提升銷售績效的三個訣竅
一般來說，銷售團隊中有二○％的銷售人員是績效最優者；二○％是績效最差者；其餘六○％是績效表現中等者。績效最優者通常不需要公司再多提供教導；績效最差者通常不是吃這行的料；提升銷售業績的最大機會，落在那些績效中等者。這些過半數的銷售人員，只要平均績效稍微提升，公司的整體銷售業績也能明顯增加。
如何幫助那些績效中等的銷售人員呢？銷售顧問布倫泰爾（Eric Blumthal）在銷售與行銷管理雜誌（Sales and Marketing Management）上，提供以下三個訣竅：
1.說個好故事。顧客希望你了解他們的痛苦，並且幫助他們減輕痛苦。展現這種能力的最佳方法是，在銷售時，把眼前這個潛在顧客面臨的挑戰，和另一個顧客成功應付類似挑戰的故事連結起來，述說一個適切的故事。
這正是那些優異的銷售員擅長做的事，他們是出色的說故事者。這種方法可以立即建立你的可信度，引起潛在顧客對你的信賴，讓潛在顧客知道你了解他們的問題，並且曾經成功解決類似問題。
這個方法有兩個要領：第一，你說的故事必須恰當，也就是說，故事中那個成功應付挑戰的顧客，當時的境況必須和眼前這個潛在顧客身處的境況很類似，才能發揮成效；第二，必須在和顧客洽談的當下就述說這個故事，而不是事後用電子郵件講述。可信度與信賴是在現場建立的，若你在事後用電子郵件講述，很容易讓潛在顧客認為你在編故事。
此外，銷售主管應使說故事變成團隊文化的一部分，讓銷售人員說明他們將在某個情境中，說哪個故事，並在同仁面前練習說故事。主管還應鼓勵銷售人員在成功贏得一筆交易後，分享這個新故事，並把這個故事寫下來，讓所有人可以從中獲益。
2.具有產業及市場的知識與敏銳度。很多公司假設銷售人員具備這些知識和敏銳度，但實際上，若你深入調查，可能會驚訝地發現，他們並非全都具備這些知識。因此，公司必須確保銷售人員了解，具備這些知識與敏銳度有多重要。公司應提供資源，幫助他們了解市場動因，及購買者的動機，並要求他們分享，他們在研究市場和客戶時的做法。
3.利用資源。公司內部往往有很多資訊或內部專家，可以幫助贏得交易，但銷售人員可能不知道，或是忘記這些可用資源。當一位銷售人員分享贏得一筆交易的成功故事時，別忘了請他說出，他使用了什麼資源，來幫助贏得此交易。
有效運用這三種訣竅，將提升銷售人員的信心和銷售成效。
※本文由EMBA雜誌授權刊載，未經同意禁止轉載。
文章來源：EMBA雜誌第365期（2017年1月出版）
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1.說個好故事。顧客希望你了解他們的痛苦，並且幫助他們減輕痛苦。展現這種能力的最佳方法是，在銷售時，把眼前這個潛在顧客面臨的挑戰，和另一個顧客成功應付類似挑戰的故事連結起來，述說一個適切的故事。
這正是那些優異的銷售員擅長做的事，他們是出色的說故事者。這種方法可以立即建立你的可信度，引起潛在顧客對你的信賴，讓潛在顧客知道你了解他們的問題，並且曾經成功解決類似問題。
這個方法有兩個要領：第一，你說的故事必須恰當，也就是說，故事中那個成功應付挑戰的顧客，當時的境況必須和眼前這個潛在顧客身處的境況很類似，才能發揮成效；第二，必須在和顧客洽談的當下就述說這個故事，而不是事後用電子郵件講述。可信度與信賴是在現場建立的，若你在事後用電子郵件講述，很容易讓潛在顧客認為你在編故事。
此外，銷售主管應使說故事變成團隊文化的一部分，讓銷售人員說明他們將在某個情境中，說哪個故事，並在同仁面前練習說故事。主管還應鼓勵銷售人員在成功贏得一筆交易後，分享這個新故事，並把這個故事寫下來，讓所有人可以從中獲益。
2.具有產業及市場的知識與敏銳度。很多公司假設銷售人員具備這些知識和敏銳度，但實際上，若你深入調查，可能會驚訝地發現，他們並非全都具備這些知識。因此，公司必須確保銷售人員了解，具備這些知識與敏銳度有多重要。公司應提供資源，幫助他們了解市場動因，及購買者的動機，並要求他們分享，他們在研究市場和客戶時的做法。
3.利用資源。公司內部往往有很多資訊或內部專家，可以幫助贏得交易，但銷售人員可能不知道，或是忘記這些可用資源。當一位銷售人員分享贏得一筆交易的成功故事時，別忘了請他說出，他使用了什麼資源，來幫助贏得此交易。
有效運用這三種訣竅，將提升銷售人員的信心和銷售成效。
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