避免落入決策的盲點

老王今晚想到甲餐廳用餐,到了餐廳,服務生告知他必須等四十分鐘。老王決定等候。結果時間到了,服務生又告知他還沒空桌,要再等一會。

這個時候,老王看到對面的乙餐廳已經沒人排隊,可以立刻入座用餐,而且乙餐廳也是他一直想嚐試的餐廳。請問,他會繼續在甲餐廳等下去?還是放棄排隊,到乙餐廳用餐?

研究顯示,高達八成的人會選擇留在甲餐廳。因為改去乙餐廳,即使不用再多浪費任何一分鐘等候,大多數人會覺得,前面的四十分鐘等白等了。只有繼續等下去,才能讓那段時間變得有價值。

這種心態稱為「承諾升高」(escalation of commitment),是做決定時常見的錯誤。艾莫里大學組織與管理教授塞克斯(Michael Sacks)指出,要做出高品質的決定,這是必須積極避免的盲點。

他表示,承諾升高在企業裡很常見。公司決定一個策略,進行的過程中即使出現更好的其他選擇,為了不讓已經付出的心血白費,因此繼續死撐下去,結果造成的損失比中途變向更大。承諾升高屬於情緒化的決定,無法帶來高品質的決定結果。

另一個常見的決策盲點是,沒有看穿資訊所代表的真正涵意。塞克斯表示,服飾店打出「買一件,第二件五折」的招牌,會比「二件七五折」吸引更多顧客。然而,如果顧客仔細去算,其實買兩件衣服,第一種折扣跟第二種總價是一樣的。

他提醒,數據本身是客觀的,但是它們被拿來引用的方法則是主觀的,做決定時要看穿這一層。塞克斯說:「如何包裝一個訊息,跟訊息本身的內容一樣重要。」

舉例來說,一般人覺得「多失去一個東西」,比「少獲得一個東西」的風險大,所以當主管希望員工做一件事,將資訊包裝成「不做會產生某種惡果」(如果員工遲到,要罰一千元),比起「做了會獲得某項好處」(如果員工準時,獲得一千元)效果會更好。

此外,做決定時,很多人常常抓住第一個乍聽之下合理可行的做法,很快做出決定之後,再尋找各種方法合理化自己的決定。為了積極對抗這些偏見,經理人應該主動尋求相反的意見,例如,在團隊中指定一名員工,專門扮演反對的角色。

虎年初到,在為新的一年做決定時,小心掉入這些盲點。