從「人」出發打動情感,贏得信賴和友情

許多書籍提到,「要販售商品,故事極為關鍵」。但要說什麼樣的故事,才是對銷售有幫助的?

《為什麼超級業務員都想學故事銷售》說,「銷售使用的故事不需像單純的娛樂性故事那樣冗長、複雜或具有文學價值。應該留意的是,盡可能讓它成為一個簡短扼要又容易理解的故事。」

怎樣的故事才能撼動人心?如何做,才能讓故事發揮真正的服務客人的效用?信義房屋大中華區經理人專案計畫第一批員工,在金融海嘯時間,用最快時間、僅花一年三個月就被選上店長的黃溫良正是個中好手。

用北上打拚經歷,強化個人印象

為了走出差異化,說故事方式是黃溫良建立與客戶關係的基樁。好比說,入行時,整個信義房屋全台有幾千名仲介經紀人,只有他一人來自屏東小琉球。

而他的名片不是一張,而是一本。每次給客戶最新房市動態的資料的同時,一定有一個頁面強化他來自小琉球,介紹小琉球的特色。最後再追加一句:要是到小琉球一定要記得告訴他。

「用原鄉的故事來強化別人的記憶,」可以拉進距離感,增加顧客印象。

還是仲介經紀人時,曾遇到一位保險主管的客戶,其他同事談了三年都無法說服成交案子,但黃溫良花了三個星期就結案。聊天中,他發現客戶本身也是「業務底」,趨向理性思考,不是覺得房屋太貴、就是嫌格局不好。

黃溫良還觀察到太太是小學老師,語文專業是她的專攻。於是大學讀中文的他,沒向太太先談交易,而是從彼此共同記憶聊起。如中文系中最難的語義、聲韻學,聊著、聊著就建立起信賴感。

描繪幸福感,賣「家」取代賣房子
行動版 電腦版