廣源良 堅持天然ㄟ最水

簡單自然的生活哲學正流行,有機天然的生活方式也正夯。絲瓜水在一般人眼中是種古老而傳統的美膚產品,也是婆婆媽媽間流傳的保養妙方,但是看在廣源良實業有限公司董事長施仲廣眼裡,利用絲瓜這項天然又容易栽種的農產品所萃取出的汁液,能創造出自然、在地的商品情感價值,蘊含無限商機。

絲瓜水作嫁妝 啟蒙創業之路
20 多年前施仲廣結婚時,看到太太的嫁妝中有2 罐天然的絲瓜水,詢問後才得知,原來絲瓜水正是丈母娘日常保養用的秘方。當時丈母娘年事雖高,臉部肌膚卻仍然光滑細緻,歲月似乎沒有在她臉上留下太多的痕跡。這讓以家庭日用品百貨業務起家、對於市場及行銷有著高敏感度的施仲廣直覺認定,絲瓜水可以開發成商品,因而開啟了他以台灣天然草本植物製作成保養品的念頭。
談到絲瓜水帶來的靈感,施仲廣表示,「丈母娘的2 瓶菜瓜水為我的事業帶來啟發,這是個機緣,更是個機會。而我與別人較不同的地方,即在於一旦有了想法就會落實為具體作法。」既然決定要將絲瓜水作為肌膚保養品,也就明確的鎖定女性為銷售對象,同時看準現代人最在意養身議題。施仲廣說,經過分析與調查後,廣源良因此打出「健康、安心、放心」的口號,並強調利用台灣在地的農特產品,做成具有附加價值的商品。

吸引力策略 提高產品能見度
雖然一開始就有清楚的定位與目標,但施仲廣坦承,做任何事情從無變成有,可以發揮空間雖大卻也是最困難的。「廣源良不是家傳事業,而是由我打造,品牌也是從零開始、辛辛苦苦建立,要創造知名度、被客戶接受,真的很不容易。」推銷產品最重要的不是靠自吹自擂,而必須具備「有吸引力」的策略,因此廣源良從文宣到所訂定的每一項行銷策略,訴求的都是健康、美麗、無負擔的核心,因為產品會說話,只要方向正確,符合消費者需求,自然能引起顧客注意。
但是再好的產品,仍需要有曝光的機會,光是通路商的配合其中就有很多眉角,如何鋪貨、提高能見度,讓產品得以銷售,並不簡單。剛開始與通路配合,因為知名度不高,施仲廣發揮他的業務專長,憑藉著三寸不爛之舌分析產品的特性、特質與差異化,才做出與一般保養品的區隔。
光靠口頭介紹當然不夠,施仲廣一針見血的指出,「我曾自問,在這個產業中要運用什麼策略,才能打贏一場艱難的仗?我選擇了『置之死地而後生』的作法,也就是不管如何辛苦,都一定要將此品牌建立起來,所以要先創造機會,也就是讓大家有機會使用到這項產品,不管用送的或搭贈的,甚至打折促銷,都請通路商給機會,接著再趁勝追擊,一點一滴累積我們的知名度。」由於使用的原料走的是小黃瓜、絲瓜等健康路線,加上平實的售價,廣源良一推上通路立即受到消費者青睞。

階段性行銷 品牌推向國際
「我一直很注意產品的銷售分析,發現銷量不斷在攀升不曾降過,代表顧客的接受程度很高。所以在推出任何新產品前,一定要先有完整的規劃,也就是必須經過許多測試與試用,有了數據就不必擔心做的事情是錯的,也可減少錯誤的風險。」施仲廣進一步說明,由於「美麗、健康」方向明確,使用廣源良就是最佳的選擇,消費者非常容易就將兩者連結。
沒有虛華的廣告、不做過度的包裝,讓廣源良的保養品一直能朝向質優、卻有著親民價格的路線經營。而自然平價的國民品牌定位以及實體通路深厚的實力,也是廣源良成功的原因。過去廣源良主要是靠著好口碑的口耳相傳,最近廣源良開始在電視上播放廣告,讓品牌價值獲得高度提升,不僅讓廣源良一戰成名,更締造出年銷百萬瓶絲瓜水的傳奇。
但施仲廣並不因此而自滿,經營20 多年來,從產品的研發、市場的推廣、行銷手法,都不斷推陳出新,包括利用電視廣告宣傳,其實也是對未來發展事先做的準備。目前廣源良正在著手進行觀光工廠的成立,屆時可以開放供遊客參觀,讓大家對於公司的企業文化、產品的製造過程等,都能有更進一步的了解。另外,在開架式通路導入「店中店」,也是讓消費者更完整認識廣源良產品的方式。
儘管廣源良在台灣已經建立起一定的知名度,但是如何將本土品牌推向國際,晉升為國際級精品,讓更多人見識台灣製造的優良商品,則是下一步需要思考的課題與面對的挑戰。但值得慶幸的是,近來各種物價高漲,很多國際化妝品牌也跟著調高關稅,加上MIT產品越來越受消費者青睞,結果反而造成客人回流。不過,施仲廣也提出另一個狀況是,「現在有很多從網路發跡、透過網路販售的平價保養品,如何與對方競爭,建立我們的優勢,又是一大挑戰了。」

【完整內容請見《能力雜誌》2012年11月號,非經同意不得轉載、刊登】
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