TopSales曾偉智︱VOLVO汽車全台業務冠軍

球場=生意場 客戶在哪,我就在哪

銷售進口高級房車,不能只是被動等待「櫥窗客」自動送上門,必須主動出擊開發人脈。VOLVO汽車超級業務員曾偉智強調,潛在客戶在哪裡,業務人員就該往哪裡去。 

TopSales曾偉智︱VOLVO汽車全台業務冠軍

 一輛大貨車衝進逆向車道,斜撞上一台VOLVO轎車左前角。VOLVO安全氣囊爆開,但厚重板金擋住衝擊力,車身竟沒變形。警察到了現場,看到肇事貨車的龐大車身,原本心想事態嚴重,沒想到被撞的是轎車界的坦克車——VOLVO,警察大大鬆了口氣。果然,VOLVO乘客安然無恙。
 賣出這台車的是VOLVO汽車全省業務冠軍曾偉智,他掩不住得意地誇起自家車子:「我的客戶,從來沒有人因為車禍受傷!」,平安無事的這位車主,車禍後想換台新的VOLVO,又找上曾偉智。許多曾偉智的客戶,就跟這個車主一樣死忠,前前後後換了幾台VOLVO,就是沒換過經手的業務員。
 由於高級進口車的顧客群集中在金字塔頂端,人數有限,業務員每個月成交掛零是家常便飯,如果能賣出1、2台就很不錯了。但曾偉智平均一個月卻可賣3、4台,最好的一個月更賣出15台,戰果最豐的一年,共賣出50台車,營業額高達1億7千萬元。在全台灣100位VOLVO業務員中,曾偉智連續4年穩坐銷售冠軍。

想過好日子 選擇當業務
 「為什麼想來當汽車業代?因為我想開好車、用精品、過好日子呀!」曾偉智直言不諱地說。
 他自幼就喜歡美的事物,高中時順理成章就讀廣告設計科,出社會後,第一份工作也是跟「美」有關的花藝設計,但這個工作一個月薪水僅有3萬5千元,僅負擔得起平價國產車,無法滿足他對高品質生活的想望。
 於是經朋友介紹,他進入進口車銷售業,先是當了1年SAAB汽車的業務員,後來再換到VOLVO汽車,一做就是11年。當業務果然也讓他如願以償,進VOLVO第2年,他就坐擁令人豔羨的收入,順利換了一台176萬元的高級車。

投其所好 對什麼人講什麼話
 但可不是每個業務員都有本事賺進大筆獎金,一台VOLVO要價2、3百萬元,想買車的客戶,從口袋裡掏出的,不只是錢,更是信任。想博取客戶信任,業務員的態度、性格是否合客戶胃口,往往比業務的話術更重要。
 雖然最終目的是賣車,但也不能只和顧客聊車子,閒聊是有必要的,而且要懂得「投其所好」。隨著VOLVO的車款增加、走向年輕時尚化,曾偉智所要接觸的客群逐漸多元化,需要的背景知識也更博雜:跟土財主聊兒孫、聊古董;跟企業家聊歐巴馬的《征服》;與科技新貴聊3C產品;與年輕OL聊精品服飾……, 任何話題都不能陌生。
 有人以為當業務一定要鞠躬哈腰、畢恭畢敬,但有些客戶卻偏喜歡直來直往的草根江湖味。有一位想買VOLVO車的鋼鐵業老闆找上曾偉智,雖然中意商品,但砍價砍得不近情理,直接把鋼鐵成本套用到高級進口車上,認為以製車的鋼材用量來說,車價實在太貴了。對方開了一個很離譜的價格,撂下一句「我也不一定要開你們家的車」就走了。
 曾偉智親自上門跟他談,一路討價還價,最後還是談不攏。曾偉智突然江湖氣勢上來,操著台語下了最後通牒:「這個價錢沒辦法,你是要我倒貼錢給你開車嗎?」沒想到大老闆沒生氣,還被他氣勢震懾住,最後買了兩台VOLVO。
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