如何讓人改變想法：關於信念、觀點與說服技巧

如何讓人改變想法：關於信念、觀點與說服技巧
作者：大衛‧麥瑞尼（david mcraney） 　 出版社：天下文化 　 出版日期：2023-05-25 00:00:00

＜內容簡介＞

Amazon年度科學選書

這本書橫跨三大領域：
既是一本「如何在20分鐘內說服別人改變立場」的實用心理書，
亦是一本「探索思潮、陰謀論如何在社會醞釀和流行」的社會人文書，
也是一本「信念、觀點如何在大腦中成形與改變」的認知科學書。

★名人推薦：

只要你對「改變人的想法」這個看似不可能的任務有興趣，
這就是一本必讀的指南。
不但能從科學角度，瞭解人類如何形成種種信念、態度與價值觀，
還能學到如何以意想不到的簡單方式，改變他人的觀點。
── 尤里（Logan Ury），《哈佛╳Google行為科學家的脫單指南》作者

我愛極了《如何讓人改變想法》，
書裡有著滿滿的有趣故事、叫人眼界大開的報導。
麥瑞尼就是一個天縱英才的科學作家。
── 湯普森（Clive Thompson），《程式設計師：新部落的形成與世界重塑》作者

這本書從頭到尾都不容錯過──
你會用全新的想法，應對一項人際關係的難題：
對於那些你關心的人，怎樣能夠改變他們的想法、
又不傷害你們彼此的關係。
── 魏斯特（Tessa West），紐約大學心理學教授

這可不是天天看得到的書！
這本書不但妙趣橫生，談的還是極其重要的主題。
── 薩瑟蘭（Rory Sutherland），英國奧美副總監，《人性煉金術》作者

麥瑞尼讓我們看到怎樣用充分的對話，取代零和的辯論，
用真正的同理，消除深刻的分歧。
在這個危險時刻，我們需要的正是這樣的書。
── 品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》作者

人類最強大的一點，就是不但能改變自己的信念，
還能改變他人的想法。
麥瑞尼的這本傑作，讓我們知道怎樣不靠威逼利誘，也能說服他人。
── 貝佛（Jay Van Bavel），紐約大學社會認同與道德實驗室主任

本書論述切合時下需求，資訊豐富，叫人士氣大振！
讓我們知道或許有機會結束目前讓社會癱瘓的瘋狂局面，
也提供叫人眼睛一亮的可行方案，讓我們能夠改變自己與他人。
── 洛西可夫（Douglas Rushkoff），《人類團隊》作者與播客主持人

這本書是一趟神經科學與心理學的奇幻之旅，
讓我們瞭解自己如何形成與改變各種想法。
《如何讓人改變想法》正是當下社會迫切需要的著作。
── 考夫曼（Scott Barry Kaufman），人類潛能科學中心創辦人

在這個年代，兩極化與部落主義讓人人感覺孤立孤單，
而麥瑞尼不是只談學術概念，而是提出具體的策略，
讓我們能夠創造有意義的對話，改變觀點、連結人心。
── 李維（Jon Levy），《影響力法則》暢銷作家

麥瑞尼在這個領域投入比別人更多的心力，
一生探索人類心智對我們使出了哪些叫人意想不到的小把戲。
這位大師總能用引人入勝的小故事，
讓我們瞭解重要的心理學原則。
── 格林柏格（Spencer Greenberg），Spark Wave 創辦人暨執行長

麥瑞尼是一流的科學傳播者，
《如何讓人改變想法》又是他迄今最傑出的成就。
整本書處處靈光，令人愛不釋手，而且來得正是時候，
不但會改變你對世界的觀點，還會幫助你改變別人的觀點。
── 史托爾（Will Storr），記者、《地位遊戲》作者

