不只是數字
「作為銷售人員，你不只是一個數字，一個業績。」資深顧問葉斯佛（David Yesford）說。
他表示，有時候，當你表現不好時，不需要太過自責。就像當網球名將費德勒發錯了一個球，並沒有影響他是一個好球員的事實。
葉斯佛是威爾遜學習顧問公司（Wilson Learning）資深副總裁，銷售人員的訓練是該公司專長之一。問他，那麼，你們有沒有什麼指導原則，來帶領你們自己的銷售人員呢？
他說，第一個原則是，了解到這是一個充足的世界。也就是說，市場上的選擇很多，我們並不是唯一的一個。意識到這一點，有些客戶若不適合，就放手。
另一個原則是，銷售人員的工作是，永遠追求成長，每一個生意機會都是讓自己變得更好的機會。這不表示你每次都要贏，而是「不論是輸或贏，你都會從裡面學到東西，你都會變成一個更好的人，一個更好的銷售人員。」葉斯佛說（四四頁）。
若仔細思考，這些深刻的道理不只適用於銷售人員，也適用在一般專業人員和主管身上。事實上，主管的天職就是永遠追求成長。不論面對什麼挑戰，都是讓自己變得更好的機會。不論是成功或失敗，你都會從裡面學到東西，你都會變成一個更好的人，和更好的領導人。
包括銷售在內，任何一個專業，若要真正變得頂尖，都既是藝術，也是科學。如果過去過於強調一端，今天就必須平衡另一端。舉例來說，過去，行銷領域比較著重創意；在網路發達、科技普及的今天，行銷人員顯然必須學習往科學的那一端擺動。
根據研究，人們每天平均運用手機兩百次，來處理各種事情，而公司平均卻只花一三％的預算，在行動裝置的行銷上。這就是很多公司需要追上的落差。行銷人員必須透過更嚴謹的數據分析，掌握顧客的輪廓和消費行為，以及更快速地透過實驗，快速學習，快速修改（八六頁）。
同樣地，手術房裡，既是精細的藝術，也是流程的科學。臺中榮總院長許惠恒這幾年運用豐田式管理，推動醫院的改革。例如，一個醫生開某一種特定的刀，平均需要多少時間，出血量多少，都有一個標準的數字。透過目視化管理，設立看板和圖形指標，來幫助掌握進展，並進行異常管理（一○八頁）。
不論對銷售或行銷人員，不論是汽車製造或手術房的管理，這些每一次的任務都不只是數字，而是讓自己變得更好的機會。
※本文由EMBA雜誌授權刊載，未經同意禁止轉載。
文章來源：EMBA雜誌第367期（2017年3月出版）
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他表示，有時候，當你表現不好時，不需要太過自責。就像當網球名將費德勒發錯了一個球，並沒有影響他是一個好球員的事實。
葉斯佛是威爾遜學習顧問公司（Wilson Learning）資深副總裁，銷售人員的訓練是該公司專長之一。問他，那麼，你們有沒有什麼指導原則，來帶領你們自己的銷售人員呢？
他說，第一個原則是，了解到這是一個充足的世界。也就是說，市場上的選擇很多，我們並不是唯一的一個。意識到這一點，有些客戶若不適合，就放手。
另一個原則是，銷售人員的工作是，永遠追求成長，每一個生意機會都是讓自己變得更好的機會。這不表示你每次都要贏，而是「不論是輸或贏，你都會從裡面學到東西，你都會變成一個更好的人，一個更好的銷售人員。」葉斯佛說（四四頁）。
若仔細思考，這些深刻的道理不只適用於銷售人員，也適用在一般專業人員和主管身上。事實上，主管的天職就是永遠追求成長。不論面對什麼挑戰，都是讓自己變得更好的機會。不論是成功或失敗，你都會從裡面學到東西，你都會變成一個更好的人，和更好的領導人。
包括銷售在內，任何一個專業，若要真正變得頂尖，都既是藝術，也是科學。如果過去過於強調一端，今天就必須平衡另一端。舉例來說，過去，行銷領域比較著重創意；在網路發達、科技普及的今天，行銷人員顯然必須學習往科學的那一端擺動。
根據研究，人們每天平均運用手機兩百次，來處理各種事情，而公司平均卻只花一三％的預算，在行動裝置的行銷上。這就是很多公司需要追上的落差。行銷人員必須透過更嚴謹的數據分析，掌握顧客的輪廓和消費行為，以及更快速地透過實驗，快速學習，快速修改（八六頁）。
同樣地，手術房裡，既是精細的藝術，也是流程的科學。臺中榮總院長許惠恒這幾年運用豐田式管理，推動醫院的改革。例如，一個醫生開某一種特定的刀，平均需要多少時間，出血量多少，都有一個標準的數字。透過目視化管理，設立看板和圖形指標，來幫助掌握進展，並進行異常管理（一○八頁）。
不論對銷售或行銷人員，不論是汽車製造或手術房的管理，這些每一次的任務都不只是數字，而是讓自己變得更好的機會。
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