從「人」出發打動情感,贏得信賴和友情

好故事是買賣起頭,帶出顧客認同

當黃溫良被派到中國青島當市場拓點開荒牛時,如何用故事說服異鄉人,是更大的挑戰。環境文化與同仁背景都不同,當地房屋買賣法規也不一樣,「如同一張白紙」的新主管,要帶人、銷售,還要深入吸收當地市場行情、經濟分析。
不過,老家是青島人的他,很快就將當年還是仲介經紀人的那套故事套路複製到中國現場。

黃溫良是史學碩士,論文研究的是「晚清漢字拼音化運動」,不管面對同事還是客戶,一開口就先提,青島最有名的人是誰?當地人馬上就回,康有為。接著就開始聊起康有為在青島上書光緒帝變法、號召救國圖強的故事。「用故事打破沉默,將他們主戰場拉成我的主戰場。」

兩年前,因孩子教育問題請調回台,黃溫良觀察台灣目前房市銷售所需的能力發現,「實價登錄制度改變,訊息透明化,當客戶比你更了解市場價格時,功能性銷售法(如陌生拜訪、勤打電話)已經成了基本工,感性的故事力愈來愈重要。」他坦言,一則好故事是買賣起頭,客戶也因情感價值認同,進一步成了朋友,無形中也拓寬了人脈。

蘋果電腦創辦人賈伯斯(Steve Jobs)是他認為最會說故事的人。他那場在大學的演講,短短15分鐘,僅用3個小故事:「串連人生點滴」「愛與失去」以及「死亡」等課題,「言簡意賅,帶出重點。」銷售服務的故事力在精,不在長。

他也提到了近來看過的書籍《再見,平庸時代》所描述的未來情境:當每個人工作在未來可能被機器人所取代時,「情感能力、或說故事相關行業,是機器人取代不了的。不僅每個人都有自己的故事,每間房子都有居住人的情感,背後就是一個故事,自然也是對話的開關。」

更重要的是,「故事分享比業務技巧更重要;技巧銷售是一次性的,但透過情感交流的服務銷售,彼此認同,買賣外還能成為朋友,關係是一輩子的。」說故事,對他而言,不僅只是銷售服務客人,已內化成他的核心能耐。

TIPS一般銷售服務賣商品,神級銷售員賣「自己」

1.要對人充滿興趣
故事最重要的是人,是人生歷練造就他人的感動點。要成為說好故事的人,前提要對人充滿興趣與好奇心。大學時代,黃溫良參與中研院瞿海源老師對台灣社會變遷基本調查計畫,讓他接觸到社會不同階層的人,同時建立對人的觀察力。