二○一七年成功的原因
連續幾天看稿時，戴著老花眼鏡，對著年輕的編輯用紅筆一字一句畫線，叮嚀文章的「層次」、「節奏」，忽然感覺到一種雕刻老師傅的心情。
然後，讀到了本期的這篇文章。土井英司曾在日本亞馬遜工作，負責撰寫書評。公司因為推動自動化，不再需要專人寫書評。他不想放棄這種為讀者引介書籍的工作，決定創業。他每天用電子報介紹一本商管書籍，到今天已經發行了四千六百期。
他在亞馬遜時，一次介紹了一本一九六四年出版的書。那本書一天本來賣不到一本，經過他介紹，突然湧進十倍以上的訂單。電腦因此做出分析：這本書的需求增加了十倍。
土井英司說，電腦只會對結果做出反應，無法分析背後的原因。唯有人類，才能創造原因。他認為，重點在於原因，而不是結果。因此他看書時，不斷尋找「原因」（一一四頁）。
「身為專業人士，你選擇如何閱讀相關書籍，是一種電腦永遠無法取代的能力。」他說。（完全是老師傅的共鳴）
企業裡的老師傅，可能對一件事情很著急，那就是希望部屬更當責。但資深顧問李羅（Ricardo Lillo）卻說，當責是由內向外生成的，你無法迫使他人變得當責。
他指出，要改變一個人的行為，必須透過創造經驗，影響他的信念，而產生行為。舉例來說，如果你希望員工不隱藏失敗，那麼每次員工犯錯時，不要責怪他，而是請他分享學到了什麼。這個經驗將會讓員工產生一個信念：犯錯沒有關係，但是要從中學習。這會讓他更願意採取行動，勇於當責（四八頁）。
公司裡，常被忽略的一個課題是，對於折扣政策的檢討：何時打折？如何打折？特別是Ｂ２Ｂ企業，折扣對於利潤的影響極大。ＢＣＧ顧問指出，公司不應該再將折扣當作成本，而要將它視為一種策略性投資。公司應該思考，你要鼓勵的是什麼行為？例如，你希望客戶穩定下單，還是一次下一筆比較大的單？在決定要獎勵哪些顧客行為與特性時，要抱持著跟決定是否增設新廠一樣嚴謹的態度（五六頁）。
檢視過去一年的工作成果，有些人可能會猛然一驚，看似終日奔忙，但團隊卻沒有重大突破。很可能是因為，我們把時間資源稀釋了，沒有投入在對的事情上。它可能是我們對公司最有價值的事情、影響長期最重要的事情，或自己最擅長的事情（七四頁）。
只有我們自己知道，什麼是對的事情。堅持專注，它很可能成為我們二○一七年成功的「原因」。
※本文由EMBA雜誌授權刊載，未經同意禁止轉載。
文章來源：EMBA雜誌第366期（2017年2月出版）
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然後，讀到了本期的這篇文章。土井英司曾在日本亞馬遜工作，負責撰寫書評。公司因為推動自動化，不再需要專人寫書評。他不想放棄這種為讀者引介書籍的工作，決定創業。他每天用電子報介紹一本商管書籍，到今天已經發行了四千六百期。
他在亞馬遜時，一次介紹了一本一九六四年出版的書。那本書一天本來賣不到一本，經過他介紹，突然湧進十倍以上的訂單。電腦因此做出分析：這本書的需求增加了十倍。
土井英司說，電腦只會對結果做出反應，無法分析背後的原因。唯有人類，才能創造原因。他認為，重點在於原因，而不是結果。因此他看書時，不斷尋找「原因」（一一四頁）。
「身為專業人士，你選擇如何閱讀相關書籍，是一種電腦永遠無法取代的能力。」他說。（完全是老師傅的共鳴）
企業裡的老師傅，可能對一件事情很著急，那就是希望部屬更當責。但資深顧問李羅（Ricardo Lillo）卻說，當責是由內向外生成的，你無法迫使他人變得當責。
他指出，要改變一個人的行為，必須透過創造經驗，影響他的信念，而產生行為。舉例來說，如果你希望員工不隱藏失敗，那麼每次員工犯錯時，不要責怪他，而是請他分享學到了什麼。這個經驗將會讓員工產生一個信念：犯錯沒有關係，但是要從中學習。這會讓他更願意採取行動，勇於當責（四八頁）。
公司裡，常被忽略的一個課題是，對於折扣政策的檢討：何時打折？如何打折？特別是Ｂ２Ｂ企業，折扣對於利潤的影響極大。ＢＣＧ顧問指出，公司不應該再將折扣當作成本，而要將它視為一種策略性投資。公司應該思考，你要鼓勵的是什麼行為？例如，你希望客戶穩定下單，還是一次下一筆比較大的單？在決定要獎勵哪些顧客行為與特性時，要抱持著跟決定是否增設新廠一樣嚴謹的態度（五六頁）。
檢視過去一年的工作成果，有些人可能會猛然一驚，看似終日奔忙，但團隊卻沒有重大突破。很可能是因為，我們把時間資源稀釋了，沒有投入在對的事情上。它可能是我們對公司最有價值的事情、影響長期最重要的事情，或自己最擅長的事情（七四頁）。
只有我們自己知道，什麼是對的事情。堅持專注，它很可能成為我們二○一七年成功的「原因」。
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