★目錄：

引 言 為何想改變對方的想法？
第一章 後真相—— 事實遜於雄辯
第二章 深度遊說—— 不去質疑，而是點點頭，繼續傾聽
第三章 鱷魚鞋加襪子—— 為何出現兩極對立的看法
第四章 失衡—— 想法如何改變
第五章 從對抗到對話—— 什麼機緣，會讓想法開始改變
第六章 真相是由部落說了算—— 團體認同、從眾行為、集體擁抱
第七章 爭辯論證—— 我們擁有說服與被說服的能力
第八章 說服—— 誰說了什麼？對哪個對象？以何管道？
第九章 街頭知識論—— 你將會得到溝通交流的超能力
第十章 社會變遷——永遠不要放下那把「敲打現狀」的錘子
結 語 敞開心胸—— 避免走進想要「吵贏」的死胡同
誌謝
參考資料

＜作者簡介＞

大衛．麥瑞尼 David McRaney
科學記者，對大腦、思想和文化深深著迷。
人生經歷豐富，做過編輯、攝影師、旁白藝術家、電視節目主持人、電視臺數位媒體主管、新聞講師，也曾當過建築工人、皮衣銷售員、兩家寵物店的老闆，以及龍捲風倖存者。
2009 年開始寫部落格，主題聚焦於「動機推理」，後來以「你沒那麼聰明」（You Are Not So Smart）為品牌，延伸出播客頻道和書籍《任何人都會有的思考盲點》，這第一本著作已成為國際暢銷書，有十七種語文版本。在播客頻道中，則是持續訪談科學家，探討關於推理、決策和判斷的心理學課題。
第二本書《你沒有你想的那麼聰明》（You Are Now Less Dumb）於 2013 年出版。第三本書《如何讓人改變想法》是麥瑞尼自認為寫得最好的一本，英文版於2022年6月出版後，麥瑞尼開始在世界各地演講這個主題。

譯者：林俊宏
臺灣師範大學翻譯研究所博士。喜好電影、音樂、閱讀、閒晃，覺得把話講清楚比什麼都重要。譯有《造局者》、《人類大歷史》、《人類大命運》、《21世紀的21堂課》、《大數據》、《大數據資本主義》、《資料煉金術》等書。

★內文試閱：

引言 為何想改變對方的想法？
我們即將共同踏上一段旅程，瞭解人的想法如何改變。而我希望當旅程來到尾聲的時候，靠著我們將會學到的內容，你不但能改變他人的想法，還能改變自己的想法。因為這正是我經歷的過程，許多事情從此都有了不同的面貌。

