10個狀況題大考驗:我該怎麼說?

客戶總是嫌東嫌西?老闆老是對你的提案有意見?和其他部門同事一天到晚吵架?《Cheers》雜誌整理出10個最常需要使用說服技巧的情境,讓你在處理時更能得心應手。

面對上司時……
 星期一早上,照例是部門開週會的日子。你整裝好自己,準備向主管提出新產品的行銷規劃提案。
 你可能習慣性開口:
 「這次的行銷案我們可以這樣做……。」
 其實你應該這麼說:
 「因為公司的政策是……,根據這樣的走向,我傾向的做法是……。」

 向上司提案,不是你認為內容豐富、準備充足就夠了,最要緊的大前提是「公司現在的方針」。劉文英舉例,如果公司現在最重要的目標是降低成本,你卻提了一個需要砸大錢的提案,縱使看起來十分吸引人,還是會被拒絕。

 數字!數字!數字!主管或老闆最在意的核心便是「證據」。如果提案能幫公司賺錢,那是多少錢?《超快速!完美企劃書》作者竹內謙?在樂天市場開設網路商店的第三年,就讓網拍一年的營業額衝到一億日圓。他說:「公司經營者、上司最喜歡的只有兩件事,就是追求利益和降低成本。」強調這兩件事的企劃書比較容易通過,而在製作這兩項重點的提案書時,要積極提出預測數值。

 不過,同樣製作呈現數值的提案,A案只講「我們一個月的銷售目標是300萬元」;B案則詳細地提出「一日來店預測人數10人、顧客平均消費單價1萬元,所以推測一個月的銷售目標為300萬元。」兩相比較,後者這種有根據的銷售目標,更能使審閱者對整體企劃安心。

 你剛剛接下一個專案,公司只給你3名人力使用,但你認為應該要擴充至6人才能完成專案。老闆質疑:「有必要增加1倍人力嗎?這都是成本!」
 你可能不自覺為自己辯護:
 「增加人手能夠提早結案,省下時間成本。」
 其實你應該這麼說:
 「使用3名人力,可以達到XX的程度,但如果增加到6名人力,我們就能多做XX,會讓整體專案更完整,能達到XX倍效益(或多賺XX元);以時間成本來說,我們更能省下XX元。」