄭偉毓表示，受到公司執行長熊俊雄不愛計較的影響，心態越來越寬廣，不但想送住戶更多，連暗箭傷人的朋友，他也能遺忘，「當老闆要學會忘記很多事啊。」
公司的經營原則中，「共贏」是核心價值，「想賣掉房子前，要能先輸掉自己。」不論是雙贏、三贏，鄭偉毓認為，就是自己要先輸，換句話說，不先想獲得自己想要的，而是先成就其他人，最後貴人滿天下，自己身處和善之場，自然貴客盈門。
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