人類沒救了？
回想當初，我寫了兩本書，來談認知偏誤和邏輯謬誤，又有好幾年時間主持播客節目來談這些主題，長期舒舒服服的窩在一種悲觀主義裡；你現在可能也是這樣。當時的我，不論是在講臺上、在麥克風後面、又或是在文章裡，常常呼籲如果講到政治、迷信或陰謀論這樣的主題（特別是如果這三個願望一次滿足），實在別再白費力氣想改變他人的想法了。
畢竟，你還記得自己上次試著改變他人想法是什麼時候嗎？結果如何？對於那些我們在意的議題，現在多虧有網際網路，比過去更容易接觸到想法不同的人。所以很有可能，你最近才和某個想法不同的人吵了一架，而且我敢打賭，就算你找出了如山鐵證、全部攤在對方眼前、覺得這當然證明對方是錯的，那個人最後並未回心轉意。對方有可能不但是氣沖沖甩頭就走，甚至態度還變得更為堅定，肯定他們才是對的、而你錯得離譜。
我從小在美國密西西比州長大，這個世代很多人都一樣，不用等到網路告訴我們外面世界吵得有多凶，這樣的爭吵早就是我們的日常。電影和電視就讓我們感覺，有些事情似乎和身邊大人講的不一樣，美國南方好像不會再次崛起，同性戀似乎並不是一種罪行，演化也似乎不只是有人瞎掰的理論。我們的家族家庭就像是停留在另一個時代。不論談的是科學上的現實、社會上的規範、或是政治上的立場，那些在我和朋友看來再明顯不過的真相，卻都不是我們身邊的日常，而我們大多也學會了要在日常生活和家族度假的時候迴避閃躲，省得造成什麼摩擦。有些人的腦子就是那麼死，想改變他們的想法根本是毫無希望。
我們態度這麼酸，不是沒有道理。美國「聖經帶」民風保守，一旦觸犯禁忌，是真的會惹上麻煩。而我們時不時都得做出決定，判斷有沒有什麼好辦法能觸犯禁忌？還有，怎樣才算是觸犯禁忌的好時機？
我十幾歲的某個夏天，叔叔用他當護理人員賺的錢，在我們小鎮開了一家花店，而我就幫他送花。有一次他被房東欺負，打電話向我爸爸求援。我爸電話一掛，車鑰匙一抓，叫我跟上，一起衝到店裡。爸爸停好車，大步走進衝突風暴中心，放話大家再不停手會有什麼下場，接著就回了車上。但我記得最清楚的，是爸爸在回來的車上一語不發，當天回到家也絕口不提，其他家人就這麼被蒙在鼓裡。而爸爸甚至不用警告我別多嘴，我當下就很清楚這事不能說，而且我也確實守口如瓶。
我後來離家上班，先待了幾家地方報社，後來又轉到地方電視臺，也看著社群媒體漸漸崛起。我就是個泡在科學和科幻小說的阿宅，覺得人類沒救了的心態在我的職涯中不斷累積。在我當上科學記者之前，曾經做過WDAM-TV電視臺的臉書小編；那是個很小的新聞臺，位於密西西比州的小城埃利斯維爾。有很多年，我每天都得花點時間來讀一些讓人心情很差的觀眾意見。只要有任何科學報導牴觸了他們的世界觀，他們就會氣沖沖的寫信來揚言罷看。
有一次，一位氣象學者在節目裡解釋，為什麼氣候變遷是真的、而且最有可能就是由人類活動的碳排放所造成。當時我就深刻感受到，觀眾對這些論點的接受程度實在很有限。我用電視臺官方帳號分享了專家意見的連結，也立刻引來如滔滔江水的憤怒留言。我像大多數人一樣，以為事實擺在那裡，不證自明，但我貼出網路連結之後，憤怒的留言者只會貼出更多，結果就是我整個下午都得做事實查核，簡直像在打地鼠。隔天，有人碰到我們新聞組的員工，問了臉書小編是誰，知道我的名字之後，直接開車殺到電視臺，指名要見見我是圓是扁。當時櫃臺覺得這個人似乎有危險，立刻打電話報警。那位憤怒的觀眾在警察趕到之前，就已經開車離去。那個星期接下來幾天，警方巡邏時，還會特地來電視臺停車場繞一下。有好幾個月的時間，我每次進出大樓的時候，都還在害怕背後有人會對我不利。

