整形,也要整心 ── 楊錦華的兩岸醫美之路

整形,也要整心 ── 楊錦華的兩岸醫美之路

楊錦華:『其實在創立漾萊之前,我從來沒有想過要創立漾萊。』
楊錦華是上海漾萊醫療器械的創辦人,過去的經歷相當豐富,早期多半從事服務、銷售工作,舉凡餐廳服務生、計程車司機、臨時演員、直銷業務都做過,也曾在夜市擺過地攤,甚至拿過理財專員執照。雖然這些經歷看似和醫學美容無關,兩者之間卻有一個十分關鍵的共通點——那就是「心」。

在正式踏進醫美領域之前,楊錦華執行長曾在廈門創業,雖然以失敗收場,但回到台灣後,他在因緣際會之下後接觸了光電治療儀器的代理商,深覺醫美頗有前景,就以自由業務的身份「用心」展開新事業,也因此「決心」創立漾萊。

從B2BC轉型為C2B2B 更有助產業高速轉化
2012年,漾萊從韓國代理線雕產品,開始專注於相關儀器與技術,後來又成立「漾萊學院」,特別著力醫師的培訓工作。2015~2016年,企業歷經兩次轉型,包含展開互聯網的相關業務,並成為消脂針等脂肪管理產品的總代理商,如今更以妊娠紋、疤痕治療修復為主力產品,一步步踩穩了創業的步伐。

楊錦華認為,真正優質的產品必須「產品項目化」,讓產品、技術、銷售模式一併包含在其中。為什麼要這樣規劃?因為唯有這麼做,才能讓購買產品的醫療院所只需要專注於治療專業;代理商只需要做好客戶的開發和回訪;至於品牌宣傳、產品資訊露出、培訓教育等工作,則全由漾萊一手包辦。

過去,品牌銷售端很難確知「到底是誰用了產品」,近年多虧中國互聯網的發展,讓漾萊能夠率先掌握數據,直接將客戶導入消費流程,達到更好的業績成效。「所以我們告別了傳統的B2BC模式,轉型為C2B2B。」楊錦華指出,B2B2C(Business to Business to Consumer)屬於傳統的電商經營模式,企業無法直接接觸消費者,也無法事先預估銷量,因此容易產生庫存;而C2B2B(Customer to Business to Business)不僅讓銷售端精準地做到庫存轉換,更可充分掌握客戶資料,讓數據獲得更有效的運用。漾萊的具體做法,是先利用各類直播、社群平台露出品牌,對客戶端進行商品宣傳,再提供購買連結等資訊,引導他們直接前往合法的醫療院所,接受所需要的醫美服務,更有助於產業的高速轉化。

瞭解人情世故 才可打通商管的任督二脈
楊錦華是台灣人,在中國創業超過十年,深覺飲食習慣可以調整、口味可以適應,但要聽懂難以言傳的「潛規則」、「潛台詞」,就很需要時間的累積了。他深感中國文化博大精深,兩岸的民情、文化雖有部分相容,也有大相徑庭之處。台灣人初到中國創業,最常遇到的挑戰就是價值觀差異,雖然使用的都是中文,談話時彼此都聽得懂字面上的意思,卻未必能理解暗藏其中的深意,如果不能精確掌握,就無法熟知人情世故、文化習俗,遑論做事的「眉角」,自然無法靈活地融入其中。

由此可知,企業經營必須因地制宜,才能開創新局。觀察一般台灣企業,領導者多半秉持「人性本善」、「溫情領導」的理念,但中國的員工們未必能接受這樣的管理風格。楊錦華執行長進一步解釋:「底層員工做事是為了討生活,實質獎勵勝於一切;中高階層除了薪資之外,更需要工作的成就感,如果光是講愛或關懷,他們可能感受不深。」

所以,楊錦華執行長建立了一套屬於自己的管理之道,那就是先將底線設好,規矩也講清楚,在框架內給予充分的資源和機會,真正做到「人歸人、事歸事」,員工自然願意效力,後續要與他們談使命感、社會責任、人文關懷,也才更有空間。唯有深入地瞭解當地的文化和處事原則,才能打通商業管理的任督二脈,讓創業之路更加順暢。
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