人到底為什麼這麼愛辯？
我還在電視臺工作的時候，想要搞清楚這一切背後的心理現象，於是開始寫部落格。部落格後來變成了兩本書，再變成了到各地方的演講，又變出了一個新的職涯。我也開始主持播客節目，討論民眾有多少種方式可以不接受證據、不同理他人；我又打著「你沒那麼聰明」為品牌號召，以「動機推理」做為我擔任科學記者的主攻領域。我到處告訴別人，試圖改變他人的想法只會是白費力氣；而且這一套還讓我賺了不少鈔票。
但我其實一直並不真正認同那種悲觀的論點，特別是後來，我看到了美國各地對於同性婚姻的看法，簡直是突然一百八十度大轉變，最後也傳到我的家鄉，叔叔終於能夠公開出櫃，活在陽光下，我的LGBTQ（非異性戀社群的統稱）朋友也能開心貼出他們婚禮的照片。
講到同性婚姻合法化，美國在2012年還是以反對者居多，但隔年就已經情勢互換。大約是在2010年左右，反對的比例開始直直落。而等到多數意見逆轉，過去的爭論也煙消雲散。僅僅幾年前，還一天到晚聽到有人振振有詞，說同性婚姻會摧毀家庭價值、讓美國澈底毀滅。所以我想，顯然人的想法是能夠改變的，而且改變的速度奇快無比。但這樣的話，一開始又是在爭個什麼勁？
所以我想找個科學家，幫我回答一個我過去沒真正想要問、但現在覺得心癢難耐的問題：人到底為什麼這麼愛辯？還有，這件事的用途究竟是什麼？大家在網路上針鋒相對，對社會來說究竟是好是壞？
於是，我邀請了知名的認知科學家梅西耶來上節目，他研究的正是人類的推理與爭辯。他解釋說：人類正是因為有那些激烈衝突，才演化出了達成共識的能力（那些共識有時候是關於某些事實，有時候是關於對錯，也有時候是關於晚餐吃什麼）。群體經由提出與評估各種論點，達成共識；而更能達成共識的群體，就更能實現共同目標，並擊敗其他無法達成共識的群體。這讓人類有了一種與生俱來的心理：一旦覺得自己所屬的群體想得不對，就會希望說服其他成員聽自己的、用自己的觀點來看事情。
梅西耶告訴我，如果我們無法改變自己或他人的想法，爭辯吵架就毫無意義。他要我想像一下，一個大家都聽不到的世界。他說：「這樣大家就不會再說話了。」人類之所以常常鬧意見，可不是人類的推理能力出了什麼問題，反而正是推理能力的重點所在。要舉個例子說明意見怎麼鬧著鬧著，就讓社會突然轉變，可以用美國的歷史變化來舉例。

為什麼輿論風向突然改變？
政治學家佩吉與夏畢洛有一部著作談大眾輿論，指出從二十世紀初開始有民意調查以來，美國的重大輿論有將近一半都是風向突然發生轉變（正如同性婚姻這次）。不論是對墮胎或越戰的想法，或是對種族、女性、投票權、吸菸、大麻等諸多議題的態度，本來在許多年間的情況都非常穩定，但爭論突然從小團體延燒到大團體，從民間家庭來到眾議院殿堂，彷彿在轉瞬之間打破了原本的靜止狀態。對於這些「楔子議題」（令社會分裂的議題），整個輿論潮流竟然驟然轉向了，變化之大，要是我們能搭上時光機回到幾年前，許多人吵架的對象可能正是過去的自己。
我開始覺得，人類的那些爭論不休、你來我往，就像是生物學上所說的疾變平衡（又稱間斷平衡）。生物有能力、但沒有動機要改變的時候，一代到一代之間大致是維持不變的，但只要出現了必須適應的壓力，演化的步伐就會隨之加速。而在很長的時間裡，就出現了這樣的演化模式：長期看來是一片穩定，但是中間會有幾次快速改變的疾變時期。無論看社會變遷、創新、或革命的歷史，似乎都能看到同樣的模式，而我就想瞭解這背後的心理。
我想知道，在這些改變的前後，大部分人的大腦裡究竟發生了什麼變化。到底是什麼、以什麼方式說服了我們？是什麼發揮了如此強大的力量，打破重重阻礙，讓我們不但有了全然不同的觀點，還從此認為不可能有別的想法？
要怎麼做，才會讓人在十年之內，從大力反對同性戀議題，變成會開心參加同性婚禮？又要怎麼做，才能讓一整個國家的人從習慣在飛機上、辦公室裡抽菸，到後來禁止在酒吧、餐廳與日間電視節目出現抽菸場景？又是什麼原因，讓社會上的裙子長度忽長忽短、鬍鬚也是來來去去？至於大麻，又為什麼從讓人失去理智的毒品，成了治青光眼的良藥？為什麼，你現在回頭看自己青春期寫的日記，會覺得頭皮發麻？又為什麼你不再剪自己十年前熱愛的髮型？是什麼改變了你的想法？想法究竟是如何產生了變化？
我想要瞭解，是怎樣的心理煉金術，讓人出現那些大大小小如同頓悟般的體驗。我想，要是我能解開這個謎團，知道眾人為何改變想法、或者為何很難改變想法（以及知道為什麼改變常常是在長期停滯之後突然爆發），我們就更能改變他人的想法、也更能改變自己的想法。而那份執念，現在就成了你手中這本書。

「說服」不是要去操縱別人
這本書談的是人的想法如何改變、以及如何讓人改變想法，而且我要談的不是什麼幾百年的事，而是在不到一個世代、不到十年，甚至是單純在一次談話之間，就完成了改變。
在本書的後續章節，我們會談談是因為做錯了什麼事，而讓我們無法改變想法；也會討論是因為怎樣令人意想不到的心理學讓人改變和更新了自己的信念、態度與價值觀；還會談到如何把這些知識，應用到你相信需要改變的任何事情，不管你只是想改變某一個人、又或是要讓百萬人回心轉意。
我們會認識幾位相關議題的學者專家，也會聽聽幾位曾經改變心思的人分享經驗，他們有的是豁然頓悟，也有的是走過漫漫長路、才得到意料之外的想法。
在本書最後幾章，則會看到如何結合這些想法，讓社會出現改變，而且在適當的條件下，不到一個世代就席捲了整個國家。我們也會看到，改變的速度會與我們的「確信感」成反比——所謂的確信感，介於情緒與心情之間，比較像是飢餓那樣的感覺，而不是一套理性邏輯。而所謂的有說服力（不管來源為何），就在於能夠影響我們的確信感。
隨著我們慢慢談到「說服」的技術，你可能會覺得，難道這沒有道德問題嗎？就算我們覺得自己一片好心、又或者事實確實站在我們這邊，但談到「說服」，似乎就是要去操縱別人。但是或許能讓你鬆口氣的一點，在於根據科學定義，說服指的是要在沒有強制脅迫的情況下，改變人的想法。像是傳播學教授歐基夫就認為，說服是「在被說服者有一定程度自由的狀況下，有意的透過溝通，而成功影響其心理狀態。」
更具體而言，心理學家佩羅夫多年前在《說服的動力學》一書就解釋，如果想要避免淪為強制脅迫，方法就是堅持使用象徵式溝通來傳達訊息，希望讓人改變態度、信念、或是兩者同時都改變，並且是自願接受。根據佩羅夫的說法，強制脅迫不同於說服的地方，是想用「可怕的後果」促使某人「依強制者的預期來行事，而且可能與被脅迫者自身偏好的想法相反」。佩羅夫也補充表示：所謂符合道德標準的說服，就是被說服的人相信自己有拒絕的自由，唯有「會讓個人認為自己別無選擇、只能服從的情況，才該把這種影響他人的舉動視為強制脅迫。」
說服並不是要你去強制脅迫他人，不是要靠著事實或道德優勢來鬥贏你智識上的對手，也不是要辯出個誰贏誰輸。所謂說服是要引導對方走過幾個階段，讓對方更瞭解他們自己的想法，也知道怎樣讓那些想法與當下的訊息沒有出入。如果對方無意改變想法，你再怎麼想說服他，也只是白費力氣；後面就會談到，最有效的說服技巧是把重點擺在動機，而非結果。
我們會看到，就許多方面而言，所謂說服，多半是在鼓勵對方，讓對方相信他自己有改變的可能。唯一能說服你的，只有你自己。人之所以會改變想法或抗拒改變，都是出於自己的想望、動機、內在的掙扎抗拒；把重點放在這些因素上，就能提升讓人改變心意的機率。正如心理學家魏倫所言：「想移動一條繩子的時候，用推的沒用，得用拉的才行。」
正因如此，你得開門見山，讓對方看到你真心的目的。這樣一來，不只能站穩道德基礎，還能增加成功的機率。不這麼做，對方會懷疑你別有居心，並且把他們的懷疑當成你「真正」的意圖，這樣一來，雙方就無法進行你想要的那種真心對話。舉例來說，如果對方懷疑你只是在笑他太笨、太好騙、交到壞朋友、找到爛對象，當然就會出現抗拒的心理，不論怎樣的事實擺在眼前都無法發揮作用。
我在研究「說服」的早期，就曾經試著把某些概念應用到我父親身上。當時他對政治的看法總帶著陰謀論，而我則是不停丟出事實，想靠著這樣就改變他的想法。我們真的吵了好久好久。最後我實在累壞了，深吸一口氣，自問到底想達到什麼目的？為什麼會想改變父親的想法？
於是我說：「我愛你，我只是不想你被人誤導了。」突然之間，爭吵畫上句點。我們開始能夠好好講話，討論網路上到底有哪些來源值得信賴。父親的態度軟化了，鬆口表示願意改變對事實的看法，他只是不喜歡某些資訊的出處來源。後來，我捫心自問，為什麼我會希望父親改變想法？答案是：「我不相信他的資訊來源，也不希望他相信那些資訊來源。」為什麼？「因為我相信的是其他資訊來源，而且我也希望他相信那些資訊來源。」為什麼？「我希望我們是同一國的。」為什麼？……這個問題可以一直問下去，問到天荒地老，問到夸克和膠子這些基本粒子的層次，但最重要的是：你必須先讓對方瞭解你為什麼想改變他的想法，否則雙方就只會覺得：「我是對的，而且我認為你錯了。」
我希望你能不斷帶著這個問題：「我為什麼會想改變對方的想法？」和我一起走過後續章節。我也希望，這個問題在你心裡會像在我心中一樣，不斷開花結果，帶出一系列的重要問題。

真相不會愈辯愈明
你之所以會讀到這裡，就是因為我們都有能力拋棄舊信念，以新的智慧取代舊的無知，根據新的證據改變自己的態度，讓自己能夠擺脫過時的教條，擺脫有害的傳統，放下那些已經效果愈來愈差的政策與做法。在每個人腦中那些搖搖晃晃的神經元，雖然看來一團混亂，但其實都具備了看清各種錯誤的能力。然而，重點在於：我們是該在怎樣的時機、去改變誰的什麼想法？
怎樣的內容，能算得上是危險的無知、過時的教條？怎樣的玩意，能稱得上是邪惡的傳統、無效的策略、被誤導的做法？怎樣的規範會造成太大的傷害、怎樣的信念會形成太大的錯誤，讓我們應該要抓住一切機會，不遺餘力加以改變？
關鍵的問題來了：我們又怎樣才能知道，對的是自己、而錯的是別人？
但還有一個大哉問：「改變你的想法」又到底是什麼意思？
我們接下來會逐一回答這些問題，但我得承認，我在旅程剛開始的時候，心裡還沒有這些問題。是在我暴露了自己的許多無知之後，這些問題才一個一個浮現。正是因此，我相信我們應該在這時候、在開始之前，就自問這些問題，並且帶著這些問題，一起走向接下來的內容與對話。
人類最大的優勢之一，就在於能夠改變想法、更新假設、接受其他觀點，每個人的大腦都在演化之後，免費得到了這樣的能力。而你也很快就會看到，如果想要充分運用這份優勢，我們就必須放下爭吵辯論，開始對話。
爭吵辯論總是有輸有贏，但沒有人想當那個輸家。如果各方都能有安全感，好好思索自己的推論、思考自己的想法、探尋自己的動機，就能讓所有人都避免走進想要「吵贏」的死胡同。
取而代之的是，人人都能追求共同的目標：尋得真相。